jueves, 26 de diciembre de 2013

CURSOS DE COMPRAS Y ABASTECIMIENTO


Vamos a dictar los cursos “Administración de compras”, “Gestión de abastecimiento”, “Técnicas de negociación con proveedores”, “Colaboración estratégica con los proveedores” y “Compras a través de Internet”. SE VAN A DICTAR EN FORMA PRESENCIAL Y ON LINE. La ventaja de realizar el curso on line es que es más barato, se puede realizar en cualquier horario y en cualquier día (se le entregara una clave de acceso por tres días corridos). Los mismos incluyen video, audio y texto. Lugar de disertación para los cursos presenciales: Belgrano, Capital Federal. CIERRE DE INSCRIPCIÓN: Viernes 03 de enero.


ADMINISTRACIÓN DE COMPRAS (fecha de realización: martes 07 de enero de 16 a 20hs.)

TEMARIO: Definición de compras ¿Qué es un verdadero profesional de las compras? El perfil del comprador profesional. Funciones del departamento de compras. Cuatro tareas importantes del comprador. Relación con otras áreas de la empresa. El ciclo del proveedor ¿Dónde encontrar al proveedor? ¿Cómo seleccionar al proveedor? El registro de proveedores ¿En qué aspectos evaluar al proveedor? Desarrollo de proveedores. Certificación de proveedores. Relaciones con los proveedores. La nueva imagen del personal de compras. Expectativas de un proveedor sobre un comprador. Recomendaciones para mejorar la imagen del comprador. Nuevas realidades: características del comprador actual. Estrategias para generar utilidades. La mezcla de marketing y su aplicación en las compras. Manejo de las devoluciones. Descuentos especiales.


GESTIÓN DE ABASTECIMIENTO (fecha de realización: martes 07 de enero de 9 a 13hs.)

TEMARIO: La importancia del abastecimiento. Estrategias de abastecimiento. Integración vertical. Adquisición a proveedores. Tercerización o Outsourcing. Ciclo de abastecimiento: Compras, Recepción, Almacenamiento y Gestión de Inventarios. Actividades típicas del área de compras. Tipos de compras. Compras Justo a tiempo. El ciclo del proveedor: Selección, evaluación y desarrollo del proveedor. Gestión de almacenes. Tipos de almacenes. Costos de almacenamiento. Criterios básicos en la administración de almacenes. Gestión de Inventarios. Sistemas informáticos de administración de inventario.


TÉCNICA DE NEGOCIACIÓN CON PROVEEDORES (fecha de realización: miércoles 08 de enero de 16 a 20hs.)

TEMARIO: Las formas de negociar con un proveedor. Como clasificar a un negociador
Características de un buen negociador. Una nueva visión en las negociaciones entre proveedor y comprador. Errores más comunes de los negociadores. Seleccionando el equipo de negociación. La búsqueda de la información. Estableciendo los objetivos de la negociación. Los beneficios que reporta la preparación. Planificando la secuencia y tiempos de los encuentros con proveedores. Coordinando negociaciones a nivel corporativo. Persuasión mediante argumentos. Los argumentos y las objeciones. La observación y las pistas para la acción. La utilización del tiempo. Refutando las objeciones. Cuando y como mantener el control. Como recuperar el control de la negociación. El manejo de la ira durante las sesiones. Los grupos y la negociación.


COLABORACIÓN ESTRATÉGICA CON LOS PROVEEDORES (fecha de realización: jueves 09 de enero de 16 a 20hs.)

TEMARIO: Desarrollo de la estrategia de colaboración de acuerdo al tipo de producto. Tipos de relaciones colaborativas. Segmentación de acuerdo al tipo de producto y al tipo de relación. Distintas formas de adquisición de acuerdo al grado de colaboración. Formas de aprovisionamiento basadas en la cooperación. Aprovisionamiento asociado (partnership sourcing). Alianzas de aprovisionamiento. Subcontratación. Aprovisionamiento ajustado o jit (just in time). Las redes keiretsu. Factores clave en la implantación de prácticas avanzadas de aprovisionamiento. La colaboración mejora el desempeño. Generar relaciones basadas en la confianza. Estrategia a seguir. Factores críticos para una alianza exitosa. Cuando las culturas chocan. ¿Como se miden los resultados de una alianza? Las 7 “c” de la colaboración estratégica. Orientaciones para lograr una colaboración exitosa.


COMPRAS A TRAVÉS DE INTERNET (fecha de realización: viernes 10 de enero de 9 a 13hs.)

TEMARIO: ¿Qué es el e-procurement? La importancia del e-procurement. El retorno de inversión de este instrumento. Beneficios del e-procurement. Infraestructura tecnológica necesaria. Integración cliente-proveedor. Limitaciones a superar para implementar esta herramienta. Las ventajas de elegir a los proveedores vía Internet. ¿Qué es e-sourcing? E-sourcing: más allá de la subasta electrónica. El futuro de los marketplaces. Criterios a tener en cuenta para la selección de la herramienta de negociación adecuada. Descripción de las principales herramientas de negociación electrónica. Factores a tener en cuenta para una aplicación exitosa de programas de e-sourcing.




Juan Carlos Acosta
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miércoles, 11 de diciembre de 2013

¿ESTA PREPARANDO EL PLAN DE CAPACITACION DEL AÑO 2014?


¿Esta preparando su plan de capacitación del año 2014? (Si no es usted la persona encargada, reenviar por favor al responsable de capacitación de la empresa).

Le proponemos que vea todos nuestros cursos disponibles, que se pueden realizar en forma PRESENCIAL (en nuestras oficinas o en su empresa) y también on line a través de Internet. Todos los temarios se pueden adaptar a sus necesidades.

Si tiene una idea de lo que necesita pero no sabe específicamente que temas abordar, nosotros podemos asesorarlo gratuitamente para elaborar un plan de capacitación que le resulte efectivo.

Para ver nuestros cursos disponibles a continuación le dejamos un link (en el caso que haya un curso que le interese haga click en el titulo para ver el temario y un demo de un curso on line):

CURSOS PRESENCIALES Y ON LINE DISPONIBLES


También realizamos b-learning o sea un mix entre cursos on line y cursos presenciales adaptados a su necesidad.

Para que le podamos realizar un presupuesto necesitamos que nos indique su nombre completo, cargo en la empresa, un número de teléfono de contacto, que cursos son de su interés y para cuantas personas necesita dictarlo.

Estamos en la espera de cualquier consulta. Un abrazo.




Juan Carlos Acosta
Capacitarse on line

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miércoles, 4 de diciembre de 2013

CURSOS: TESORERÍA, PRESUPUESTOS Y TABLERO DE CONTROL


Vamos a dictar los cursos “Gestión de Tesorería”, “Principales pasos para realizar un plan de negocios”, “Presupuestos y control de gestión”, “Tablero de control 1” y “Tablero de control 2”. SE VAN A DICTAR EN FORMA PRESENCIAL Y ON LINE. La ventaja de realizar el curso on line es que es más barato, se puede realizar en cualquier horario y en cualquier día (se le entregara una clave de acceso por tres días corridos). Los mismos incluyen video, audio y texto. Lugar de disertación para los cursos presenciales: Belgrano, Capital Federal. CIERRE DE INSCRIPCIÓN: Viernes 13 de diciembre.


GESTIÓN DE TESORERÍA (fecha de realización: lunes 16 de diciembre de 16 a 20 hs.): Duración del ciclo de caja a corto plazo. La determinación del nivel óptimo de efectivo. Centralización de la tesorería. Que es y para qué sirve el flujo de fondos (cash flow). Gestión de cobros. Como determina una empresa el monto global de crédito a otorgar. Sistema crediticio a aplicar. Política de cobros. Los morosos: ¿qué son? Administración de stocks. Logística: un ataque contra los gastos que no agregan valor. Costos de los inventarios involucrados en la distribución física. Quince factores que afectan el nivel de los inventarios. Soluciones para nivelar los inventarios. Relaciones financieras con los proveedores. Bancos, socios, gobierno. Documentación que debe tener una carpeta de crédito. La metodología de análisis de riesgo utilizada por el banco. Principales dificultades mencionadas por los bancos.


PRINCIPALES PASOS PARA REALIZAR UN PLAN DE NEGOCIOS (fecha de realización: lunes 16 de diciembre de 9 a 13hs.): Definición de planeación. Pasos necesarios para planificar. Planeamiento en tres dimensiones de tiempo ¿Como suele ser el proceso de planeamiento en las pymes? Diez pasos para formular un plan de negocios exitoso. Pasos para documentar su plan. Quien elabora el plan estratégico de negocios. Un ejemplo de tabla o lista de contenido de su plan de negocios. Información preliminar. El resumen ejecutivo. Las conclusiones. Datos básicos de su negocio. El objetivo central de su negocio. Las competencias fundamentales. Definición del mercado externo. Inteligencia competitiva. Análisis de sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas (spot). La matriz de análisis de la ventaja competitiva. Como generar una estrategia y convertirla en planes y objetivos. La columna vertebral de su plan. Recursos necesarios. Como crear un plan operativo. Los asuntos financieros. El horizonte de planeación. Ahora ponga todo en práctica. Diez razones por las que planes de negocios que en el papel parecían adecuados fracasan en la práctica.


PRESUPUESTOS Y CONTROL DE GESTIÓN (fecha de realización: martes 17 de diciembre de 16 a 20hs.): Definición de presupuesto. Requisitos para su implementación. Ventajas de hacer presupuestos. Riesgos de los presupuestos. Dificultades que se le presentan a las empresas que quieren incorporar la presupuestación. Los presupuestos en entornos estables y dinámicos. Los presupuestos en entornos inestables. Distintos tipos de presupuestos. El proceso de presupuestación. Formule un plan de negocios. Presupuesto por áreas. El presupuesto comercial. Presupuesto del área productiva. El presupuesto de gastos de administración. El presupuesto financiero integrado. Que es y para qué sirve el flujo de fondos (cash flow). Como elaborar un cuadro de resultados realista. El control presupuestario. Objetivos de los sistemas de medición ¿Por qué es importante el control en una empresa? ¿Qué es lo que debe controlarse? Decisiones que se toman a partir de las desviaciones.


TABLERO DE CONTROL I (fecha de realización: miércoles 18 de diciembre de 16 a 20hs.): Concepto de tablero de control. El tablero de control como instrumento para implantar la estrategia de la empresa. La alineación de las cuatro perspectivas básicas: financiera, los clientes, los procesos y los recursos humanos. La elaboración del mapa estratégico. Armado básico de un tablero de control. Poniendo a funcionar el tablero de control. Tipos de tableros de control. Tablero de control operativo. Cómo diseñar formularios. Tablero de control directivo. Cuándo tener un tablero de control directivo. Tablero de control estratégico. Benchmarking. Inteligencia competitiva. Análisis de la competencia. La matriz de análisis de la ventaja competitiva. Encuestas a clientes y no clientes. Tablero de control integral. Recomendaciones para implementar el tablero de control. Aspectos a tener en cuenta para armar el tablero. Listados e indicadores de gestión ¿Por que y para que medir? Propósitos y beneficios de los indicadores de gestión Principales indicadores de gestión.


TABLERO DE CONTROL II (fecha de realización: jueves 19 de diciembre de 16 a 20hs.): ÁREA ADMINISTRATIVA / FINANCIERA. Funciones de la oficina de créditos y cobranzas. Sistema crediticio a aplicar. Consideraciones generales sobre el límite de crédito ¿Cómo controlar permanentemente los límites de crédito otorgados? ÁREA COMERCIAL. La administración de las relaciones con el cliente (CRM). Medir y manejar el desempeño de los distribuidores o socios del canal. Control de vendedores. Informes de visita Indicadores de gestión en la venta personal. Como medir los telecanales. Cuadro de mando integral de una web: 5 pasos para medir el rendimiento de su web. Como controlar la fidelización de los clientes. La calidad de atención al cliente ¿Cómo detectar lo que hacemos mal? ÁREA DE PRODUCCIÓN Y ABASTECIMIENTO. Listados de control que se utilizan en el sector de compras. Descuentos especiales para negociar con los proveedores. Desarrollo de una estrategia colaborativa con el proveedor de acuerdo al tipo de producto. Compras a través de Internet. Gestión de almacenes. Administración de stock y control de inventario. ÁREA RECURSOS HUMANOS. Control de recursos humanos. Tres informes de una página para controlar a su personal.





Juan Carlos Acosta
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jueves, 28 de noviembre de 2013

CURSOS DE ADMINISTRACIÓN DEL TIEMPO Y NEGOCIACIÒN


Vamos a dictar los cursos “Administración del tiempo”, “Organizarse para lograr el éxito”, “Aprenda a delegar eficazmente” y “Técnicas de Negociación”. SE VAN A DICTAR EN FORMA PRESENCIAL Y ON LINE. La ventaja de realizar el curso on line es que es más barato, se puede realizar en cualquier horario y en cualquier día (se le entregara una clave de acceso por tres días corridos). Los mismos incluyen video, audio y texto. Lugar de disertación para los cursos presenciales: Belgrano, Capital Federal. CIERRE DE INSCRIPCIÓN: Viernes 06 de diciembre.


ADMINISTRACIÓN DEL TIEMPO (Fecha de realización: martes 10 de diciembre de 16 a 20hs.)

OBJETIVO:
Penetrar en los problemas típicos que perturban nuestra administración eficiente del tiempo, con alternativas de solución y enfoques realistas para permitir encontrar el rumbo, dejando de vivir en el desequilibrio constante que esta situación genera y que no depende de soluciones mágicas, sino por el contrario de la decisión del cambio que uno mismo debe tomar con herramientas adecuadas. Aprovechar creativamente las interrupciones, enfocar la atención en una sola tarea, una inteligente política de delegación, el uso correcto de las tecnologías….son algunas de las claves que nos propone este curso.

TEMARIO:
El reloj y la brújula
¿Hasta qué punto lo urgente controla mi vida?
La adicción a lo urgente
La matriz de administración del tiempo
Como manejar prioridades
Las preguntas que la gente formula sobre la matriz
Causas que producen pérdida de tiempo
Áreas difíciles en la gestión del tiempo
La toma de decisiones
Qué hacer cuando los otros quieren charlar mientras usted desea trabajar
El teléfono
Controlar las reuniones
La correspondencia y la papelería
Las lecturas
Los desplazamientos
Definir objetivos operativos
Conocer sus actividades de alto rendimiento
Como establecer sus prioridades
Ventajas de la planificación
Utilice una agenda
Planificación de contingencias


ORGANIZARSE PARA LOGRAR EL ÉXITO (fecha de realización: miércoles 11 de diciembre de 16 a 20hs.)

OBJETIVO:
Este curso descubre para nosotros las estrategias que utilizan los directivos mas respetados para conseguir un rendimiento óptimo sin renunciar a su vida privada. Aprovechar creativamente las interrupciones, enfocar la atención en una sola tarea, una inteligente política de delegación, el uso correcto de las tecnologías….son algunas de las claves que nos propone este curso.

TEMARIO:
Como manejar el implacable papeleo
TRAF. Las cuatro decisiones para disponer de una mesa limpia
La importancia del seguimiento y de completar una tarea
Como crear una cultura de correo electrónico productiva
Cómo organizar el seguimiento de un e-mail
Cómo equilibrar los e-mails y el contacto personal
Reglas del correo electrónico por las que se rigen los ejecutivos
La lista de cosas por hacer
Como aprovechar los pequeños lapsos de tiempo
El arte de la agenda
La eficacia de los ejecutivos a través de la tecnología
Como usar el teléfono eficientemente
Una jornada organizada
Estrategias para conseguir su hora prioritaria personal
Cómo estructuran los ejecutivos una jornada sometida a constantes cambios
Realización de múltiples tareas
Tácticas para realizar reuniones productivas
El arte de manejar las interrupciones
Como gestionar la influencia
Tres características distintivas de la gestión del tiempo de los directores generales
La importancia de la delegación


APRENDA A DELEGAR EFICAZMENTE (fecha de realización: viernes 13 de diciembre de 9 a 13 hs.)

OBJETIVO:
Cuántas veces se escuchó a sí mismo lamentándose: "¡No doy abasto, no puedo con todo!" "¡Tengo que tomar todas las decisiones yo!" "¡Mis empleados no me responden!" "¡Las cosas salen mejor si las hago personalmente!" "¡Mis empleados sólo piensan en cumplir horario!" Mientras tanto, mira a su alrededor y observa empresas que crecen muy rápido y que obtienen el éxito que usted persigue. Indaga un poco y encuentra empleados motivados, que trabajan muchas horas, comprometidos con los resultados de su trabajo. En el seminario le vamos a enseñar las técnicas adecuadas para que logre delegar exitosamente. La delegación eficaz le permite (al igual que a todo su equipo) rendir al máximo y desarrollarse para afrontar permanentemente los grandes cambios que se generan en el mercado.

TEMARIO:
Empowerment: Poder de los empleados
¿Que es delegación efectiva?
Beneficios de la delegación
Delegación y motivación
Planifique la delegación
Evalúe sus habilidades de delegación
¿Qué debe delegar?
¿En quién debe delegar?
Que estilo de delegación debe aplicar a cada individuo
Poner en práctica la delegación
La importancia de la comunicación
Control del progreso del trabajo
La revisión
Problemas que aparecen cuando queremos delegar
Errores habituales en la delegación


TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN (Fecha de realización: jueves 12 de diciembre de 16 a 20hs.)

OBJETIVO:
Brindar tanto al experto como al que no lo es, los elementos que permitan encontrar una ayuda a fin de ordenar sus ideas respecto de la negociación y reciclar algunas de las habilidades que ya poseen y que desarrollaron sin siquiera darse cuenta. Ofrecer las nuevas técnicas que ayudarán a depurar su estilo como "negociador", incluso a hacer de esta tarea algo gratificante y, ¿por qué no?, emocionante.

TEMARIO:
La negociación eficaz.
La capacidad para negociar: como adquirirla, como manejarla.
Conozca la personalidad de su oponente.
El proceso de la negociación:
- Preparación.
- Desarrollo.
- Como anticiparse a su oponente.
- Las concesiones y el acuerdo.
El factor humano en la negociación.
Herramientas del negociador:
- Cómo utilizar las preguntas y la escucha activa.
- Material de apoyo.
- El entorno físico.
Supere los problemas de las negociaciones:
- Manejo de la ira.
- El temor.
Distintas formas de negociar




Juan Carlos Acosta
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miércoles, 27 de noviembre de 2013

Diez pasos para enfriar un conflicto


Es importante que antes de seguir leyendo este artículo lea “Como manejarse con empleados problemáticos” y "Cuatro pasos para diagnosticar acertadamente a alguien conflictivo".

Haga frente a la agresión cara a cara: No mediante el correo electrónico, el fax, los memorandos, el buzón de voz, las notas o el contestador automático. Dejar mensajes y enviar notitas cariñosas sólo sirve para abonar la tierra donde irán creciendo el resentimiento, los agravios, el rencor, el despecho y la hostilidad.

Demuestre que lo entiende: Demostrar que tiene una cierta idea de lo contrariado o disgustado que se siente alguien ayuda a desactivarla.

Mantenga abiertos los canales de comunicación: Si se siente amenazado por lo que alguien le está diciendo, no caiga en la tentación de cerrar los postigos y adoptar una actitud no comunicativa. Congelar la situación no va a resolverla.

No se convierta en el Sr. Enfadado: Céntrese en una petición apropiada ante una situación de conflicto y evite convertir un legítimo motivo de queja en un conflicto más amplio.

Actúe como un espejo: Si alguien ha empezado a ponerse agresivo y amenazador, repita al pie de la letra las palabras que ha utilizado para ponerlo nervioso. Recíteselas exactamente tal como las haya utilizado. Cuando la persona haya oído lo que acaba de decir, lo más probable es que se dé cuenta de lo inadecuado u ofensivo que era y se calme. Esta técnica ayuda a ceñirse al tema y evita que la conversación se precipite desde una altura irredimible.

Acepte su furia sin tratar de transferir la responsabilidad de sus emociones a otra persona: La ira es suya, así que debe hacerse responsable de ella.

Conviértase en un Libra: Si está tratando de gestionar un conflicto, imagínese poniendo las dos mitades del argumento en la balanza. Intente ser justo con ambas partes.

Ejercite sus emociones: Aprenda a sentirse orgulloso de cómo controla su temperamento. Aférrese a su impasibilidad y domine su autocontrol. Cuanto más practique el mantener la calma, mejor se le dará.

Tome distancia entre su persona, los demás y el incidente: Permitir que alguien sepa qué es lo que está sintiendo quizá lo ayudaría a sentirte mejor, pero no resolverá el problema. Interponer un poco de tiempo y de distancia disipará la intensidad de la emoción, y de esa manera resultará más fácil establecer la verdad y llegar al fondo de la cuestión.

Si va a perder los estribos, hágalo con decoro: Nada de portazos, descargar puñetazos sobre la mesa o tirar cosas. Eso asusta a la gente. Escoja con mucho cuidado lo que va a decir. ¡Sea recordado por haber sido una persona inteligente, no un energúmeno!


Para más información realizar nuestro curso “Como manejarse con gente conflictiva”.


Me gustaría que nos deje su comentario.

jueves, 21 de noviembre de 2013

FORMACIÓN PARA CAPACITADORES INTERNOS Y ORATORIA


Vamos a dictar los cursos “Oratoria: el arte de hablar”, “Presentaciones efectivas”, “Como hacer efectivas las reuniones de trabajo” y “Formación de capacitadores internos”. SE VAN A DICTAR EN FORMA PRESENCIAL Y ON LINE. La ventaja de realizar el curso on line es que es más barato, se puede realizar en cualquier horario y en cualquier día (se le entregara una clave de acceso por tres días corridos). Los mismos incluyen video, audio y texto. Lugar de disertación para los cursos presenciales: Belgrano, Capital Federal. CIERRE DE INSCRIPCIÓN: viernes 29 de noviembre.


ORATORIA: EL ARTE DE HABLAR (Fecha de realización: martes 03 de diciembre de 16 a 20hs.)

OBJETIVO:
El arte de convencer y entusiasmar a los demás por medio de la palabra acertada, por medio de un discurso convenientemente estructurado y a través de la entonación y acentuación oportunas, es algo que se puede aprender. Lo que en muchos buenos oradores parece talento natural y facilidad de palabra es casi siempre fruto de largos años de práctica. Aquel que va limando y perfilando su personalidad y se hace con un repertorio de técnicas puede, llegado el caso, poner en práctica un amplio abanico de posibilidades…. y convencer. También resultan decisivos la irradiación personal, la forma de hablar y el volumen, la gesticulación, el temperamento e incluso la fuerza expresiva de la mirada. Todo este conjunto de factores determina el éxito, o el fracaso, de un orador.

TEMARIO:
Que se entiende por oratoria
Aspectos básicos de la comunicación humana
El lenguaje corporal
Miedo escénico
Características de un buen orador
Planeamiento de la disertación
Ajuste del tiempo
Apoyos visuales
Obtener un perfil del público
Adecuación al auditorio
Como lograr la atención
Manejo de las pausas
Tratamiento de las interrupciones
Como enfrentarse a las preguntas
Reuniones y presentaciones en el ámbito empresarial
Decálogo de un buen orador


PRESENTACIONES EFECTIVAS (Fecha de realización: miércoles 04 de diciembre de 16 a 20hs.).

OBJETIVO:
El éxito de una idea, un proyecto o un producto depende, en gran medida, de la manera en que se lo da a conocer. Por eso, en la actualidad, saber hacer presentaciones se considera una capacidad de gran utilidad para seguir en carrera, cualquiera sea el área de desempeño. En todos los casos es preciso ser convincentes y efectivos, y sacar el mayor provecho que ofrece la oportunidad. Porque una presentación bien hecha, además de mostrar las cualidades de una idea o de un producto, influye favorablemente en la evaluación de quien la presenta.

TEMARIO:
La previsión por si algo falla
Los temores frecuentes, como combatirlos
Establezca su propósito
Recopile información
Analice su audiencia
Prepare su comunicación
Introduzca la presentación dando una idea de su propósito
Describa la necesidad de la nueva idea
Describa la idea
Describa los resultados y los beneficios
Resuma los puntos principales de su presentación
Puntos de una presentación persuasiva
Brevedad y sencillez
Calcule bien el tiempo
Crear un estado de ánimo
Ganarse la credibilidad
Diseño eficaz del material visual
Distribución del escenario
Formular y responder preguntas


COMO HACER EFECTIVAS LAS REUNIONES DE TRABAJO (Fecha de realización: jueves 05 de diciembre de 9 a 13hs.).

OBJETIVO:
En el ámbito empresarial, las reuniones pueden ser uno de los instrumentos más productivos para estimular ideas, promover el espíritu de equipo, originar proyectos, comunicar orientaciones y, en conjunto, mejorar la productividad. Pero con demasiada frecuencia se convierte en un total despilfarro de tiempo y energía. El propósito de este curso es ofrecer un método basado en el sentido común y útil para dirigir reuniones que funcionen.

TEMARIO:
Reuniones en el ámbito empresarial
Particularidades de las reuniones
¿Es necesaria una reunión?
Pautas a tener en cuenta para saber si la reunión es el medio más eficaz
Cuándo celebrar una reunión
Sepa cuál es el objetivo de la reunión
¿Qué clase de reunión quiero?
¿A quién voy a invitar?
¿A cuántos debería invitar?
¿Cuándo debo programar la reunión?
¿Dónde celebraré la reunión?
¿Cuánto debe durar la reunión?
Cómo prepararse para la reunión
Los participantes deben saber que se espera de ellos
Lo que debe hacer el líder de una reunión
Cómo fomentar la participación
Ejemplos de lo que no debe hacerse
20 pasos básicos que deberían evitar problemas en las reuniones
Como manejar el conflicto con aquellos con los que nos reunimos


FORMACIÓN PARA CAPACITADORES INTERNOS (Fecha de realización: jueves 05 de diciembre de 16 a 20hs.).

OBJETIVO:
La capacitación interna esta focalizada en la acción. El buen ejercicio de la capacitación partirá de la observación de las conductas reales, de las consecuencias no deseadas de esas conductas y, de la acción para tratar de revertirlas. Esto se realiza ensayando nuevas prácticas y creando acuerdos organizativos que las validen y les permitan sustentarse en el futuro. Los saberes y el saber-hacer están estrechamente ligados al saber-actuar. La capacitación-acción no es sólo una capacitación para la acción, es una capacitación en acción. Para esto es conveniente recurrir a la alternancia entre los tiempos en aula y la acción en el lugar de trabajo.

TEMARIO:
Organizaciones: un contexto de aprendizaje
Necesidades de formación en las empresas
Modelos de formación: condiciones de posibilidad en la organización
Formación para desarrollar competencias en los empleados
Ejemplos de competencias necesarias para lograr la excelencia en su puesto de trabajo
Como detectar las competencias en cada puesto de trabajo
Cómo evaluar la incorporación y la aplicación de las competencias indicadas
El aprendizaje de los adultos
Actitudes del adulto respecto al aprendizaje
Estilos de aprendizaje
Como seleccionamos y representamos la información
Características de los sistemas de representación
Habilidades asociados con los hemisferios
Los métodos activos de aprendizaje
Cómo elegir las técnicas y dinámicas
Tipos de técnicas (presentación, debate dirigido, brainstorming, método del caso, role-playing etc.)
Factores que condicionan la formación
Como motivar el aprendizaje
Como comunicarse con el grupo




Juan Carlos Acosta
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martes, 19 de noviembre de 2013

Frases que definen a un Líder 9


Seguimos incorporando frases que definen a un líder. Si quiere ver las frases del artículo anterior: "Frases que definen a un Líder 8".

“La ignorancia no es no saber sino no querer saber”. Karl Popper

“Considero que la curiosidad es mi súper poder. Debo saber cómo funcionan las cosas y por qué. Es una característica que me motiva a experimentar, intentar cosas nuevas, leer sobre temas no relacionados a mi actividad actual y pensar más allá de lo obvio”. John Jantsch

“Soy un observador constante. Continuamente observo la actividad de las marcas en el mercado, no sólo para llenar mi blog sino para energizar mi creatividad. Después de todo, el marketing es un deporte de espectadores”. Jim Joseph

“Tengo la creencia de que no cualquier cliente potencial es adecuado. Esto me evita gastar tiempo tratando de convencer a alguien de hacer negocios conmigo. Busco por conexiones obvias y naturales. Esto me ayuda a crear relaciones duraderas con los clientes”. Karen Leland

“Nunca dejo de aprender. He conseguido algunas cosas en mi vida: He dirigido una agencia exitosa durante 12 años, trabajé con algunas de las mejores marcas, etcétera. Podrías creer que soy alguien que sabe lo que hace. Pero no es así. Todos los días entro a mi oficina preguntándome cómo puedo hacerlo mejor. Aprovecho cada oportunidad para aprender la respuesta a esa pregunta. Soy como una esponja cuando conozco a alguien, intentando absorber todo su conocimiento. Leo mucho, asisto a conferencias, observo a la gente y experimento. Vivimos en un mundo tan cambiante que la única forma de mejorar constantemente”. Adam Kleinberg

“Echo un vistazo a lo que las marcas fuera de mi industria están haciendo. Es grandioso monitorear lo que hacen tus competidores, pero las verdaderas ideas surgen cuando vemos más allá de nuestra industria. Es ahí cuando encontramos inspiración y las ideas crecen”. Rick Mulready

“Actúo sin dudarlo. Confío en mi instinto de hacer lo correcto cuando me enfrento a una decisión de negocios y no procrastino. Sin acción, los resultados no pueden manifestarse, y he descubierto que muchas personas saben qué necesitan hacer, pero no se toman la molestia de actuar en base a ello. Si puedes superar tus dudas y excusas serás mucho más productivo”. Jayson DeMers

“Constantemente experimento con nuevas ideas, plataformas, tecnologías, empresas y personas para ver qué funciona o podría funcionar en el futuro. Aplicar esta práctica a todo lo que hago me ayuda a salir de mi zona de confort, y a ser más ágil y flexible con las necesidades de los clientes”. Joanna Lord

“La innovación implica convertir una idea en dinero; la invención se queda en el concepto de generación de una idea nueva, solamente” Ram Charan

“El líder debe mirar más allá del horizonte, más allá de la propia empresa, observar qué es lo que está cambiando fuera de ella”. Ram Charan

“Estamos en tiempos líquidos… “hemos pasado de lo sólido, estable, repetitivo, a lo flexible y voluble, tiempos en los que las estructuras sociales ya no perduran el tiempo necesario para solidificarse y no sirven como marcos de referencia. La incertidumbre nos ha llevado a renunciar a la planificación a largo plazo, el olvido se presenta como condición de éxito”. Bauman

“Quien asume una posición de jefatura, debe tomar clara conciencia que liderar es un acto de SERVICIO. Los líderes, al ser los primeros responsables de los resultados de un grupo, deberán guiar a sus miembros hacia la consecución de los mismos, ayudando a remover los obstáculos que se interpongan en el camino. El dar clara visión, el brindar contención emocional, el ayudar, el enseñar, el alentar, el evaluar, entre otras acciones, pasan a formar parte central de su nueva función. Su principal tarea es obtener resultados a través de otros. El líder verdadero no se sirve de su gente. Por el contrario, sirve a su gente para ayudarlos al logro de sus metas. Nadie puede ser un líder realmente efectivo sin “sentir” que es un servidor”. Rodolfo Nabhen

“Si tus acciones inspiran a otros a soñar más, aprender más, hacer más y ser mejores, eres un líder”. Jack Welch

“El secreto para convertirse en un líder de éxito es el reconocimiento de la grandeza que se encuentra en los demás”. John Adair

“Dos clases de personas fracasan en la vida: Aquellas que no saben nada y aquellas que creen saberlo todo”. Warren Buffett

“Recordar que algún día vas a morir es la mejor forma de no caer en la trampa de que tienes algo que perder por intentar algo”. Steve Jobs

“La excelencia de un líder, se mide por la capacidad de transformar los problemas en oportunidades”. Peter Drucker

"Lo más importante que aprendí a hacer después de los cuarenta años fue a decir no cuando es no", Gabriel García Márquez

“Para ser exitoso no tienes que hacer cosas extraordinarias. Solamente haz las cosas ordinarias con amor y excelencia”. Pedro Sifontes

“La autodisciplina es la habilidad de hacer lo que se debe hacer, cuando se debe hacer, tengas o no tengas ganas en ese momento”. Elbert Hubbard


Para más información realizar nuestros cursos “Liderazgo 1: características de un líder exitoso” y "Liderazgo 2: el líder que obtiene resultados".


Me gustaría que nos deje su comentario.

jueves, 14 de noviembre de 2013

CURSOS DE TESORERIA, CREDITOS Y COBRANZAS


Vamos a dictar los cursos “Gestión de Tesorería”, “Gestión de Créditos y Cobranzas”, “Scoring Estadístico”, “Telecobranzas” y “Negociación y técnicas para cobradores”. SE VAN A DICTAR EN FORMA PRESENCIAL Y ON LINE. La ventaja de realizar el curso on line es que es más barato, se puede realizar en cualquier horario y en cualquier día (se le entregara una clave de acceso por tres días corridos). Los mismos incluyen video, audio y texto. Lugar de disertación para los cursos presenciales: Belgrano, Capital Federal. CIERRE DE INSCRIPCIÓN: viernes 22 de noviembre.


GESTIÓN DE TESORERÍA (fecha de realización: jueves 28 de noviembre de 16 a 20 hs.)

OBJETIVO:
La dirección financiera se refiere a la gestión de los flujos financieros de la empresa. Debemos poner énfasis en corregir las variables generadoras o consumidoras de fondos de manera de ir logrando el equilibrio presupuestario. Además de los plazos de cobro y de pago, cuestiones como manejo, volumen y disposición de stocks, velocidad de producción y de despacho deben ser especialmente analizadas, antes de recurrir a terceros.

TEMARIO:
Duración del ciclo de caja a corto plazo.
La determinación del nivel óptimo de efectivo.
Centralización de la tesorería.
Que es y para qué sirve el flujo de fondos (cash flow).
Gestión de cobros.
Como determina una empresa el monto global de crédito a otorgar.
Sistema crediticio a aplicar.
Política de cobros.
Los morosos: ¿qué son? Administración de stocks.
Logística: un ataque contra los gastos que no agregan valor.
Costos de los inventarios involucrados en la distribución física.
Quince factores que afectan el nivel de los inventarios.
Soluciones para nivelar los inventarios.
Relaciones financieras con los proveedores.
Bancos, socios, gobierno.
Documentación que debe tener una carpeta de crédito.
La metodología de análisis de riesgo utilizada por el banco.
Principales dificultades mencionadas por los bancos.


GESTIÓN DE CRÉDITOS Y COBRANZAS (fecha de realización: martes 26 de noviembre de 16 a 20 hs.)

OBJETIVO:
Brindar al alumno los elementos necesarios para dar eficiencia y seguridad a la operatoria comercial. Mostrar los requisitos que debe cumplir un cliente para poder otorgarle crédito; como realizar el seguimiento permanente de toda la cartera de clientes para poder prever cualquier situación de morosidad y las herramientas disponibles para concretar la cobranza de clientes que entran en mora.

TEMARIO:
Créditos y cobranzas: situación actual.
Datos imprescindibles para una apertura de cuenta.
Cómo utilizar los informes comerciales.
Cómo establecer un límite de crédito.
Cómo monitorear el crédito y cuándo aumentarlo.
Seguimiento permanente de la cartera de clientes
Cómo anticipar una morosidad o una probable estafa.
Clientes morosos; cómo actuar.
Qué hacer ante un cierre de cuenta corriente.
Cómo enfrentar una convocatoria.
Gestión previa a la vía judicial.
El flanco jurídico: la última oportunidad.


SCORING ESTADÍSTICO (fecha de realización: miércoles 27 de noviembre de 16 a 20hs.)

OBJETIVO:
Es un sistema de evaluación dinámico y automático para determinar la precalificación del otorgamiento de crédito a un cliente de renta variable. El sistema se basa en un modelo de predicción estadística que utiliza la data empírica disponible, a fin de estimar una probabilidad de morosidad asociada a una operación. Este modelo estadístico no reemplazará al ejecutivo, pero sí puede señalar cuál crédito tiene un alto riesgo y, además, puede complementar la evaluación humana.

TEMARIO:

Definición de crédito
Valoración del riesgo crediticio
Factores que influyen sobre el riesgo
Elementos claves de la evaluación de crédito
¿Qué es Credit Scoring o Scoring estadístico?
¿Cómo funciona un Credit Scoring?
Un ejemplo concreto
Ventajas del Scoring estadístico
Desventajas del Scoring estadístico
Características de los prestatarios, préstamos, y prestamistas
Como implementar un proyecto de Scoring
Una agenda típica de un proyecto de Scoring
Elaboración de fichas de calificación y “reporte de resultados”
Credit Scoring proactivos
Scoring en cobranzas


TELECOBRANZAS (fecha de realización: jueves 28 de noviembre de 9 a 13hs.)

OBJETIVO:
Para ser los primeros en cobrar, la rapidez de la gestión es fundamental para lograr el objetivo. La telecobranza es un medio rápido para conocer la situación del deudor. Permite resolver dudas en el momento y mueve a una acción inmediata. Además genera bajos costos frente a la visita.

TEMARIO:
Ventajas y desventajas de la conversación telefónica
Dificultades más frecuentes en la gestión telefónica
Pautas básicas para que el telecobro sea eficiente
Cosas que sacan de quicio a los deudores. Como evitarlas.
Tácticas para ponerse a llamar por teléfono
Los morosos: ¿Qué son?
Conductas del cliente. Como rebatirlas.
Perfiles de deudores.
La planificación de la tarea. Como crear guiones atractivos
Como obtener información valiosa de los deudores.
Como esquivar a las personas que se interponen en nuestro camino y no deciden.
Varias formas de tratar con interlocutores enojados
Como manejar objeciones
Técnicas de cierre y consolidación del compromiso


NEGOCIACIÓN Y TÉCNICAS PARA COBRADORES (fecha de realización: viernes 29 de noviembre de 9 a 13hs.)

OBJETIVO:
Es fundamental destacar que ésta es una actividad interpersonal, con lo cual debemos tener presente la influencia que tiene la psicología tanto desde el cobrador como del deudor. Partiendo de esta premisa, es importante que el cobrador tenga en cuenta dos basamentos fundamentales: la despersonalización de la cobranza (nos referimos a la necesidad de saber escuchar eficazmente al cliente, sin involucrarnos personalmente con la realidad del mismo) y la alta motivación que debemos tener todos los días para lograr resultados positivos.

TEMARIO:
La gestión de cobranzas y el contexto actual
Los factores críticos de la mala gestión. ¿Cómo identificarlos?
Como actuar con los clientes que no pagan
La reconversión y profesionalización de los equipos de cobradores
Trabajo en equipo con el departamento comercial
Como agilizar las cobranzas anticipándose a las dificultades. Secuencia operativa.
Perfiles de deudores
Calidad de mora
Estilos de comunicación
La negociación con el deudor
El proceso de la negociación:
- Preparación.
- Desarrollo.
- Como anticiparse a su oponente.
- Las concesiones y el acuerdo.
Como entender la posición del deudor
Como utilizar la escucha activa
Manejo de la ira en la negociación





Juan Carlos Acosta
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martes, 12 de noviembre de 2013

Malos hábitos que pueden hacer que pierdas el trabajo


Todos tenemos malos hábitos, estos no necesariamente te hacen un mala persona, pero seguramente te hacen un terrible empleado, ya que disminuyen tu eficiencia laboral. A continuación comparto 14 malos hábitos que podrían costarte tu trabajo. (Fuente: Revista Forbes y Fortune).

1.- Mentir.

Falsificar credenciales, mal uso de los fondos de caja chica, marcado fraudulento de tarjetas de llegada y salida, abusar de las tarjetas de crédito de la empresa, el robo de las felicitaciones por los logros de tus compañeros de trabajo, robo de material de escritorio, robo de material de limpieza, o cualquier otro robo a los empleadores a ciegas, puede costarte tu trabajo.

“La manera más segura para que nuestra carrera tenga un final repentino y miserable, es tener el hábito de cubrir la verdad y la mentira sean estas pequeñas o grandes”, según Ann Kaiser Stearns, Ph.D., psicólogo y exitoso autor de Living Through Crisis Personal (Idyll Arbor Press, 2010).

“La deshonestidad es un terreno resbaladizo con un accidente devastador que se divisa al final”, dice Ann Kaiser. ”Ya sea que trabajemos en los negocios o la banca, la academia o el ejército, la edición o la filantropía, la vivienda o la atención médica, el mercado o el ministerio, si carecemos de integridad y traicionamos a nuestro empleador, no merecemos mantener nuestros puestos de trabajo.”

2.- Dejar todo para la última hora.

Este es un hábito peligroso, que puede hacer daños serios a un ambiente de trabajo. Si eres una de esas personas que cree que realizas mejor tú trabajo en el último minuto y pospones proyectos o tareas hasta los últimos días cerca al vencimiento, todavía no te has dado cuenta del daño que haces al resto de tu equipo de trabajo.

La prisa del último minuto, exige a todos trabajar más rápido, y probablemente la ira, el descontento y el estrés se apodere de tu ambiente laboral. Si el proyecto fracasa o no se termina a tiempo, tú serás el único culpable.

3.- La negatividad.

Muchos de nosotros por alguna situación nos quejamos en la oficina con nuestros compañeros de trabajo, no es malo, e incluso es una forma de liberar el estrés. Pero, existen personas que se han quejado con demasiada frecuencia, haciendo que todos se cansen de su negatividad.

“Todos los empleados que nos quejamos constantemente tendremos un resultado similar: Nos convertiremos en un dolor de cabeza para el director,” dice Amy Hoover, presidente de Talent Zoo. ”Su jefe es probablemente el responsable de asegurar que sus equipos están contribuyendo a la moral positiva y que nadie en el equipo se encuentra añadiendo negatividad o quejas”. Los empleados negativos se refieren a menudo por la alta dirección como “cáncer“, por una buena razón: “Ya que a la larga se los puede remover.”

Un buen método si usted tiene una queja es hablar con su jefe directo en privado. Nunca reunir sus compañeros de trabajo para que lo apoyen.

4.- Retrasos.

“Si constantemente llegas tarde al trabajo, muestras dos cosas; irresponsabilidad e inconsistencia”, dice; Roxanne Peplow directora de servicios estudiantiles en Computer System Institute. “Así que llegar temprano al trabajo demuestra responsabilidad, que te preocupas por el trabajo, y que te importa el tiempo de los demás”.

Si usted llega tarde a su trabajo, con o sin intención, demuestra una falta de respeto al contrato social de su oficina, ya que al final por su retraso, podría estar comprometiendo el tiempo de todos los integrantes de su equipo de trabajo.

5.- No tener cuidado con el correo electrónico.

Esto incluye desde no responder oportunamente los e-mails hasta tener una baja calidad de redacción de los mismos. De acuerdo a las respuestas que envié, usted puede ser catalogado como brusco, grosero, irrespetuoso o pulcro.

Si tiene la mala costumbre de tomar demasiado tiempo para revisar o responder los mensajes de correo electrónico, podría perder importantes reuniones o plazos, causando retrasos o confusión, e incluso podría atribuírsele una imagen poco profesional.

6.- Adicción a los medios de comunicación social.

Otro camino común a la pérdida del empleo es la obsesión habitual que muchos empleados tienen con los medios de comunicación social. “Si usted creé que ingresar a su página de Facebook veinte veces al día no interfiere con su trabajo, se estaría mintiendo.”

Algunas empresas han tomado medidas para controlar o limitar el uso de medios sociales de sus empleados, mientras que otros han bloqueado estos sitios por completo. Así que ten cuidado: pasar demasiado tiempo en las redes sociales y otros sitios web no relacionados con tu trabajo, te puede costar el empleo.

7.- Malos hábitos del lenguaje corporal.

¿Tienes un apretón de manos muy débil? ¿Evitas el contacto visual?¿Te enrollas con los dedos demasiadas veces el cabello? ¿Te muerdes las uñas de los dedos? Aunque no lo creas estos son asesinos silenciosos de tu empleo.

“La gente debe entender que las acciones hablan más que las palabras”, dice Roxanne Peplow. ”Y la mayor parte de nuestra comunicación se realiza a través de las señales no verbales.”

Los compañeros de trabajo, los directivos o los clientes pueden percibir algunos de nuestros hábitos de comunicación corporal como groseros o poco profesionales, y estas cosas podrían llegar a tener un impacto significativo en el avance de tu carrera.

8.- No respetar la cultura de la oficina

Cada lugar de trabajo tiene su propia cultura y estilo. El incumplimiento de esta cultura puede crear tensión y marcarnos como personas diferentes al grupo, y potencialmente no deseables.

Se debe tener en cuenta también los hábitos personales que puedan ser ofensivos o que distraigan a los compañeros de trabajo. Trabajar en una oficina exige que seamos sensibles hacia nuestros compañeros laborales y no comportarnos de una forma que pueda incomodar a todos los integrantes de nuestro entorno laboral.

Por ejemplo, las siguientes acciones convierten incomodo a un espacio de trabajo: Usar excesivamente perfumes o colonias, llevar alimentos de olor fuerte a tu cubículo, escuchar música demasiado alta, contar chistes inapropiados, y utilizar el altavoz del teléfono para realizar llamadas.

9.- Gramática Pobre

Cuando se escucha a alguien usando una gramática sin calidad, usando una jerga callejera o malas palabras, se traduce como si esa persona fuera una ignorante. Recuerde que usted no se encuentra en casa o en una reunión social con sus amigos.

Asuma siempre que cada palabra que sale de su boca, se encuentra al alcance del oído del jefe o supervisor.

10 Síndrome del “Lobo Solitario”

¿Tiene la costumbre de hacer cosas por su cuenta? ¿En las horas de almuerzo, no desea hablar con nadie, solo deseas comer y volver al trabajo? ¿A la hora de salida pasas como un torbellino sin decir ni una palabra? Bueno, esa actitud no funciona en ningún empleo.

Mientras que la independencia es buena en algunas situaciones, en especial cuando la concentración mental es necesaria para realizar alguna tarea. Por lo general; “Las personas que son jugadores de equipo, experimentan mayor éxito en el trabajo.”

Una buena relación en un equipo implica una gran cantidad de conductas positivas, como dar crédito donde es debido (es decir, no tomar crédito por el trabajo que hizo un colega), ayudar a los demás cuando sea posible, haciendo incluso tareas que no nos correspondían, etc.

“Si usted no está visto como un jugador de equipo, no tendrá el apoyo de sus colegas cuando surjan problemas.”

11.- Las rabietas

Si pierde su temperamento fácilmente, de por hecho que no puede trabajar bajo presión o manejar eficientemente las responsabilidades que se le encomienda.

Las técnicas de reducción de estrés, como la práctica de meditación o ejercicios de respiración profunda, ayudan mucho a controlar el temperamento.

“No lleve problemas personales al trabajo”

12.- Ineficiencia.

La desorganización, la pérdida de tiempo, y ser demasiado hablador, puede hacer que un trabajador sea extremadamente ineficiente. Usted no puede darse cuenta de ello, pero muchos de sus compañeros de trabajo están allí para trabajar, no para socializar y pueden no querer ser groseros con usted.

No quieres llegar a ser la persona con la que sus colegas eviten trabajar. Debe mantener la conversación personal al mínimo, organizar constantemente tu escritorio y no pasar demasiado tiempo en tareas no relacionadas con el trabajo.

13.- Hablar sin pensar.

Si tienes el síndrome “pies en la boca”, debes controlarte en tu fuente de trabajo. Decir algo inapropiado en una reunión o en un e-mail puede ser perjudicial para tu carrera.

14.- Falta de modales.

Las cosas más importantes son lo que aprendimos cuando éramos pequeños:

Cuando pides algo, dices “por favor”.

Cuando alguien te da algo, dices “gracias”.

Si no conoces a alguien en tu oficina, “preséntate”.

Si tiene que interrumpir a alguien, debes decir “disculpe”.

Los modales son importantes, así que no seas grosero. Y sobre todo, si no tienes algo bueno que decir … no digas nada en absoluto.


Para más información realizar nuestro curso “Como adaptarse al entorno laboral para rendir al máximo


Me gustaría que nos deje su comentario.

miércoles, 6 de noviembre de 2013

CURSOS DE COMPRAS Y ABASTECIMIENTO


Vamos a dictar los cursos “Administración de compras”, “Gestión de abastecimiento”, “Técnicas de negociación con proveedores”, “Colaboración estratégica con los proveedores” y “Compras a través de Internet”. SE VAN A DICTAR EN FORMA PRESENCIAL Y ON LINE. La ventaja de realizar el curso on line es que es más barato, se puede realizar en cualquier horario y en cualquier día (se le entregara una clave de acceso por tres días corridos). Los mismos incluyen video, audio y texto. Lugar de disertación para los cursos presenciales: Belgrano, Capital Federal. CIERRE DE INSCRIPCIÓN: Viernes 15 de noviembre.


ADMINISTRACIÓN DE COMPRAS (fecha de realización: martes 19 de noviembre de 16 a 20hs.)

TEMARIO: Definición de compras ¿Qué es un verdadero profesional de las compras? El perfil del comprador profesional. Funciones del departamento de compras. Cuatro tareas importantes del comprador. Relación con otras áreas de la empresa. El ciclo del proveedor ¿Dónde encontrar al proveedor? ¿Cómo seleccionar al proveedor? El registro de proveedores ¿En qué aspectos evaluar al proveedor? Desarrollo de proveedores. Certificación de proveedores. Relaciones con los proveedores. La nueva imagen del personal de compras. Expectativas de un proveedor sobre un comprador. Recomendaciones para mejorar la imagen del comprador. Nuevas realidades: características del comprador actual. Estrategias para generar utilidades. La mezcla de marketing y su aplicación en las compras. Manejo de las devoluciones. Descuentos especiales.


GESTIÓN DE ABASTECIMIENTO (fecha de realización: martes 19 de noviembre de 9 a 13hs.)

TEMARIO: La importancia del abastecimiento. Estrategias de abastecimiento. Integración vertical. Adquisición a proveedores. Tercerización o Outsourcing. Ciclo de abastecimiento: Compras, Recepción, Almacenamiento y Gestión de Inventarios. Actividades típicas del área de compras. Tipos de compras. Compras Justo a tiempo. El ciclo del proveedor: Selección, evaluación y desarrollo del proveedor. Gestión de almacenes. Tipos de almacenes. Costos de almacenamiento. Criterios básicos en la administración de almacenes. Gestión de Inventarios. Sistemas informáticos de administración de inventario.


TÉCNICA DE NEGOCIACIÓN CON PROVEEDORES (fecha de realización: miércoles 20 de noviembre de 16 a 20hs.)


TEMARIO: Las formas de negociar con un proveedor. Como clasificar a un negociador
Características de un buen negociador. Una nueva visión en las negociaciones entre proveedor y comprador. Errores más comunes de los negociadores. Seleccionando el equipo de negociación. La búsqueda de la información. Estableciendo los objetivos de la negociación. Los beneficios que reporta la preparación. Planificando la secuencia y tiempos de los encuentros con proveedores. Coordinando negociaciones a nivel corporativo. Persuasión mediante argumentos. Los argumentos y las objeciones. La observación y las pistas para la acción. La utilización del tiempo. Refutando las objeciones. Cuando y como mantener el control. Como recuperar el control de la negociación. El manejo de la ira durante las sesiones. Los grupos y la negociación.


COLABORACIÓN ESTRATÉGICA CON LOS PROVEEDORES (fecha de realización: jueves 21 de noviembre de 16 a 20hs.)


TEMARIO: Desarrollo de la estrategia de colaboración de acuerdo al tipo de producto. Tipos de relaciones colaborativas. Segmentación de acuerdo al tipo de producto y al tipo de relación. Distintas formas de adquisición de acuerdo al grado de colaboración. Formas de aprovisionamiento basadas en la cooperación. Aprovisionamiento asociado (partnership sourcing). Alianzas de aprovisionamiento. Subcontratación. Aprovisionamiento ajustado o jit (just in time). Las redes keiretsu. Factores clave en la implantación de prácticas avanzadas de aprovisionamiento. La colaboración mejora el desempeño. Generar relaciones basadas en la confianza. Estrategia a seguir. Factores críticos para una alianza exitosa. Cuando las culturas chocan. ¿Como se miden los resultados de una alianza? Las 7 “c” de la colaboración estratégica. Orientaciones para lograr una colaboración exitosa.


COMPRAS A TRAVÉS DE INTERNET (fecha de realización: jueves 21 de noviembre de 9 a 13hs.)


TEMARIO: ¿Qué es el e-procurement? La importancia del e-procurement. El retorno de inversión de este instrumento. Beneficios del e-procurement. Infraestructura tecnológica necesaria. Integración cliente-proveedor. Limitaciones a superar para implementar esta herramienta. Las ventajas de elegir a los proveedores vía Internet. ¿Qué es e-sourcing? E-sourcing: más allá de la subasta electrónica. El futuro de los marketplaces. Criterios a tener en cuenta para la selección de la herramienta de negociación adecuada. Descripción de las principales herramientas de negociación electrónica. Factores a tener en cuenta para una aplicación exitosa de programas de e-sourcing.





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martes, 5 de noviembre de 2013

¿Qué debe tener en cuenta a la hora de buscar un Community Manager?


“El visionario CEO de una organización pionera en su área, con una larga trayectoria en el mercado, luego de analizar con detenimiento las tendencias que mueven el entorno en el que se desenvuelve su empresa, de sopesar minuciosamente las estrategias efectuadas por la competencia y de efectuar una concienzuda aunque temida introspección de los procesos de comunicación, marketing y RR.PP que toman lugar al interior de la compañía que desde hace años él/ella exitosamente dirige, llega a la irrefutable conclusión de que para garantizar el crecimiento de su organización y mantenerse en la punta de la lanza, no solo es necesario adentrarse en el ya popular mundo de la comunicación digital y las redes sociales, sino además contar con un aliado estratégico al frente de estos poderosos canales de interacción. ¿La conclusión más frecuente? Llegó la hora de buscar un Community Manager”.

Éste es el escenario real al que se enfrentan muchas organizaciones en la actualidad.

La figura del Community Manager sin duda se ha convertido en una pieza clave y de alto relieve en el organigrama de toda empresa que desee construir o afianzar su marca en el dinámico y vertiginoso mundo de las redes sociales.

Sin embargo, esta repentina migración de las organizaciones tradicionales hacia los indómitos territorios de la web 2.0, ha dejado a más de un CEO o Gerente realizándose a si mismo las siguientes interrogantes: ¿Quién debería manejar mi marca en las redes sociales? ¿Qué formación académica o experiencia real debe tener esa persona? ¿Cuáles son las cualidades a las que debería estar atento mi Jefe de Recursos Humanos a la hora de seleccionar a la persona encargada de liderar las redes sociales de mi compañía?

A continuación compartimos algunas de los aspectos que debe tener en cuenta al momento de contratar a un Community Manager.

¿Su Formación? Todo depende.

No existe una regla única y universal que determine el “título” o “área de formación académica” de un Community Manager efectivo. Algunos de los mejores CM a nivel mundial provienen de diversas disciplinas, desde Literatura y Comunicación hasta Diseño e Informática. En este asunto se trata más de las habilidades, destrezas e intereses que albergue el candidato, y de cómo éste engrane dichas aptitudes a los objetivos de la organización, a la identidad de la marca y al desarrollo de estrategias efectivas para su afianzamiento y nutrición en el tiempo.

Sin embargo, de acuerdo con la experiencia de algunas organizaciones consideradas nativas digitales, autoridades en Social Media y distintos medios de comunicación virtual, es frecuente y normalmente deseable que el Community Manager o Social Media Manager cuente con una fuerte formación previa en áreas como: Comunicación Social o Corporativa, Periodismo, Marketing, Publicidad, Negocios (Business), Telecomunicaciones, Ingeniería de redes y otras ciencias de la información que le permitan desarrollar exitosamente su función.

Habilidades, aptitudes y pensamiento 2.0.

El CM de una organización debe poseer una serie de fortalezas claves inherentes a la valiosa labor que desempeña:

• Excelentes habilidades de comunicación masiva e interpersonal son indispensables para la ejecución exitosa de actividades dirigidas al crecimiento de su comunidad. De igual forma conocimientos en marketing y publicidad resultan bastante útiles al momento de diseñar las acciones y estrategias que ejecutará.

• Empatía, paciencia y creatividad, son tres ingredientes que le permitirán al CM identificarse con sus seguidores y lograr que estos se identifiquen con la marca que él/ella representa, para así generar vínculos más fuertes y duraderos entre la organización y sus comunidades.

• Fuertes aptitudes para la redacción y síntesis: En las redes sociales el nivel de tolerancia para errores gramaticales y de sintaxis es estrictamente limitado. Todo buen Community Manager podrá demostrar su capacidad de redactar de forma persuasiva, creativa y sintetizada, con especial énfasis en escritura para medios web y digitales.

• Precisión, capacidad analítica y manejo de herramientas 2.0: Uno de los requerimientos indispensables para todo CM es el conocimiento avanzado de métricas e indicadores de Social Media, así como el manejo de herramientas estadísticas que le permitan medir el impacto de su trabajo e interpretar los resultados para la generación de estrategias. Google Analytics, Hootsuite, TweetDeck, SproutSocial, y Klout son algunas de las herramientas más usadas por profesionales de las redes sociales para tal efecto. Asimismo debe estar en capacidad de administrar proyectos y tiempos, poseer facilidad para guiar, adaptarse y coordinar a su equipo de trabajo.

• Experiencia en el manejo de plataformas digitales y medios sociales: estar familiarizado y en sintonía con los principales medios sociales se convierte en una primera necesidad para el buen Community Manager. Twitter, Google+, Pinterest, YouTube, Facebook, Wordpress, LinkedIn y Squidoo son algunas de las principales redes sociales más abordadas por las empresas con propósitos corporativos y de marketing.

Interés y pasión por el medio: más que un trabajo, un estilo de vida.

Más allá de sus destrezas y formación profesional, el Community Manager es una persona dinámica, multifacética y empática que siente una curiosidad innata e insaciable por las redes sociales, el marketing digital, la comunicación 2.0 y el desarrollo de las nuevas tendencias tecnológicas que entrelazan estas disciplinas, por tanto demuestra motivación e interés por la tecnología y su impacto en las comunidades de usuarios web.

Como recomendación final, es importante seguir el ejemplo que han sentado varias empresas a bordo de la ola del Social Media, cuyos departamentos de Recursos Humanos han migrado asertivamente a los medios sociales para conocer un poco más acerca de los intereses y motivaciones de sus futuros Community Managers. Es normal, y en la mayoría de los casos necesario, que los candidatos incluyan en sus currículos sus direcciones y perfiles en algunas de redes sociales de las cuales forman parte.


Para más información realizar nuestro curso “Funciones de un Community Manager


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jueves, 31 de octubre de 2013

CURSOS PARA MANDOS MEDIOS


Vamos a dictar los cursos “Mandos medios: como cumplir sus funciones eficientemente”, “Dirigiendo personal en su empresa”, “Aprenda a delegar eficazmente”, “Trabajo en equipo”, “Como implementar una cultura organizacional exitosa”, “Como alinear al personal a un objetivo común”, “Como motivar al personal de su empresa” y “Como manejarse con gente conflictiva”. SE VAN A DICTAR EN FORMA PRESENCIAL Y ON LINE. La ventaja de realizar el curso on line es que es más barato, se puede realizar en cualquier horario y en cualquier día (se le entregara una clave de acceso por tres días corridos). Los mismos incluyen video, audio y texto. Lugar de disertación para los cursos presenciales: Belgrano, Capital Federal. CIERRE DE INSCRIPCIÓN: viernes 08 de noviembre.


MANDOS MEDIOS: COMO CUMPLIR SUS FUNCIONES EFICIENTEMENTE (fecha de realización: lunes 11 de noviembre de 16 a 20hs.)

OBJETIVO:
En este seminario vamos a desarrollar las diferencias entre ser jefe y ser líder. Además vamos a desarrollar todos los cambios que tiene que realizar para que la gente que trabaja para usted lo considere un líder y pueda obtener de gente normal resultados extraordinarios.

TEMARIO: El hombre orquesta. ¿Mandar o comprometer? ¿Delegar o repartir trabajo? Compartir la información. Obtener opiniones. Exigir siempre alternativas. Poder de persuasión. Creación de un buen ambiente de trabajo. Amar la creatividad y la diversidad. Ser asertivo. Manejo de las comunicaciones. Eliminar canales informales de comunicación. Evaluación de rendimiento eficaces. Cooperación y compromiso de equipo. Como conocer a tu gente: pregunta y escucha. Técnicas eficaces para corregir malos hábitos. Establecer una misión acorde a la cultura empresarial. La misión y la motivación colectiva. Recompensas y elogios.


DIRIGIENDO PERSONAL EN SU EMPRESA (fecha de realización: martes 12 de noviembre de 16 a 20hs.)

OBJETIVO:
En este seminario vamos a desarrollar todos los factores que influyen en una buena conducción, como así también, todas las acciones que deben realizar los que conducen para lograr armar un grupo de personas normales que generen resultados extraordinarios. El objetivo principal es eliminar el bajo rendimiento y crear expectativas de rendimiento elevadas.

TEMARIO:
Factores que influyen en la conducción. ¿Por qué hay empleados de bajo rendimiento? El síndrome del condenado a fracasar. Como resolver el bajo rendimiento. Diferentes enfoques para resolver un problema de conducción. El liderazgo: su influencia en la conducción. La conjunción entre la autoridad formal e informal. El necesario arte de la persuasión. Pigmalión y la dirección de empresas. La capacidad de los directivos de crear expectativas de rendimiento elevadas. Como influye el directivo en los primeros años de trabajo del empleado. ¿Delegar o repartir trabajo? Atrayendo y reteniendo el mejor personal. Descubriendo talentos. Como lograr una evaluación de desempeño exitosa. Formación y desarrollo. El sistema de compensaciones.


APRENDA A DELEGAR EFICAZMENTE (fecha de realización: jueves 14 de noviembre de 9 a 13hs.)

OBJETIVO:
Cuántas veces se escuchó a sí mismo lamentándose: "¡No doy abasto, no puedo con todo!" "¡Tengo que tomar todas las decisiones yo!" "¡Mis empleados no me responden!" "¡Las cosas salen mejor si las hago personalmente!" "¡Mis empleados sólo piensan en cumplir horario!" Mientras tanto, mira a su alrededor y observa empresas que crecen muy rápido y que obtienen el éxito que usted persigue. Indaga un poco y encuentra empleados motivados, que trabajan muchas horas, comprometidos con los resultados de su trabajo. En el seminario le vamos a enseñar las técnicas adecuadas para que logre delegar exitosamente. La delegación eficaz le permite (al igual que a todo su equipo) rendir al máximo y desarrollarse para afrontar permanentemente los grandes cambios que se generan en el mercado.

TEMARIO:
Empowerment: Poder de los empleados. ¿Qué es delegación efectiva? Beneficios de la delegación. Delegación y motivación. Planifique la delegación. Evalúe sus habilidades de delegación. ¿Qué debe delegar? ¿En quién debe delegar? Que estilo de delegación debe aplicar a cada individuo. Poner en práctica la delegación. La importancia de la comunicación. Control del progreso del trabajo. La revisión. Problemas que aparecen cuando queremos delegar. Errores habituales en la delegación.


TRABAJO EN EQUIPO (fecha de realización: miércoles 13 de noviembre de 9 a 13hs.)

OBJETIVO:
La efectividad de la empresa depende, en gran medida, del nivel de coordinación que se logre entre las personas y los procesos. Cada integrante de la empresa es un eslabón de una cadena. Tienen que estar todos unidos para darle consistencia a la cadena. Todos tienen que trabajar unidos para llegar al objetivo final. Si se rompe un eslabón (alguien no cumple bien su función) automáticamente se rompe la cadena (no se consigue satisfacer al cliente). Los equipos rinden más que los individuos actuando solos, especialmente cuando el rendimiento requiere habilidades, juicios y experiencias múltiples, que es lo que necesitamos para poder sobrevivir y ser rentables en nuestro mercado tan cambiante y "salvaje".

TEMARIO:
Concepto de equipo. ¿Por qué trabajar en equipo? Beneficios de trabajar en equipo. Características de los equipos. Cómo seleccionar a los miembros del equipo. Roles de los integrantes. Cómo lograr compromiso de los integrantes. Redacte la cedula del equipo. Establezca las reglas del trabajo. ¿Cuáles son las principales responsabilidades de un equipo? Valores y creencias compartidas por los equipos. Fomentar la creatividad. Pasos para que un equipo sea eficaz. Procesos de comunicación interna y externa. Divergencia y convergencia. Toma de decisiones de los equipos. Por que fallan los equipos. Pautas para la resolución de problemas.


COMO IMPLEMENTAR UNA CULTURA ORGANIZACIONAL EXITOSA (fecha de realización: martes 12 de noviembre de 9 a 13hs.):

TEMARIO: Elementos básicos de la definición de cultura organizacional. Componentes de la cultura organizacional. Características claves que hacen que las culturas se diferencien unas de otras. Niveles culturales que enmarcan la cultura organizacional. La incidencia del modelo de gestión en la cultura organizacional. Tipologías culturales según Roger Harrison. Cuestionario sobre cultura organizacional. Cuatro tipos de energía organizacional. Las trampas de la energía. Como canalizar la energía organizacional en forma positiva. Dos dimensiones, cuatro culturas. Sociabilidad y solidaridad analizadas a fondo. Como evaluar la sociabilidad y la solidaridad presente en la empresa. ¿Cómo cambiar la cultura? Como establecer la forma adecuada de comunidad. Culturas como cultos: un ejemplo. Características comunes de las culturas como cultos. Como lograr una cultura organizacional que sea similar a un culto.


COMO ALINEAR AL PERSONAL A UN OBJETIVO COMÚN (fecha de realización: lunes 11 de noviembre de 9 a 13hs.):

TEMARIO: Definición de visión u objetivo empresarial. Los tres elementos clave de una visión seductora: propósito trascendente, valores claros, imagen del futuro. ¿Qué clases de objetivos se pueden fijar en una empresa? El concepto de alineación. Como lograr la alineación. Involucrar a la gente. Desarrollar estrategias para comunicar la visión 7 puntos que debe cumplir el personal para estar alineado a la visión: Responsabilidad, información, capacitación, comportamiento cooperativo, trabajo en equipo, evaluación de rendimiento y compensación de acuerdo a rendimiento. Alinear la estrategia con el cambio. Involucre a su gente en la creación de un propósito y una visión comunes. Desarrollar estrategias para comunicar el objetivo. Ayudar a las personas a centrarse en la visión y en la estrategia. La responsabilidad enfocada. Los factores críticos de los resultados. Los factores críticos de influencia. La información enfocada. Las capacidades alineadas. Los comportamientos alineados. Creación de una cultura que desaliente los comportamientos destructivos. Los equipos alineados. Las compensaciones alineadas.


COMO MOTIVAR AL PERSONAL DE SU EMPRESA (fecha de realización: jueves 14 de noviembre de 16 a 20hs.):

TEMARIO: Definición de motivación. ¿Que pone en marcha la acción humana? ¿Qué clase de motivos para trabajar hay que potenciar en el empleado? Despertar la motivación intrínseca El dinero como factor motivador. Como motivar a un empleado a hacer bien su trabajo. Que se espera de un buen jefe. Mejore la comunicación organizacional. Como incentivar el logro a través de la fijación de objetivos. Importancia de las descripciones del cargo. Facultar a los empleados con autonomía. Sugerencias del personal. Trabajo interesante y estimulante. Capacitación y desarrollo. Cooperación y colaboración. Administración de la información. Celebrando los buenos momentos. Como mejorar el ambiente laboral. Como crear una propuesta de valor para los empleados (pve). Great place to work institute. El efecto motivador del reconocimiento, las recompensas de bajo costo y la remuneración.


COMO MANEJARSE CON GENTE CONFLICTIVA (fecha de realización: miércoles 13 de noviembre de 16 a 20hs.):

TEMARIO: ¿Qué es el conflicto? Señales indicativas de un conflicto. Diez pasos para enfriar un conflicto. Cómo tratamos al conflictivo. Reconocer nuestra propia agresión hacia la gente problemática. ¿Conflictivo? ¿Quién, yo? Evaluación de nuestra personalidad. Cómo determinar nuestro perfil de personalidad. Evite enfadarse. Tratar con jefes que lo sacan de quicio. Hay que interrelacionarse con sus compañeros de trabajo. La función del jefe: dirigir personas con éxito. Como ganarse a personas conflictivas. Distintos tipos de conflictivos. Cómo tratar con clientes conflictivos. Guía para conseguir que las reuniones funcionen. 20 pasos básicos que deberían evitar problemas en las reuniones.





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martes, 29 de octubre de 2013

Aprenda a influenciar a los demás (El arte de la persuasión)


La persuasión implica inducir a la gente a adoptar una postura que normalmente no apoyan, pero sin engañarlos ni rogarles. En vez de eso, la persuasión exige una cuidadosa preparación, una buena formulación de los argumentos, la presentación de pruebas claras de apoyo, y el esfuerzo de encontrar el tono emocional más adecuado para la audiencia.

La persuasión implica un compromiso. La mayoría de los persuasores eficaces comparten un rasgo en común: Una mente abierta, nunca dogmática. Inician el proceso de persuasión dispuestos a adaptar sus puntos de vista e incorporar las ideas de los demás.

Cuando los compañeros ven que un persuasor está interesado en escuchar sus opiniones y dispuesto a introducir cambios en respuesta a sus necesidades y preocupaciones, reaccionan muy positivamente. Confían más en el persuasor y lo escuchan con más atención.

No temen ser engañados o manipulados. Consideran al persuasor como una persona flexible y, por esa razón, se muestran más dispuestos a sacrificarse ellos también.

Ésta es una dinámica muy poderosa, de manera que los buenos persuasores muchas veces inician el proceso de persuasión teniendo ya preparados algunos compromisos razonables.

La persuasión eficaz implica cuatro etapas básicas y bien definidas:

Establecer la credibilidad

Buscar puntos comunes

Presentar pruebas

Conectar emocionalmente

Establecer la credibilidad

La primera barrera que los persuasores deben superar es la de su propia credibilidad. Un persuasor no puede defender una postura nueva o contraria sin que la gente se pregunte: ¿Podemos confiar en las opiniones y puntos de vista de esta persona? Esta reacción es muy comprensible.

Dejarse convencer es muy arriesgado, porque toda nueva iniciativa exige comprometer tiempo y recursos. Aunque los buenos persuasores deban gozar de alta credibilidad, la mayoría sobreestima considerablemente su propia credibilidad. La credibilidad procede de dos fuentes:

La experiencia: se considera que una persona es un gran experto si tiene un largo historial de decisiones razonables o ha demostrado que es un entendido y está bien informado sobre su propuesta.

Las relaciones: en el aspecto de las relaciones, la gente con gran credibilidad ha demostrado que se puede confiar en que escuchará y trabajará en el mejor interés de los demás.

Si la experiencia y las relaciones determinan la credibilidad, es fundamental que el persuasor efectúe un examen sincero del grado en que cumple ambos criterios, antes de empezar a persuadir.

Un persuasor debería hacer un esfuerzo coordinado para reunirse mano a mano con todas las personas clave a las que piensa persuadir. Este ejercicio ayuda a descubrir que tenemos algún punto débil, ya sea en el aspecto de la experiencia o en el de las relaciones, en nuestra credibilidad. Entonces, el reto está en llenar esas lagunas.

Generalmente, si el área de debilidad está en la experiencia, hay varias opciones:

Aprender más acerca de la complejidad de la postura mediante una formación formal o informal, y mediante conversaciones con personas expertas. También adquirir más experiencia en el trabajo solicitando, por ejemplo, ser asignado a un equipo que aumente nuestro conocimiento sobre determinados mercados o productos.

Contratar a alguien que nos ayude a mejorar la experiencia; por ejemplo, un consultor del sector; o un experto reconocido de fuera de la empresa, como un profesor. Cualquiera de ellos debe tener los conocimientos y la experiencia requeridos para respaldar nuestra postura con eficacia.

Emplear fuentes externas de información para respaldar nuestra postura, como publicaciones empresariales, libros, informes de profesionales independientes y conferencias pronunciadas por expertos.

Lanzar un proyecto piloto para demostrar a pequeña escala nuestra experiencia y el valor de nuestras ideas.

Y para llenar la laguna de las relaciones:

Reunirse mano a mano con todas las personas clave a las que desea persuadir. Ése no será el momento para exponer nuestra postura, sino más bien para conocer los puntos de vista distintos que hay sobre el asunto en cuestión. Si disponemos de tiempo y recursos, debemos incluso ofrecernos para ayudar a esas personas con los problemas que les preocupan.

Hacer intervenir a compañeros de trabajo que piensan del mismo modo y que mantienen ya una buena relación con la audiencia.

En conclusion: La credibilidad es la piedra angular de una persuasión eficaz; sin ella, al persuasor no lo dejarán ni intentarlo.

Buscar puntos comunes

Aunque la credibilidad sea alta, la postura debe ser muy atractiva para las personas a las que se intenta persuadir. Los persuasores eficaces deben estar preparados para describir su postura de modo que destaque sus ventajas.

El persuasor, cuando elige una postura apropiada, tiene que tener en cuenta la importancia de exponer primero sus ventajas tangibles a las personas a las que se intenta persuadir.

Antes de empezar a persuadir, los mejores persuasores analizan con detenimiento las cuestiones que más importan a sus compañeros. Se valen de conversaciones, reuniones y otras formas de diálogo para recoger la información esencial. Saben escuchar. Comprueban sus ideas con gente de su confianza y hacen preguntas acerca de la gente a la que más tarde deberán persuadir.

Todos esos pasos los ayudan a preparar los argumentos, las pruebas y los puntos de vista que presentarán. Muchas veces, este proceso los induce a modificar o transigir en sus planes, antes incluso de empezar a persuadir. Mediante este método concienzudo e inquisitivo consiguen desarrollar exposiciones que atraerán a su audiencia.

Presentar pruebas

Una vez establecida la credibilidad e identificados los puntos comunes, la persuasión se transforma en una cuestión de presentación de pruebas.

Sin embargo, las pruebas normales no sirven. Hemos comprobado que los persuasores más eficaces emplean el lenguaje de un modo muy particular. Complementan los datos numéricos con ejemplos, anécdotas, metáforas y analogías, para dar más vida a su postura. Ese empleo del lenguaje proporciona una imagen verbal llena de vida que añade calidad y convicción al punto de vista del persuasor.

Muchas veces el persuasor está defendiendo un objetivo, una estrategia o una iniciativa de resultado incierto. En esencia, los números no producen un impacto emocional. Por el contrario, las anécdotas y el lenguaje vivaz lo hacen, sobre todo cuando presentan situaciones comparables a la que se está discutiendo.

Conectar emocionalmente

En el mundo de los negocios nos gusta pensar que nuestros compañeros utilizan la razón para tomar sus decisiones; pero si arañamos bajo la superficie, siempre encontraremos a las emociones en acción.

Si el persuasor actúa demasiado emocionalmente, la gente puede poner en duda su inteligencia. Pero el persuasor también debe mostrar que su compromiso con un objetivo no está sólo en su mente, sino también en su corazón. Sin esta demostración de sentimiento, la gente se preguntará si cree realmente en la postura que ésta defendiendo.

Sin embargo, quizá sea más importante que los persuasores eficaces sepan captar el estado emocional de su audiencia, y ajusten el tono de sus argumentos de acuerdo con este estado. En ocasiones, esto significa exponer razones sólidas con voz potente. En otras, puede ser que lo que se necesite sea un murmullo.

Los persuasores eficaces tienen un segundo sentido para la forma en que sus compañeros han interpretado los acontecimientos del pasado en la empresa, y para cómo interpretarán probablemente una propuesta. Suelen preguntar a esas personas por la forma en que las diversas propuestas podrían afectar a sus compañeros en sus emociones; en esencia, comprueban las posibles reacciones.

Ningún esfuerzo de persuasión puede dar buen resultado sin emoción; pero mostrar demasiada emoción puede resultar tan ineficaz como mostrar demasiado poca. El punto importante a retener es que el persuasor debe ajustar su emoción a la de su audiencia.


Para más información realizar nuestros cursos “Dirigiendo personal en su empresa".


Me gustaría que nos deje su comentario.

viernes, 25 de octubre de 2013

CURSOS DE LOGÍSTICA Y ABASTECIMIENTO


Vamos a dictar los cursos “Logística integral”, “Gestión de la cadena de suministros (Supply Chain Management – SCM)”, “Gestión de abastecimiento”, “Como trabajar en red con otras empresas” y “Desarrollo de nuevos productos”. SE VAN A DICTAR EN FORMA PRESENCIAL Y ON LINE. La ventaja de realizar el curso on line es que es más barato, se puede realizar en cualquier horario y en cualquier día (se le entregara una clave de acceso por tres días corridos). Los mismos incluyen video, audio y texto. Lugar de disertación para los cursos presenciales: Belgrano, Capital Federal. CIERRE DE INSCRIPCIÓN: Viernes 01 de noviembre.


LOGÍSTICA INTEGRAL (fecha de realización: martes 05 de noviembre de 16 a 20hs.)

TEMARIO: Definición de logística. La promesa del producto. Logística de producción y logística comercial. El plan de logística. La necesidad de integración y los costos de las funciones logísticas. Exigencias logísticas del comercio electrónico. Definición del canal de distribución. Formas de cobertura de mercado. Flujos y funciones realizadas por el canal de distribución. Conflictos en los canales de distribución. Que influye en las decisiones de canal. Política de precios y márgenes en el canal. La elección de los canales más competitivos. Programa de almacenamiento y stocks. Gestión de inventarios. Costos de los inventarios involucrados en la distribución física. Indicadores de gestión de los inventarios relativos a la logística de entrada. Programa de distribución física. Manejo del depósito. Problemas que se presentan en los depósitos. Costo total del proceso logístico. Tercerizar la logística: ventajas y desventajas.


GESTIÓN DE LA CADENA DE SUMINISTROS (SUPPLY CHAIN MANAGEMENT –SCM-) (fecha de realización: miércoles 06 de noviembre de 16 a 20hs.)

TEMARIO: Evolución de los enfoques logísticos. Cambio en el management logístico. Aprovisionamiento asociado (partnership sourcing). Compras justo a tiempo (just in time). Administración de las relaciones con los clientes (CRM). Como facilitar la comunicación del cliente con la empresa. Cadena de suministros. Esquema conceptual de la cadena de suministros. Gestión de la cadena de suministro o abastecimiento. Beneficios al implantar la estrategia de SCM. La gestión eficaz de la cadena de suministro. Automatización de la cadena de suministro a través de Internet. Siete principios para la gestión de la cadena de suministros. Herramientas de SCM en el mercado. Desafíos en la gestión de la cadena de suministro. Diez obstáculos a superar. Sugerencias para el éxito.


GESTIÓN DE ABASTECIMIENTO (fecha de realización: jueves 07 de noviembre de 16 a 20hs.)

TEMARIO: La importancia del abastecimiento. Estrategias de abastecimiento. Integración vertical. Adquisición a proveedores. Tercerización o Outsourcing. Ciclo de abastecimiento: Compras, Recepción, Almacenamiento y Gestión de Inventarios. Actividades típicas del área de compras. Tipos de compras. Compras Justo a tiempo. El ciclo del proveedor: Selección, evaluación y desarrollo del proveedor. Gestión de almacenes. Tipos de almacenes. Costos de almacenamiento. Criterios básicos en la administración de almacenes. Gestión de Inventarios. Sistemas informáticos de administración de inventario.


COMO TRABAJAR EN RED CON OTRAS EMPRESAS (fecha de realización: viernes 08 de noviembre de 9 a 13hs.)

TEMARIO: La red holónica o empresa-red. Su concepto. Cadena de valor. Su definición. Principios para que la red tenga éxito. Ventajas de operar dentro de una red holónica. Tipos de redes. Los cuatro papeles de los socios de la red. Estrategias para operar en red. Construyendo la cultura de trabajar en red. La empresa-red como nuevo paradigma de la producción. Co-fabricación. Elegir un socio para compartir fabricación. El costo del proceso. Su cálculo. Logística dirigida por la demanda. Como es el trabajo en la red. Configurando la empresa virtual. La gestión de los nodos. Características del líder. Escollos para llevar a cabo empresas virtuales y redes holónicas.


DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS (fecha de realización: jueves 07 de noviembre de 9 a 13hs.)

TEMARIO: Conceptos de producto y mercado. Estrategias producto-mercado. Ciclo de vida de los productos. La importancia de los nuevos productos. Riesgos y dificultades en el desarrollo de nuevos productos. Organización y estructuras para crear productos nuevos. La misión y la función de la gestión de productos. El Product Manager. Distintos objetivos relacionados al lanzamiento de nuevos productos. Cinco etapas para el desarrollo de productos. Técnicas para la búsqueda de ideas. El estudio previo. Check list de evaluación. Check list para la decisión final. Comportamiento del comprador. Difusión y adopción de innovaciones. Marketing estratégico para nuevos productos. La calidad en el nuevo producto. La distribución del nuevo producto. El precio del nuevo producto. Las comunicaciones para el nuevo producto. Plan de marketing.




Juan Carlos Acosta
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domingo, 20 de octubre de 2013

CURSOS DE CRM, ATENCION Y FIDELIZACION DEL CLIENTE


Vamos a dictar los cursos “Atención al cliente y manejo de quejas”, “Marketing relacional: excelencia en el servicio al cliente”, “Seguimiento y fidelización del cliente”, “CRM: Administración de las relaciones con los clientes 1” y “CRM: Administración de las relaciones con los clientes 2”. SE VAN A DICTAR EN FORMA PRESENCIAL Y ON LINE. Lugar de disertación para los cursos presenciales: Belgrano, Capital Federal. CIERRE DE INSCRIPCIÓN: viernes 25 de octubre.


ATENCIÓN AL CLIENTE Y MANEJO DE QUEJAS (fecha: martes 29 de octubre de 16 a 20hs.)

OBJETIVO:
Toda empresa debe analizar y revaluar sus relaciones con dos grupos cruciales: sus clientes internos (empleados) y sus clientes externos (quienes adquieren sus bienes o servicios). Esta medida preventiva de no ser tomada a tiempo, podrá conducir cuesta abajo a la empresa haciendo disminuir sus ventas, sus utilidades y su participación en el mercado en forma irreversible.

TEMARIO:
La profesión de atender al cliente.
La función del personal de contacto.
Cómo lograr el éxito competitivo.
El cliente, tipología y clasificación.
Expectativas del cliente con respecto al servicio.
Cómo dirigirse al cliente.
Un buen manejo del teléfono.
El "cara a cara" con el cliente.
Construcción de la fuerza de trabajo orientada hacia la clientela
Presentación de un servicio adecuado
¿Cómo medir los resultados del servicio al cliente?
Excelencia a largo plazo en el servicio a la clientela
Cuando el cliente es el centro de la empresa
La atención al cliente: 10 claves
Cómo evitar errores que alejan al cliente.
Cómo tratar las quejas.
Convertir quejas en órdenes de compra.
Cómo superar las dificultades que se presentan en la relación


MARKETING RELACIONAL: EXCELENCIA EN EL SERVICIO AL CLIENTE (fecha: miércoles 30 de octubre de 16 a 20hs.)

OBJETIVO:
Lograr armar una estructura empresarial con orientación total hacia la excelencia en el servicio. Involucrar a toda la cadena operativa de la firma en el desarrollo del sistema, compenetrándolos en la importancia de cada una de las funciones que realizan de forma tal de perfeccionar la relaciones con los clientes internos y externos. Desarrollar las relaciones internas (entre el personal) para que el ámbito de trabajo rinda sus frutos en la visión externa de la firma.

TEMARIO:
Marketing transaccional y marketing relacional.
Puntos importantes que influyen en el marketing relacional.
Diferencias entre el marketing transaccional y el marketing relacional.
Lo que importa del marketing relacional.
Marketing interno.
Como mejorar la relación con el cliente interno.
Establecimiento de los estándares del servicio.
El nivel apropiado de servicio.
Cuando el cliente es el centro de la empresa.
Pautas que reflejan un excelente servicio.
La calidad del servicio se mide.
Beneficios de una relación a largo plazo con los clientes.
El valor de vida de nuestros clientes.
Qué hay que tener en cuenta al entregar valor.
Sugerencias para construir una relación estable con los clientes.
La gestión de clientes.
La gestión de los empleados.
La gestión de las expectativas.


SEGUIMIENTO Y FIDELIZACIÓN DEL CLIENTE (fecha: jueves 31 de octubre de 16 a 20hs.)

OBJETIVO:
Cuando alguien muestra interés en comprar, el empresario enfrenta el desafio de hacerlo subir, paso a paso, por la escalera de la lealtad. Y alcanzará el éxito cuando el cliente potencial se haya convertido en un "defensor" del negocio, después de haber transitado los escalones de "comprador", "consumidor" y "cliente". Y para que los clientes trepen al último peldaño, es necesario hacerlos sentir especiales y, de algún modo, recompensados.

TEMARIO:
¿Mide usted la satisfacción del cliente?
¿Por qué el cliente nos deja de comprar?
Cómo reconocer a los clientes valiosos.
Cómo averiguar lo que quieren.
El valor de escuchar al cliente.
Capacidad para desarrollar vínculos duraderos.
Estrategias para fidelizar clientes.
¿Es cierto que hay un precio para cada cliente?
Cómo crear "un valor único".
Cómo ofrecer “valor” en la transacción comercial
Lo que hay que saber del competidor.
Distintas estrategias de ataque al competidor
Como negociar el precio
Diferencia entre cliente satisfecho y leal.
Cómo deleitar al cliente.
Marketing "uno por uno".


CRM: ADMINISTRACIÓN DE LAS RELACIONES CON LOS CLIENTES 1 (fecha: miércoles 30 de octubre de 9 a 13hs.).

OBJETIVO:
La administración de las relaciones con el cliente (CRM) es un enfoque empresarial que permite conocer la conducta de los clientes e influir en ésta a través de una comunicación congruente, para aumentar su nivel de captación, retención, lealtad y rentabilidad. El CRM es un proceso interactivo gracias al cual la información sobre el cliente se transforma en provechosas relaciones con éste.

TEMARIO:
Cambios en el manejo de la interacción con el cliente
Los principales tipos de clientes
¿Quién conoce realmente a sus clientes?
Enfoque en los clientes rentables
Definición de administración de las relaciones
Objetivos estratégicos y tácticos del CRM
Beneficios del CRM
Autodiagnóstico empresarial para saber que adaptar para aplicar CRM
El CRM como un “proceso” no como un proyecto
Del enfoque en el producto al enfoque en el cliente
Características de un almacén de datos
Almacén de datos de primera generación
Almacén de datos de la generación actual
La estrategia del almacén de datos activo


CRM: ADMINISTRACIÓN DE LAS RELACIONES CON LOS CLIENTES 2 (fecha: jueves 31 de octubre de 9 a13hs.).

OBJETIVO:
En este curso vamos a ver la aplicación práctica del CRM. Vamos a mostrarles como generar una "estrategia multicanal": la empresa pone a disposición del cliente múltiples vías de acceso, en todas ellas recoge la información y la procesa en tiempo real de forma tal que, de inmediato, esté disponible para todos los miembros de la organización, incluidos aquellos que atienden los otros canales.

TEMARIO:
Como facilitar la comunicación del cliente con la empresa
Sincronizar los canales
El valor de los distintos clientes
Componentes de una solución CRM
Help desk
Call center
Funcionalidades para el servicio de post-ventas
Funcionalidades para los call centers
La fuerza de ventas
Funcionalidades para el área de ventas
Funcionalidades para el área de marketing
Sistemas de información geográfica (sig)
Funcionalidades para los distribuidores
Proceso de implementación de CRM
El proyecto de CRM por etapas
Razones que llevan al fracaso una implementación CRM
Principales barreras para desarrollar un proyecto CRM
Evolución del CRM




Juan Carlos Acosta
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