martes, 30 de agosto de 2016

Propuesta para bajar la inflación, bajar la desocupación y mejorar la productividad de las pymes


Estimado Marcos: estoy contento que haya cambiado el gobierno y que iniciemos un nuevo camino juntos eliminando la corrupción y el clientelismo. Pero estoy preocupado porque a medida que pasa el tiempo veo que mucha gente ha comenzado a estar en desacuerdo con ciertas medidas, generando un clima de disconformidad el cual nos involucra a todos.

Comentarios como “la inflación esta incontrolable”, “mi poder adquisitivo esta cada vez más bajo y no llego a fin de mes”, “está aumentando la desocupación”, “están dejando importar cualquier cosa generando una competencia desleal para las pymes”, “Las pymes están dejando de ser rentables ya que les aumenta los costos operativos y las ventas bajan por la recesión” etc, etc, son cada vez más frecuentes. Con algunos de ellos coincido.

Creo que su gobierno actualmente se encuentra estableciendo reglas claras que van a producir una mejora en la macroeconomía pero falta un trabajo de gestión en la microeconomía que es la que más se ve reflejada en el consumidor y en el trabajador.

Por este motivo le acerco esta propuesta: Armar equipos especiales de profesionales, independientes de los ministerios y de las secretarias, pero que trabajen coordinados con ellos, que tengan como objetivo resolver estos temas: BAJAR LA INFLACIÓN, BAJAR LA DESOCUPACIÓN Y GENERAR POLITICAS CONCRETAS PARA MEJORAR LA RENTABILIDAD DE LAS PYMES ARGENTINAS.

A continuación la propuesta detallada en tres líneas de trabajo:

1) Creemos que se puede producir una baja de precios en los principales productos y servicios ofrecidos al público (por supuesto que no los servicios públicos que no han recibido ajuste) entre el 20 y el 30%. Esto se puede lograr si el equipo de profesionales independiente que antes nombraba se ocupa de analizar las cadenas de valor de los principales productos que consume la gente. Hay que realizar un análisis de rentabilidad en cada cadena de intermediación y verificar donde está la distorsión. La distorsión pasa por verificar la contribución marginal de cada empresa interviniente y ver que no se produzca una ganancia desmesurada.

Una vez hecho esto proponemos negociar para lograr una baja de precios que repercuta directamente al consumidor. En caso de una actitud negativa de las empresas ver qué alternativas se pueden implementar (por ejemplo abrir locales del mercado central en los principales puntos del país). Yo creo que los empresarios y distribuidores van a entender que es mejor bajar los precios que someterse a nuevas estructuras de competencia.

Estoy convencido del rol del estado para proteger al consumidor de estrategias empresariales no adecuadas. Desde ya no con la metodología Moreno pero tampoco dejar que actué el mercado libremente. Y además pienso que muchas empresas quieren bajar los precios pero no lo hacen porque consideran que si lo hacen en forma individual la gente va a pensar que la estuvieron robando. Ahora si se publicita que el gobierno junto con determinadas empresas argentinas (hay que enumerarlas) han llegado a un acuerdo para bajar los precios y ayudar a la baja de la inflación cambiaria la imagen negativas que la comunidad hoy tiene de las empresas.


2) Con respecto al tema del desempleo actual sabemos que ha aumentado en forma considerable (9.3%) estando muy cerca de un número de dos cifras que en el caso que se produzca va a generar una repercusión negativa muy importante. Esto se puede solucionar, armando una página web nacional donde se pueda ingresar los perfiles de las personas desocupadas. Invitar a los mismos para que incorporen sus datos con un formato similar a un curriculum vitae.

Hasta acá no tiene nada de original pero la metodología que propongo es coordinar grupos de jóvenes asesorados por nuestros profesionales para concentrarlos en lugares estratégicos del país brindando ayuda a todas aquellas personas que actualmente se encuentran sin empleo y desean reinsertarse en el mercado laboral (es la implementación de políticas proactivas, no esperar a que vengan si no ir a buscarlos). Como dije ir a buscar a los desocupados y ayudarlos a ingresar los datos a esta web. De esa forma vamos a tener a todos los desocupados clasificados de acuerdo al tipo de trabajo que puedan realizar para que todas las empresas que ofrecen empleos puedan encontrarlos gratuitamente.

Además darles la posibilidad a las empresas para publicar sus búsquedas. Y eso no queda ahí sino que además va a ver un grupo de personas que van a analizar oferta y demanda y van a contactar a los desocupados para ayudarlos a realizar los contactos con los empresarios necesitados.

Y avanzamos un poco más allá. Vamos a armar un plan de capacitación gratuita que contemple la formación de los desocupados en funciones buscadas por las empresas (compras, logística, ventas, atención al cliente, créditos y cobranzas, etc).

En conclusión vamos a salir a buscar a los desempleados. Encontrarles trabajo. El que no cuente con el perfil adecuado o que quiera mejorar le vamos a brindar la formación necesaria para prepararlos en las funciones que más buscan las empresas y no vamos a parar hasta ubicar a todos.

Como dice un artículo de Infobae: si conseguimos hacer ingresar al mercado laboral 200.000 empleados por año (objetivo que el grupo de profesionales tienen que conseguir) vamos a bajar la desocupación muy rápidamente a 5 o 6 %.


3) Incentivos para desarrollar las pymes (grupo principal que genera nuevos puestos de trabajo). Un grupo de profesionales se va a ocupar de generar una base de datos de todas las empresas pymes del país. Las pymes que nos brinden sus datos van a recibir beneficios. Por un lado garantizar un trabajo conjunto con las embajadas que se encuentran en el exterior que se van a ocupar de generar negocios concretos para las empresas que forman parte de esta base (puede ser en forma individual o asesorando a las empresas para que formen consorcios de exportación).

Además vamos a realizar una investigación (en el mismo momento que se inscriben las empresas) para ver cuáles son sus necesidades para lograr mejorar su competitividad. Vamos a dar líneas específicas de crédito a las empresas que lo necesiten para mejorarlas tecnológicamente. Acá aplicamos el mismo concepto de proactividad. No anunciar líneas de créditos para pymes con requisitos imposibles de completar, sino que ante la necesidad de la empresa darle el crédito adecuado, con mínimos requisitos, para lograr su modernización. Por ejemplo: comprar maquinaria solamente con garantía prendaria y a tasa subsidiada.

Además alentar proyectos nuevos de empresas que puedan generar ocupación de mano de obra, brindándoles financiación con requisitos mínimos y ayudándolas a colocar toda la producción en el mercado local y en el mercado internacional.

Ofrecer a las pymes con problemas o que no se adaptan a esta nuevas medidas económicas, equipos de profesionales que los puedan asesorar gratuitamente para que puedan enfrentar esta nueva situación de mercado.

Me gustaría que podamos reunirnos personalmente para explicarle con más detalles estos planes de acción. Para que pueda ver mis antecedentes profesionales:

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Juan Carlos Acosta

lunes, 29 de agosto de 2016

CURSOS DE ESTRATEGIA COMERCIAL Y TÉCNICAS DE VENTAS


Vamos a dictar los cursos “Estrategia comercial”, “Como realizar un presupuesto de venta eficaz”, “Innovación comercial 1”, “Innovación comercial 2”, “Técnicas para profesionales de ventas” y “Técnicas eficaces para vender por teléfono y correo electrónico”. SE VAN A DICTAR EN FORMA PRESENCIAL Y ON LINE. La ventaja de realizar el curso on line es que es más barato, se puede realizar en cualquier horario y en cualquier día (se le entregara una clave de acceso por 3 días corridos). Los mismos incluyen video, audio y texto. Lugar de disertación para los cursos presenciales: Belgrano, Capital Federal. CIERRE DE INSCRIPCIÓN: viernes 02 de septiembre.


ESTRATEGIA COMERCIAL (Fecha de realización: lunes 05 de septiembre de 16 a 20hs.):


TEMARIO:
Definición de los objetivos comerciales.
Los tres sistemas erróneos de administración y organización comercial.
El trabajo por objetivos.
La gestión comercial y la estrategia comercial.
Las tres grandes decisiones de la gestión comercial.
La definición de las áreas de negocios de su empresa.
Análisis de las actividades comerciales
Los micro-procesos comerciales
Metodología para convertirse en la mejor opción para el cliente y generar la ventaja competitiva.
La matriz de análisis de la ventaja competitiva.
El diseño del portafolio de productos y servicios.
La estrategia de ventas o táctica comercial.
El modelo prisma.
La estrategia competitiva.
La estrategia psico-organizacional.
Tácticas y estrategias para ejecutar las actividades comerciales
El método de los siete pasos para alcanzar la rentabilidad.


COMO REALIZAR UN PRESUPUESTO DE VENTA EFICAZ (Fecha de realización: martes 06 de septiembre de 16 a 20hs.):


TEMARIO:
El plan estratégico comercial
Como establecer el objetivo comercial
Como segmentar los clientes (el cuadro estratégico)
Los tres drivers de la productividad de ventas
Los siete pasos de la estrategia de ventas
La matriz de análisis de la ventaja competitiva
Descubrimiento de las necesidades del cliente (la indagación)
La importancia de diferenciarse de sus competidores
Como generar la ventaja competitiva
Presupuestos de ventas
Maneras de hacer irresistible un presupuesto de ventas
¿Se necesita ser creativo para preparar una oferta excelente?
Disponer de una oferta integral superior
Lo que incluye una buena oferta
Definición de precio
La relación entre valor y precio
Las ventajas de enviar los presupuestos por correo electrónico
Consejos para una respuesta adecuada por correo electrónico
El seguimiento después del envío del presupuesto de ventas


INNOVACIÓN COMERCIAL 1 (fecha de realización: miércoles 07 de septiembre de 9 a 13hs.)


TEMARIO:
Reinventarse para desplazar a la competencia
Crear alternativas que rompan con el orden establecido
Como reinventar la estrategia
Las ventajas de encontrar un nuevo mercado, con nuevos clientes
Estrategia del Océano Azul
Como crear un nuevo espacio de mercado
Dos tipos de océanos: rojo y azul
La innovación en el valor
Cambio en la base de la estrategia
La suma de valor e innovación
La dinámica de mercado de la innovación de valor
El nuevo foco de la estrategia
Como crear una cultura de innovación de valor
Como crear una curva de valor diferente a la de sus competidores
Características de una buena estrategia
Como implementar una estrategia océano azul
Duración y renovación de la estrategia océano azul


INNOVACIÓN COMERCIAL 2 (fecha de realización: jueves 08 de septiembre de 9 a 13hs.)

TEMARIO:
Innovación de demanda.
¿Cómo se identifican las necesidades de alto orden?
¿En qué aspectos debe concentrarse una compañía para generar una propuesta de valor diferenciadora?
Una oferta de producto debe evolucionar hasta convertirse en una oferta de sistema
Innovación de la demanda de próxima generación
Los servicios como plataforma de crecimiento
La cadena de actividad del cliente
Matriz de oportunidades de servicios
Las elecciones del rival imaginario
¿Que es un competidor inventado?
¿Para que inventar un competidor?
¿Cuando inventarse un competidor?
Utilidad de esta estrategia
¿Que se inventa con un competidor inventado?


TÉCNICAS PARA PROFESIONALES DE VENTA (fecha de realización: jueves 08 de septiembre de 16 a 20hs.)

TEMARIO:
¿Por qué compra la gente?
El cliente potencial ¿quién es? ¿Dónde está?
Estilos de vendedores.
Cualidades de un buen profesional de ventas.
Cómo manejar una buena base de datos.
Prepárese antes de salir al ruedo
Las claves de la atención al cliente
Frases de apertura
Comprender las necesidades y estimular la confianza del cliente
Método para detectar necesidades.
Cómo indagar la información que necesito.
Cómo ofrecer el producto o servicio.
La demostración
Presentación del precio.
Probar cerrar la venta
El manejo de las objeciones
Como manejar objeciones de precio
Cerrar la venta
Como evitar las devoluciones
Lograr que el cliente vuelva


TÉCNICAS EFICACES PARA VENDER POR TELÉFONO Y CORREO ELECTRÓNICO (Fecha de realización: miércoles 07 de septiembre de 16 a 20hs.)

TEMARIO:
Televenta de guerrilla
Cosas que sacan de quicio a los compradores. Como evitarlas
Por que fracasan los televendedores
Como obtener información de los clientes potenciales
Las ventajas del correo electrónico.
Mensajes de correo electrónico eficaces.
Consejos para una respuesta adecuada por correo electrónico.
Crear su base de datos o lista de correo.
Tácticas para ponerse a llamar por teléfono
Identificar quienes intervienen en la decisión de compra
Como esquivar a las personas que se interponen en nuestro camino
El primer contacto
Preparar un guión eficaz
Aprender a escuchar
Calificación de su cliente potencial
Como tratar a los indecisos
Manejos de las objeciones
Cerrar la venta




Juan Carlos Acosta
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lunes, 22 de agosto de 2016

CURSOS DE LOGÍSTICA, COMPRAS Y ABASTECIMIENTO


Vamos a dictar los cursos “Logística integral”, “Gestión de la cadena de suministros (Supply Chain Management – SCM)”, “Administración de compras”, “Gestión de abastecimiento” y “Técnicas de negociación con proveedores”. SE VAN A DICTAR EN FORMA PRESENCIAL Y ON LINE. La ventaja de realizar el curso on line es que es más barato, se puede realizar en cualquier horario y en cualquier día (se le entregara una clave de acceso por tres días corridos). Los mismos incluyen video, audio y texto. Lugar de disertación para los cursos presenciales: Belgrano, Capital Federal. CIERRE DE INSCRIPCIÓN: viernes 26 de agosto.


LOGÍSTICA INTEGRAL (fecha de realización: martes 30 de agosto de 16 a 20hs.)


TEMARIO: Definición de logística. La promesa del producto. Logística de producción y logística comercial. El plan de logística. La necesidad de integración y los costos de las funciones logísticas. Exigencias logísticas del comercio electrónico. Definición del canal de distribución. Formas de cobertura de mercado. Flujos y funciones realizadas por el canal de distribución. Conflictos en los canales de distribución. Que influye en las decisiones de canal. Política de precios y márgenes en el canal. La elección de los canales más competitivos. Programa de almacenamiento y stocks. Gestión de inventarios. Costos de los inventarios involucrados en la distribución física. Indicadores de gestión de los inventarios relativos a la logística de entrada. Programa de distribución física. Manejo del depósito. Problemas que se presentan en los depósitos. Costo total del proceso logístico. Tercerizar la logística: ventajas y desventajas.


GESTIÓN DE LA CADENA DE SUMINISTROS (SUPPLY CHAIN MANAGEMENT –SCM-) (fecha de realización: miércoles 31 de agosto de 16 a 20hs.)


TEMARIO: Evolución de los enfoques logísticos. Cambio en el management logístico. Aprovisionamiento asociado (partnership sourcing). Compras justo a tiempo (just in time). Administración de las relaciones con los clientes (CRM). Como facilitar la comunicación del cliente con la empresa. Cadena de suministros. Esquema conceptual de la cadena de suministros. Gestión de la cadena de suministro o abastecimiento. Beneficios al implantar la estrategia de SCM. La gestión eficaz de la cadena de suministro. Automatización de la cadena de suministro a través de Internet. Siete principios para la gestión de la cadena de suministros. Herramientas de SCM en el mercado. Desafíos en la gestión de la cadena de suministro. Diez obstáculos a superar. Sugerencias para el éxito.


ADMINISTRACIÓN DE COMPRAS (fecha de realización: miércoles 31 de agosto de 9 a 13hs.)


TEMARIO: Definición de compras ¿Qué es un verdadero profesional de las compras? El perfil del comprador profesional. Funciones del departamento de compras. Cuatro tareas importantes del comprador. Relación con otras áreas de la empresa. El ciclo del proveedor ¿Dónde encontrar al proveedor? ¿Cómo seleccionar al proveedor? El registro de proveedores ¿En qué aspectos evaluar al proveedor? Desarrollo de proveedores. Certificación de proveedores. Relaciones con los proveedores. La nueva imagen del personal de compras. Expectativas de un proveedor sobre un comprador. Recomendaciones para mejorar la imagen del comprador. Nuevas realidades: características del comprador actual. Estrategias para generar utilidades. La mezcla de marketing y su aplicación en las compras. Manejo de las devoluciones. Descuentos especiales.


GESTIÓN DE ABASTECIMIENTO (fecha de realización: martes 30 de agosto de 9 a 13hs.)


TEMARIO: La importancia del abastecimiento. Estrategias de abastecimiento. Integración vertical. Adquisición a proveedores. Tercerización o Outsourcing. Ciclo de abastecimiento: Compras, Recepción, Almacenamiento y Gestión de Inventarios. Actividades típicas del área de compras. Tipos de compras. Compras Justo a tiempo. El ciclo del proveedor: Selección, evaluación y desarrollo del proveedor. Gestión de almacenes. Tipos de almacenes. Costos de almacenamiento. Criterios básicos en la administración de almacenes. Gestión de Inventarios. Sistemas informáticos de administración de inventario.


TÉCNICA DE NEGOCIACIÓN CON PROVEEDORES (fecha de realización: jueves 01 de septiembre de 9 a 13hs.)


TEMARIO: Las formas de negociar con un proveedor. Como clasificar a un negociador. Características de un buen negociador. Una nueva visión en las negociaciones entre proveedor y comprador. Errores más comunes de los negociadores. Seleccionando el equipo de negociación. La búsqueda de la información. Estableciendo los objetivos de la negociación. Los beneficios que reporta la preparación. Planificando la secuencia y tiempos de los encuentros con proveedores. Coordinando negociaciones a nivel corporativo. Persuasión mediante argumentos. Los argumentos y las objeciones. La observación y las pistas para la acción. La utilización del tiempo. Refutando las objeciones. Cuando y como mantener el control. Como recuperar el control de la negociación. El manejo de la ira durante las sesiones. Los grupos y la negociación.




Juan Carlos Acosta
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martes, 16 de agosto de 2016

CURSOS: TESORERÍA, PRESUPUESTOS Y TABLERO DE CONTROL


Vamos a dictar los cursos “Gestión de Tesorería”, “Principales pasos para realizar un plan de negocios”, “Presupuestos y control de gestión”, “Tablero de control 1” y “Tablero de control 2”. SE VAN A DICTAR EN FORMA PRESENCIAL Y ON LINE. La ventaja de realizar el curso on line es que es más barato, se puede realizar en cualquier horario y en cualquier día (se le entregara una clave de acceso por tres días corridos). Los mismos incluyen video, audio y texto. Lugar de disertación para los cursos presenciales: Belgrano, Capital Federal. CIERRE DE INSCRIPCIÓN: Viernes 19 de agosto.


GESTIÓN DE TESORERÍA (fecha de realización: martes 23 de agosto de 16 a 20hs.): Duración del ciclo de caja a corto plazo. La determinación del nivel óptimo de efectivo. Centralización de la tesorería. Que es y para qué sirve el flujo de fondos (cash flow). Gestión de cobros. Como determina una empresa el monto global de crédito a otorgar. Sistema crediticio a aplicar. Política de cobros. Los morosos: ¿qué son? Administración de stocks. Logística: un ataque contra los gastos que no agregan valor. Costos de los inventarios involucrados en la distribución física. Quince factores que afectan el nivel de los inventarios. Soluciones para nivelar los inventarios. Relaciones financieras con los proveedores. Bancos, socios, gobierno. Documentación que debe tener una carpeta de crédito. La metodología de análisis de riesgo utilizada por el banco. Principales dificultades mencionadas por los bancos.


PRINCIPALES PASOS PARA REALIZAR UN PLAN DE NEGOCIOS (fecha de realización: miércoles 24 de agosto de 9 a 13hs.): Definición de planeación. Pasos necesarios para planificar. Planeamiento en tres dimensiones de tiempo ¿Como suele ser el proceso de planeamiento en las pymes? Diez pasos para formular un plan de negocios exitoso. Pasos para documentar su plan. Quien elabora el plan estratégico de negocios. Un ejemplo de tabla o lista de contenido de su plan de negocios. Información preliminar. El resumen ejecutivo. Las conclusiones. Datos básicos de su negocio. El objetivo central de su negocio. Las competencias fundamentales. Definición del mercado externo. Inteligencia competitiva. Análisis de sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas (spot). La matriz de análisis de la ventaja competitiva. Como generar una estrategia y convertirla en planes y objetivos. La columna vertebral de su plan. Recursos necesarios. Como crear un plan operativo. Los asuntos financieros. El horizonte de planeación. Ahora ponga todo en práctica. Diez razones por las que planes de negocios que en el papel parecían adecuados fracasan en la práctica.


PRESUPUESTOS Y CONTROL DE GESTIÓN (fecha de realización: miércoles 24 de agosto de 16 a 20hs.): Definición de presupuesto. Requisitos para su implementación. Ventajas de hacer presupuestos. Riesgos de los presupuestos. Dificultades que se le presentan a las empresas que quieren incorporar la presupuestación. Los presupuestos en entornos estables y dinámicos. Los presupuestos en entornos inestables. Distintos tipos de presupuestos. El proceso de presupuestación. Formule un plan de negocios. Presupuesto por áreas. El presupuesto comercial. Presupuesto del área productiva. El presupuesto de gastos de administración. El presupuesto financiero integrado. Que es y para qué sirve el flujo de fondos (cash flow). Como elaborar un cuadro de resultados realista. El control presupuestario. Objetivos de los sistemas de medición ¿Por qué es importante el control en una empresa? ¿Qué es lo que debe controlarse? Decisiones que se toman a partir de las desviaciones.


TABLERO DE CONTROL I (fecha de realización: martes 23 de agosto de 16 a 20hs.): Concepto de tablero de control. El tablero de control como instrumento para implantar la estrategia de la empresa. La alineación de las cuatro perspectivas básicas: financiera, los clientes, los procesos y los recursos humanos. La elaboración del mapa estratégico. Armado básico de un tablero de control. Poniendo a funcionar el tablero de control. Tipos de tableros de control. Tablero de control operativo. Cómo diseñar formularios. Tablero de control directivo. Cuándo tener un tablero de control directivo. Tablero de control estratégico. Benchmarking. Inteligencia competitiva. Análisis de la competencia. La matriz de análisis de la ventaja competitiva. Encuestas a clientes y no clientes. Tablero de control integral. Recomendaciones para implementar el tablero de control. Aspectos a tener en cuenta para armar el tablero. Listados e indicadores de gestión ¿Por que y para que medir? Propósitos y beneficios de los indicadores de gestión Principales indicadores de gestión.


TABLERO DE CONTROL II (fecha de realización: jueves 25 de agosto de 16 a 20hs.): ÁREA ADMINISTRATIVA / FINANCIERA. Funciones de la oficina de créditos y cobranzas. Sistema crediticio a aplicar. Consideraciones generales sobre el límite de crédito ¿Cómo controlar permanentemente los límites de crédito otorgados? ÁREA COMERCIAL. La administración de las relaciones con el cliente (CRM). Medir y manejar el desempeño de los distribuidores o socios del canal. Control de vendedores. Informes de visita Indicadores de gestión en la venta personal. Como medir los telecanales. Cuadro de mando integral de una web: 5 pasos para medir el rendimiento de su web. Como controlar la fidelización de los clientes. La calidad de atención al cliente ¿Cómo detectar lo que hacemos mal? ÁREA DE PRODUCCIÓN Y ABASTECIMIENTO. Listados de control que se utilizan en el sector de compras. Descuentos especiales para negociar con los proveedores. Desarrollo de una estrategia colaborativa con el proveedor de acuerdo al tipo de producto. Compras a través de Internet. Gestión de almacenes. Administración de stock y control de inventario. ÁREA RECURSOS HUMANOS. Control de recursos humanos. Tres informes de una página para controlar a su personal.



Juan Carlos Acosta
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viernes, 5 de agosto de 2016

CURSOS DE CRÉDITOS, COBRANZAS Y TESORERÍA


Vamos a dictar los cursos “Gestión de Tesorería”, “Gestión de Créditos y Cobranzas”, “Scoring Estadístico”, “Telecobranzas” y “Negociación y técnicas para cobradores”. SE VAN A DICTAR EN FORMA PRESENCIAL Y ON LINE. La ventaja de realizar el curso on line es que es más barato, se puede realizar en cualquier horario y en cualquier día (se le entregara una clave de acceso por tres días corridos). Los mismos incluyen video, audio y texto. Lugar de disertación para los cursos presenciales: Belgrano, Capital Federal. CIERRE DE INSCRIPCIÓN: viernes 12 de agosto.


GESTIÓN DE TESORERÍA (fecha de realización: martes 16 de agosto de 9 a 13hs.)

OBJETIVO:
La dirección financiera se refiere a la gestión de los flujos financieros de la empresa. Debemos poner énfasis en corregir las variables generadoras o consumidoras de fondos de manera de ir logrando el equilibrio presupuestario. Además de los plazos de cobro y de pago, cuestiones como manejo, volumen y disposición de stocks, velocidad de producción y de despacho deben ser especialmente analizadas, antes de recurrir a terceros.

TEMARIO:
Duración del ciclo de caja a corto plazo.
La determinación del nivel óptimo de efectivo.
Centralización de la tesorería.
Que es y para qué sirve el flujo de fondos (cash flow).
Gestión de cobros.
Como determina una empresa el monto global de crédito a otorgar.
Sistema crediticio a aplicar.
Política de cobros.
Los morosos: ¿qué son? Administración de stocks.
Logística: un ataque contra los gastos que no agregan valor.
Costos de los inventarios involucrados en la distribución física.
Quince factores que afectan el nivel de los inventarios.
Soluciones para nivelar los inventarios.
Relaciones financieras con los proveedores.
Bancos, socios, gobierno.
Documentación que debe tener una carpeta de crédito.
La metodología de análisis de riesgo utilizada por el banco.
Principales dificultades mencionadas por los bancos.


GESTIÓN DE CRÉDITOS Y COBRANZAS (fecha de realización: martes 16 de agosto de 16 a 20 hs.)

OBJETIVO:
Brindar al alumno los elementos necesarios para dar eficiencia y seguridad a la operatoria comercial. Mostrar los requisitos que debe cumplir un cliente para poder otorgarle crédito; como realizar el seguimiento permanente de toda la cartera de clientes para poder prever cualquier situación de morosidad y las herramientas disponibles para concretar la cobranza de clientes que entran en mora.

TEMARIO:
Créditos y cobranzas: situación actual.
Datos imprescindibles para una apertura de cuenta.
Cómo utilizar los informes comerciales.
Cómo establecer un límite de crédito.
Cómo monitorear el crédito y cuándo aumentarlo.
Seguimiento permanente de la cartera de clientes
Cómo anticipar una morosidad o una probable estafa.
Clientes morosos; cómo actuar.
Qué hacer ante un cierre de cuenta corriente.
Cómo enfrentar una convocatoria.
Gestión previa a la vía judicial.
El flanco jurídico: la última oportunidad.


SCORING ESTADÍSTICO (fecha de realización: miércoles 17 de agosto de 16 a 20 hs.)


OBJETIVO:
Es un sistema de evaluación dinámico y automático para determinar la precalificación del otorgamiento de crédito a un cliente de renta variable. El sistema se basa en un modelo de predicción estadística que utiliza la data empírica disponible, a fin de estimar una probabilidad de morosidad asociada a una operación. Este modelo estadístico no reemplazará al ejecutivo, pero sí puede señalar cuál crédito tiene un alto riesgo y, además, puede complementar la evaluación humana.

TEMARIO:

Definición de crédito
Valoración del riesgo crediticio
Factores que influyen sobre el riesgo
Elementos claves de la evaluación de crédito
¿Qué es Credit Scoring o Scoring estadístico?
¿Cómo funciona un Credit Scoring?
Un ejemplo concreto
Ventajas del Scoring estadístico
Desventajas del Scoring estadístico
Características de los prestatarios, préstamos, y prestamistas
Como implementar un proyecto de Scoring
Una agenda típica de un proyecto de Scoring
Elaboración de fichas de calificación y “reporte de resultados”
Credit Scoring proactivos
Scoring en cobranzas


TELECOBRANZAS (fecha de realización: miércoles 17 de agosto de 9 a 13hs.)

OBJETIVO:
Para ser los primeros en cobrar, la rapidez de la gestión es fundamental para lograr el objetivo. La telecobranza es un medio rápido para conocer la situación del deudor. Permite resolver dudas en el momento y mueve a una acción inmediata. Además genera bajos costos frente a la visita.

TEMARIO:
Ventajas y desventajas de la conversación telefónica
Dificultades más frecuentes en la gestión telefónica
Pautas básicas para que el telecobro sea eficiente
Cosas que sacan de quicio a los deudores. Como evitarlas.
Tácticas para ponerse a llamar por teléfono
Los morosos: ¿Qué son?
Conductas del cliente. Como rebatirlas.
Perfiles de deudores.
La planificación de la tarea. Como crear guiones atractivos
Como obtener información valiosa de los deudores.
Como esquivar a las personas que se interponen en nuestro camino y no deciden.
Varias formas de tratar con interlocutores enojados
Como manejar objeciones
Técnicas de cierre y consolidación del compromiso


NEGOCIACIÓN Y TÉCNICAS PARA COBRADORES (fecha de realización: jueves 18 de agosto de 9 a 13hs.)


OBJETIVO:
Es fundamental destacar que ésta es una actividad interpersonal, con lo cual debemos tener presente la influencia que tiene la psicología tanto desde el cobrador como del deudor. Partiendo de esta premisa, es importante que el cobrador tenga en cuenta dos basamentos fundamentales: la despersonalización de la cobranza (nos referimos a la necesidad de saber escuchar eficazmente al cliente, sin involucrarnos personalmente con la realidad del mismo) y la alta motivación que debemos tener todos los días para lograr resultados positivos.

TEMARIO:
La gestión de cobranzas y el contexto actual
Los factores críticos de la mala gestión. ¿Cómo identificarlos?
Como actuar con los clientes que no pagan
La reconversión y profesionalización de los equipos de cobradores
Trabajo en equipo con el departamento comercial
Como agilizar las cobranzas anticipándose a las dificultades. Secuencia operativa.
Perfiles de deudores
Calidad de mora
Estilos de comunicación
La negociación con el deudor
El proceso de la negociación:
- Preparación.
- Desarrollo.
- Como anticiparse a su oponente.
- Las concesiones y el acuerdo.
Como entender la posición del deudor
Como utilizar la escucha activa
Manejo de la ira en la negociación



Juan Carlos Acosta
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