viernes, 30 de agosto de 2013

CURSOS: TESORERÍA, PRESUPUESTOS Y TABLERO DE CONTROL


Vamos a dictar los cursos “Gestión de Tesorería”, “Principales pasos para realizar un plan de negocios”, “Presupuestos y control de gestión”, “Tablero de control 1” y “Tablero de control 2”. SE VAN A DICTAR EN FORMA PRESENCIAL Y ON LINE. La ventaja de realizar el curso on line es que es más barato, se puede realizar en cualquier horario y en cualquier día (se le entregara una clave de acceso por tres días corridos). Los mismos incluyen video, audio y texto. Lugar de disertación para los cursos presenciales: Belgrano, Capital Federal. CIERRE DE INSCRIPCIÓN: Viernes 06 de septiembre.


GESTIÓN DE TESORERÍA (fecha de realización: lunes 09 de septiembre de 16 a 20 hs.): Duración del ciclo de caja a corto plazo. La determinación del nivel óptimo de efectivo. Centralización de la tesorería. Que es y para qué sirve el flujo de fondos (cash flow). Gestión de cobros. Como determina una empresa el monto global de crédito a otorgar. Sistema crediticio a aplicar. Política de cobros. Los morosos: ¿qué son? Administración de stocks. Logística: un ataque contra los gastos que no agregan valor. Costos de los inventarios involucrados en la distribución física. Quince factores que afectan el nivel de los inventarios. Soluciones para nivelar los inventarios. Relaciones financieras con los proveedores. Bancos, socios, gobierno. Documentación que debe tener una carpeta de crédito. La metodología de análisis de riesgo utilizada por el banco. Principales dificultades mencionadas por los bancos.


PRINCIPALES PASOS PARA REALIZAR UN PLAN DE NEGOCIOS (fecha de realización: lunes 09 de septiembre de 9 a 13hs.): Definición de planeación. Pasos necesarios para planificar. Planeamiento en tres dimensiones de tiempo ¿Como suele ser el proceso de planeamiento en las pymes? Diez pasos para formular un plan de negocios exitoso. Pasos para documentar su plan. Quien elabora el plan estratégico de negocios. Un ejemplo de tabla o lista de contenido de su plan de negocios. Información preliminar. El resumen ejecutivo. Las conclusiones. Datos básicos de su negocio. El objetivo central de su negocio. Las competencias fundamentales. Definición del mercado externo. Inteligencia competitiva. Análisis de sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas (spot). La matriz de análisis de la ventaja competitiva. Como generar una estrategia y convertirla en planes y objetivos. La columna vertebral de su plan. Recursos necesarios. Como crear un plan operativo. Los asuntos financieros. El horizonte de planeación. Ahora ponga todo en práctica. Diez razones por las que planes de negocios que en el papel parecían adecuados fracasan en la práctica.


PRESUPUESTOS Y CONTROL DE GESTIÓN (fecha de realización: martes 10 de septiembre de 16 a 20hs.): Definición de presupuesto. Requisitos para su implementación. Ventajas de hacer presupuestos. Riesgos de los presupuestos. Dificultades que se le presentan a las empresas que quieren incorporar la presupuestación. Los presupuestos en entornos estables y dinámicos. Los presupuestos en entornos inestables. Distintos tipos de presupuestos. El proceso de presupuestación. Formule un plan de negocios. Presupuesto por áreas. El presupuesto comercial. Presupuesto del área productiva. El presupuesto de gastos de administración. El presupuesto financiero integrado. Que es y para qué sirve el flujo de fondos (cash flow). Como elaborar un cuadro de resultados realista. El control presupuestario. Objetivos de los sistemas de medición ¿Por qué es importante el control en una empresa? ¿Qué es lo que debe controlarse? Decisiones que se toman a partir de las desviaciones.


TABLERO DE CONTROL I (fecha de realización: miércoles 11 de septiembre de 16 a 20hs.): Concepto de tablero de control. El tablero de control como instrumento para implantar la estrategia de la empresa. La alineación de las cuatro perspectivas básicas: financiera, los clientes, los procesos y los recursos humanos. La elaboración del mapa estratégico. Armado básico de un tablero de control. Poniendo a funcionar el tablero de control. Tipos de tableros de control. Tablero de control operativo. Cómo diseñar formularios. Tablero de control directivo. Cuándo tener un tablero de control directivo. Tablero de control estratégico. Benchmarking. Inteligencia competitiva. Análisis de la competencia. La matriz de análisis de la ventaja competitiva. Encuestas a clientes y no clientes. Tablero de control integral. Recomendaciones para implementar el tablero de control. Aspectos a tener en cuenta para armar el tablero. Listados e indicadores de gestión ¿Por que y para que medir? Propósitos y beneficios de los indicadores de gestión Principales indicadores de gestión.


TABLERO DE CONTROL II (fecha de realización: jueves 12 de septiembre de 16 a 20hs.): ÁREA ADMINISTRATIVA / FINANCIERA. Funciones de la oficina de créditos y cobranzas. Sistema crediticio a aplicar. Consideraciones generales sobre el límite de crédito ¿Cómo controlar permanentemente los límites de crédito otorgados? ÁREA COMERCIAL. La administración de las relaciones con el cliente (CRM). Medir y manejar el desempeño de los distribuidores o socios del canal. Control de vendedores. Informes de visita Indicadores de gestión en la venta personal. Como medir los telecanales. Cuadro de mando integral de una web: 5 pasos para medir el rendimiento de su web. Como controlar la fidelización de los clientes. La calidad de atención al cliente ¿Cómo detectar lo que hacemos mal? ÁREA DE PRODUCCIÓN Y ABASTECIMIENTO. Listados de control que se utilizan en el sector de compras. Descuentos especiales para negociar con los proveedores. Desarrollo de una estrategia colaborativa con el proveedor de acuerdo al tipo de producto. Compras a través de Internet. Gestión de almacenes. Administración de stock y control de inventario. ÁREA RECURSOS HUMANOS. Control de recursos humanos. Tres informes de una página para controlar a su personal.




Juan Carlos Acosta
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miércoles, 28 de agosto de 2013

Principios que debes practicar para ser un Líder de 360 grados


Es conveniente que leas antes de seguir, si todavía no lo hiciste, nuestro artículo anterior: “Como convertirse en un Líder de 360 grados”.

Los líderes aceptablemente buenos pueden dirigir seguidores. Pueden encontrarlos, buscarlos, reclutarlos y alistarlos. No debe limitarse a guiar seguidores, sino a otros líderes bajo de él y a los que están sobre él y al lado de él.

Debe dar razones a sus colegas para que lo respeten y lo sigan, y eso se consigue a través de que sus compañeros triunfen. De esa manera ayuda a la organización y a usted mismo.

Para poder influir en su jefe y en sus compañeros, debe ganarse el permiso de ellos. Para poder liderar lateralmente necesita perfeccionar lo siguiente.

1. Comprenda, practique y complete el círculo de liderazgo.

2. Complemente a sus compañeros líderes en lugar de competir con ellos.

3. Sea un amigo.

4. Evite la política de la oficina.

5. Amplié su círculo de conocidos.

6. Permita que la mejor idea triunfe.

7. No finja ser perfecto.

Principio 1. Comprenda, practique y complete el círculo de liderazgo.

En este círculo se comienza con el cuidado y termina con el éxito. Estos pasos funcionan de la siguiente forma:

1. Cuidado, interésese por las personas.

Las personas siempre se acercan a aquellas personas que las valoran y se alejan de aquellas que las denigran. Póngase en los zapatos de los demás, encuentre razones para valorar cada persona. Busque razones para que lo aprecien.

2. Aprendizaje, conozca a las personas.

Dedique tiempo para conocer a las personas, descubra las mejores cualidades y habilidades. Pida opiniones en asuntos de trabajo.

3. Apreciación, respete a las personas.

Las personas son seres creativos y dignos, capaces de pensar, aprender y tomar decisiones. Son responsables de sus ideas y acciones. Son únicas, tanto en sus dones como en sus necesidades. Son falibles, todos cometemos errores, algunas veces a propósito. Desean ser parte de un grupo que tienen una causa y que realizan una contribución positiva al mundo.

4. Contribución, Añada valor a las personas.

Cuando usted da un paso adelante para añadirle valor a sus compañeros, ellos comprenden que usted desea ayudarles a triunfar sin ninguna agenda secreta. No se guarde lo mejor para usted mismo. Rellene las brechas. Invierta en su crecimiento.

5. Expresión, afirmé a las personas.

Si desea influir en sus compañeros, conviértase en su mejor porrista.

6. Dirección, influya en las personas.

Necesita ayudarles a triunfar.

7. Éxito, triunfe con las personas.

Se debe equilibrar dos asuntos: Cumplir su visión, y ver que los demás tengan éxito. Los grandes líderes no usan a las personas para triunfar. Ellos dirigen a las personas para que todos juntos puedan triunfar.

Principio: 2. Complemente a sus compañeros líderes en lugar de competir con ellos.

No hay nada malo en competir. El problema radica en que muchos líderes terminan compitiendo con sus mismos colegas en su organización de tal manera que dañan el equipo y así mismos. Debe competir de tal forma que en lugar de obstaculizarlos, los complete.

Todo depende como se maneje y canalice la competencia. Ganar a toda costa afecta su relación con sus compañeros. Veamos dos mentalidades totalmente diferentes.

1. Competir vs. Complementar.

Competir

Mentalidad escasa
Yo primero
La confianza se destruye
Unos ganan y otros pierden
Pensamiento individualista
(Mis buenas ideas)
Exclusión de los demás.

Complementar

Mentalidad abundante
La organización primero
La confianza se desarrolla
Ambos ganan
Pensamiento colectivo
(Nuestras grandiosas ideas)
Inclusión de los demás.

Si su objetivo es ganarle a sus compañeros, entonces nunca podrá liderarlos lateralmente.

2. Como balancear competir con Complementar.

Lo importante es que el éxito de todo el equipo debe ser más importante que cualquier triunfo individual. La organización necesita la competencia y el trabajo en equipo para triunfar. Cuando existen esos dos elementos en el balance adecuado, el resultado es una gran química de equipo. El balance de esos dos elementos da como resultado una gran química.

Principio 3. Sea un amigo.

Ralph Waldo Emerson escribió: "La gloria de la amistad no está en la mano extendida, la sonrisa amble, ni el gozo del compañerismo, está en la inspiración espiritual que surge de aquel que descubre que alguien mas cree en él y está dispuesto a confiar en él." Es beneficioso tener un amigo en el trabajo, y cuando el trabajo es bueno, un amigo se convierte la crema batida del helado.

1. Para tener trabajo de equipo, añada amistad.

Es el fundamento de la influencia, dijo Lincoln: "Si usted desea ganarse a alguien para que apoye su causa, primero convénzalo de que usted es un amigo sincero". La amistad es el marco del éxito, dijo T Rooselvelt: "El ingrediente mas importante en la fórmula del éxito es saber cómo llevarse bien con la personas".

La amistad es el refugio en contra de las tormentas repentinas. Aristóteles decía: que los amigos son como el refugio seguro. Nos preguntamos entonces: ¿Cómo ser un amigo? Antes que nada, nuestra prioridad debe ser convertirnos en un amigo, no en buscar un amigo. Para eso, debemos tener un acercamiento y seguir las siguientes pautas.

2. Escuche y comprenda.

Esta es una gran necesidad básica en la humanidad, comprender y ser comprendido. Para comprender a las personas debemos escucharlas y respetar sus temperamentos.

3. Encuentre un común denominador que no se relacione con el trabajo.

Intente descubrir lo que usted tiene en común fuera de su trabajo.

4. Este disponible aun después de las horas de trabajo.

Las verdaderas amistades siempre están disponibles. La verdadera amistad no está en el reloj, el liderazgo no está limitado, así tampoco la amistad.

5. Tenga sentido de Humor.

Dijo Víctor Borge: "La risa es la distancia mas cercana entre dos personas". Dijo también Henry Ford: "Su mejor amigo es aquel que saca lo mejor de usted". Si crea una atmósfera positiva sus amigos lo verán como una persona accesible. Y eso significa más oportunidades para ser amigo.

6. Diga la verdad aunque otros no lo hagan.

Un proverbio oriental dice: "Un amigo es aquel que te previene". Tenga amistad con todo el mundo, y sabrá que tendrá alguien que lo apoye. Viva una vida que haga de usted una persona amable y amigable con los que están alrededor, y se sorprenderá de la vida tan alegre que llevara.

Principio 4. Evite la política de la oficina.

Es una forma segura de aislar a sus compañeros. Los que juegan a política son oportunistas, hacen solo lo que les ayuda a ganar, sin importar el bienestar de sus compañeros, etc. Se avanza de dos maneras, uno haciendo su trabajo y otro manipulando a los otros. Esta es la diferencia entre política y producción.

Personas que se apoyan en la producción

Dependen de su crecimiento.
Se enfocan en lo que hacen.
Se convierten en mejores de lo que parecen.
Proveen solidez.
Hacen lo que es necesario.
Trabajan para controlar su propio destino.
Se desarrollan hasta el siguiente nivel.
Sus decisiones se basan en sus Principios.

Personas que se apoyan en la Política

Dependen de quien conocen.
Se enfocan en lo que dicen.
Parecen mejor de lo que son.
Toman atajos.
Hacen lo que es popular.
Dejan que otros controlen su destino.
Esperan que les den el siguiente nivel.
Sus decisiones se basan en las opiniones.

Las personas políticas son dirigidas por su deseo de avanzar en lugar de un deseo por la excelencia, la productividad, el trabajo en equipo, o la constancia. Para no caer en esta trampa:

1. Evite el chisme. Solo las personas insignificantes hablan de los demás. Dijo Winston Churchill: "Cuando las águilas están en silencio, los pericos empiezan a parlotear".

2. Aléjese de los argumentos mezquinos. Un dicho dice que un perro Buldog puede vencer a un zorrillo apestoso en una lucha, pero sabe que no vale la pena. Una señal de madurez es cuando se distingue entre los insignificante y lo que no lo es.

3. Defienda lo que es correcto y no lo que sea Popular. Se debe utilizar la regla de oro en todo. Cuando alguien no está siendo tratado de la forma en que uno quisiera ser tratado, es momento de defender esa causa.

4. Analice todos los ángulos del asunto. Antes de argumentar con el jefe, analice ambos lados, el de él y el exterior.

5. No proteja su territorio. Lo más importante es proteger al equipo, o ver como un equipo.

6. Diga lo que quiere decir y haga lo que dice. Para desarrollar la confianza en los demás, usted debe ser competente. Creíble y constante. En vez de tratar ser un político, mejor sea un estadista. El cual sugiere una habilidad inminente, previsión, y una devoción patriota sin egoísmo de una persona que trata con los asuntos del estado.

Principio 5. Amplié su círculo de conocidos.

Para poder ampliar su influencia debe de de expandir su círculo de conocidos o amistades. Le expondrá a mejores ideas. Le impulsara a ver cosas desde un punto de vista diferente, y le ayudara a generar ideas propias. Ayudara a aprender nuevos métodos de trabajo y adquirir otras habilidades adicionales, ha ser mas innovador.

Amplia su red, poniéndolo en contacto con mas personas y dándole un acceso potencial a sus redes. Sender cree que junto con el conocimiento y la compasión, su red es su mayor activo.

1.Como ampliar su círculo.

Entre más se comunica con las personas, mayor es su potencial para influir en ellos, también para ser influido por ellos. Las personas son como ligas de hule. Son más valiosas cuando se extienden, no cuando descansa. Su valor como líder intermedio aumentara entre más se extienda y se salga de su zona de comodidad de relaciones, que generalmente está compuesta por:

• Las personas a las que ha conocido por mucho tiempo;

• Las personas con las que usted tiene experiencias en común; y

• Las personas que usted sabe que lo aprecian.

Para ampliar su círculo de amistades, lo necesario es una estrategia y la voluntad de llevarla a cabo.

2. Extiéndase más allá de su círculo íntimo. Piense en las personas interesantes que sus amigos mencionan. También considere sus intereses. Para salir de su zona de comodidad, ¿Por qué no comenzar con aquellos en su zona de comodidad? Cada amigo que usted tiene, tiene un amigo que usted no tiene. Y después de que usted se amplía el rango de alcance de los que usted conoce asegúrese de mantener en contacto con ellos de manera periódica, aunque sea superficialmente.

3. Extiéndase más allá de su experiencia. Cuando se relaciona y se extiende lo que hace, todos salen ganando.

4. Extiéndase más allá de sus fortalezas. El problema es que si usted solo dedica tiempo para personas igual que usted, su mundo se hará muy pequeño y su pensamiento muy limitado. Cada vez que usted tenga la oportunidad de conocer personas que tenga fortalezas diferentes a las suyas, aprende a celebrar sus habilidades y a conocerlos mejor. Ampliara su experiencia y aumentara su apreciación por las personas.

5. Extiéndase más allá de sus prejuicios Personales. Dijo Andre Gilde: Un ambiente sin prejuicios es probablemente la cosa más rara del mundo. Juzgamos a las personas que no hemos conocido por su raza, etnia, género, etc. Y eso nos limita en verdad. Para extendernos, necesitamos romper paredes de prejuicios que existen en nuestras mentes y en nuestros corazones.

6. Extiéndase más allá de su Rutina. Para salirse de su zona de comodidad necesita sacudirse e intentar de nuevo. Usted tiene que iniciar, invertir y hacer lo correcto cuando no tiene ganas de hacerlo, especialmente cuando se trata de cultivar nuevas relaciones.
Principio

6. Permita que la mejor idea triunfe.

1. Ideas: La vida de una organización.

Las buenas ideas son demasiado importantes para la organización. Harvey Firestone dijo: El capital no es tan importante para los negocios, la experiencia tampoco lo es. Uno puede tener ambas cosas. Lo importante son las ideas. Es el activo más grande de cualquier hombre. Como líder, resista la tentación de luchar por su idea si esta no es la mejor.

2. ¿Qué hace que se obtengan las mejores ideas?

Primero generar buenas ideas. Luego esforzarse para que sean mejores.

1. El líder 360 escucha todas las ideas. En las tormentas de ideas salen las mejores.

2. El líder 360 nunca se queda con una sola idea. Una idea no basta, muchas ideas nos hacen fuertes. El comunismo fracaso porque tenía solo una idea.

3. El líder 360 nunca deja que la personalidad opaque el propósito. Haga a un lado su orgullo y escuche. Este seguro que esta rechazando las ideas de los demás y no a la persona.

4. El líder 360 protege a las personas creativas y a sus ideas. Una nueva idea es algo delicado. Para que triunfe debe convertirse en defensor de las personas creativas y de sus contribuciones a la organización.

5. El líder 360 no considera el rechazo de manera personal. Si deja que la mejor idea triunfe, automáticamente ganara amigos e influirá en las personas.

Principio 7. No finja ser perfecto.

"Nada ocurrirá si el hombre espera a hacer algo tan bien que nadie encontrara un defecto en ello" J.H. Cardinal Newman. Norman Causins dijo: "Hablar de la necesidad de la perfección en el hombre es hablar acerca de la necesidad de otra especie".

Como ser autentico en un ambiente competitivo.

1. Admita sus defectos. Pregúnteles a los que trabajan a su lado, así se hará mas accesible y confiable. Y cuando cometa errores admítalos y pida perdón. Para llevar una buena relación.

2. Pida consejo. Para resolver más pronto las cosas.

3. Preocúpese menos por lo que piensan los demás. Una de las mejores cosas de ser imperfecto, ¡Es el gozo que les trae a los demás¡

4. Aprenda de los demás. Cuando usted acepta una idea aprende dos cosas: Primero, Aprenderá mucho, será una oportunidad de aprendizaje. Segundo, las personas se le acercaran.

5. Deje atrás el orgullo y las apariencias. Deje que las personas lo impresionen, enfóquese en los demás, haga preguntas, escuche. Si usted está haciendo lo mejor que puede, no tendrá a tiempo de preocuparse acerca del fracaso.


Para más información realizar nuestros cursos “Liderazgo 1: características de un líder exitoso” y "Liderazgo 2: el líder que obtiene resultados"


Me gustaría que nos deje su comentario.

domingo, 25 de agosto de 2013

CURSOS DE CRM, ATENCION Y FIDELIZACION DEL CLIENTE


Vamos a dictar los cursos “Atención al cliente y manejo de quejas”, “Marketing relacional: excelencia en el servicio al cliente”, “Seguimiento y fidelización del cliente”, “CRM: Administración de las relaciones con los clientes 1” y “CRM: Administración de las relaciones con los clientes 2”. SE VAN A DICTAR EN FORMA PRESENCIAL Y ON LINE. La ventaja de realizar el curso on line es que es más barato, se puede realizar en cualquier horario y en cualquier día (se le entregara una clave de acceso por tres días corridos). Los mismos incluyen video, audio y texto. Lugar de disertación para los cursos presenciales: Belgrano, Capital Federal. CIERRE DE INSCRIPCIÓN: viernes 30 de agosto.


ATENCIÓN AL CLIENTE Y MANEJO DE QUEJAS (fecha de realización: martes 03 de septiembre de 16 a 20hs.)

OBJETIVO:
Toda empresa debe analizar y revaluar sus relaciones con dos grupos cruciales: sus clientes internos (empleados) y sus clientes externos (quienes adquieren sus bienes o servicios). Esta medida preventiva de no ser tomada a tiempo, podrá conducir cuesta abajo a la empresa haciendo disminuir sus ventas, sus utilidades y su participación en el mercado en forma irreversible. Sin importar el tamaño de la empresa, el hecho es que no se puede competir únicamente con base en los factores precio o producto.

TEMARIO:
La profesión de atender al cliente.
La función del personal de contacto.
Cómo lograr el éxito competitivo.
El cliente, tipología y clasificación.
Expectativas del cliente con respecto al servicio.
Cómo dirigirse al cliente.
Un buen manejo del teléfono.
El "cara a cara" con el cliente.
Construcción de la fuerza de trabajo orientada hacia la clientela
Presentación de un servicio adecuado
¿Cómo medir los resultados del servicio al cliente?
Excelencia a largo plazo en el servicio a la clientela
Cuando el cliente es el centro de la empresa
La atención al cliente: 10 claves
Cómo evitar errores que alejan al cliente.
Cómo tratar las quejas.
Convertir quejas en órdenes de compra.
Cómo superar las dificultades que se presentan en la relación


MARKETING RELACIONAL: EXCELENCIA EN EL SERVICIO AL CLIENTE (fecha de realización: miércoles 04 de septiembre de 16 a 20hs.)

OBJETIVO:
Lograr armar una estructura empresarial con orientación total hacia la excelencia en el servicio a partir de las pautas brindadas por el Marketing Relacional. Involucrar a toda la cadena operativa de la firma en el desarrollo del sistema, compenetrándolos en la importancia de cada una de las funciones que realizan de forma tal de perfeccionar la relaciones con los clientes internos y externos. Desarrollar las relaciones internas (entre el personal) para que el ámbito de trabajo rinda sus frutos en la visión externa de la firma.

TEMARIO:
Marketing transaccional y marketing relacional.
Puntos importantes que influyen en el marketing relacional.
Diferencias entre el marketing transaccional y el marketing relacional.
Lo que importa del marketing relacional.
Marketing interno.
Como mejorar la relación con el cliente interno.
Establecimiento de los estándares del servicio.
El nivel apropiado de servicio.
Cuando el cliente es el centro de la empresa.
Pautas que reflejan un excelente servicio.
La calidad del servicio se mide.
Beneficios de una relación a largo plazo con los clientes.
El valor de vida de nuestros clientes.
Qué hay que tener en cuenta al entregar valor.
Sugerencias para construir una relación estable con los clientes.
La gestión de clientes.
La gestión de los empleados.
La gestión de las expectativas.


SEGUIMIENTO Y FIDELIZACIÓN DEL CLIENTE (fecha de realización: jueves 05 de septiembre de 16 a 20hs.)

OBJETIVO:
Las empresas invierten enormes sumas de dinero en la captación de los nuevos clientes, olvidando que esa tarea implica mayores esfuerzos que tratar de venderles más a los que ya tienen. Claro está que cuando alguien muestra interés en comprar, el empresario enfrenta el desafio de hacerlo subir, paso a paso, por la escalera de la lealtad. Y alcanzará el éxito cuando el cliente potencial se haya convertido en un "defensor" del negocio, después de haber transitado los escalones de "comprador", "consumidor" y "cliente". Y para que los clientes trepen al último peldaño, es necesario hacerlos sentir especiales y, de algún modo, recompensados.

TEMARIO:
¿Mide usted la satisfacción del cliente?
¿Por qué el cliente nos deja de comprar?
Cómo reconocer a los clientes valiosos.
Cómo averiguar lo que quieren.
El valor de escuchar al cliente.
Capacidad para desarrollar vínculos duraderos.
Estrategias para fidelizar clientes.
¿Es cierto que hay un precio para cada cliente?
Cómo crear "un valor único".
Cómo ofrecer “valor” en la transacción comercial
Lo que hay que saber del competidor.
Distintas estrategias de ataque al competidor
Como negociar el precio
Diferencia entre cliente satisfecho y leal.
Cómo deleitar al cliente.
Marketing "uno por uno".


CRM: ADMINISTRACIÓN DE LAS RELACIONES CON LOS CLIENTES 1 (fecha de realización: jueves 05 de septiembre de 9 a 13hs.).

OBJETIVO:
La administración de las relaciones con el cliente (CRM) es un enfoque empresarial que permite conocer la conducta de los clientes e influir en ésta a través de una comunicación congruente, para aumentar su nivel de captación, retención, lealtad y rentabilidad. El CRM es un proceso interactivo gracias al cual la información sobre el cliente se transforma en provechosas relaciones con éste.

TEMARIO:
Cambios en el manejo de la interacción con el cliente
Los principales tipos de clientes
¿Quién conoce realmente a sus clientes?
Enfoque en los clientes rentables
Definición de administración de las relaciones
Objetivos estratégicos y tácticos del CRM
Beneficios del CRM
Autodiagnóstico empresarial para saber que adaptar para aplicar CRM
El CRM como un “proceso” no como un proyecto
Del enfoque en el producto al enfoque en el cliente
Características de un almacén de datos
Almacén de datos de primera generación
Almacén de datos de la generación actual
La estrategia del almacén de datos activo
La posibilidad de aplicar el marketing uno x uno


CRM: ADMINISTRACIÓN DE LAS RELACIONES CON LOS CLIENTES 2 (fecha de realización: viernes 06 de septiembre de 9 a13hs.).

OBJETIVO:
En este curso vamos a ver la aplicación práctica del CRM. Vamos a mostrarles como generar una "estrategia multicanal": la empresa pone a disposición del cliente múltiples vías de acceso, en todas ellas recoge la información y la procesa en tiempo real de forma tal que, de inmediato, esté disponible para todos los miembros de la organización, incluidos aquellos que atienden los otros canales. Así, si un cliente va a hacer una visita al centro de atención al cliente, al otro día llama por teléfono para quejarse por algo y al día siguiente realiza una sugerencia por correo electrónico, la empresa debe ser capaz de identificar a ese cliente y generar una suerte de "historia clínica" en la que figuren estos tres eventos.

TEMARIO:
Como facilitar la comunicación del cliente con la empresa
Como saber cual es el canal más eficiente para la empresa
Sincronizar los canales
El valor de los distintos clientes
Componentes de una solución CRM
Help desk
Call center
Funcionalidades para el servicio de post-ventas
Funcionalidades para los call centers
La fuerza de ventas
Funcionalidades para el área de ventas
Funcionalidades para el área de marketing
Sistemas de información geográfica (sig)
Funcionalidades para los distribuidores
Proceso de implementación de CRM
El proyecto de CRM por etapas
Razones que llevan al fracaso una implementación CRM
Principales barreras para desarrollar un proyecto CRM
Evolución del CRM




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miércoles, 21 de agosto de 2013

Como convertirse en un Líder de 360 grados


En su libro Líder de 360° John C. Maxwel dice “el 99% de todo liderazgo, no se da desde la cima, sino desde la zona intermedia de la organización”.

Por lo general las compañías u organizaciones poseen una sola persona a cargo o un líder. Te has preguntado ¿Qué puedes hacer tú, si quieres dirigir, crear algún impacto o contribuir en algo si no eres esa persona?

Básicamente este libro define que los líderes 360° influyen en las personas de cada área de la organización y, al ayudar a otros, se ayudan a sí mismos.

Cualquier persona con habilidades de liderazgo puede ser un líder 360°, basta que quiera esforzarse en algo, mejorando y desarrollando su influencia con las personas a su alrededor. Lo mejor de todo es que lo puede hacer desde cualquier lugar de la compañía, no necesariamente tiene que ser el director o el jefe.

El liderazgo es muy dinámico, y debe ganarse desde la posición en donde uno se encuentra, tratando de aumentar el nivel de influencia, escalando posiciones, valorando a las personas, tratándolas con respeto y no solo por el trabajo que hacen, sino porque usted en realidad se preocupa por ellos.

Influir en otros es cuestión de disposición, de habilidad. Maxwel indica que el liderazgo es una decisión, no un lugar donde nos sentamos. No importa donde estés, puedes marcar la diferencia y no necesitas estar en la cima para aprender a dirigir.

Los lideres 360 influyen sobre sus subordinados, sobre sus colegas, sobre los subordinados de sus colegas, sobre su jefe y sobre los colegas de su jefe.

Para lograr esa influencia, es necesario estar seguro de no estar ligado a los siguientes mitos comunes de la gente que dirige en la zona intermedia de la organización.

MITO 1, EL MITO DE LA POSICIÓN. NO PUEDO DIRIGIR SINO ESTOY EN LA CIMA.

Un lugar en la cima no hace que nadie sea un líder, "La verdadera medida del liderazgo es la influencia, nada mas, nada menos".

Veamos los cinco niveles de liderazgo (esto muestra la dinámica del desarrollo del liderazgo).

1. Este nivel es inferior, usted tiene ciertos derechos que vienen con este título, dirige a la gente basado en su posición. Ellos lo seguirán solamente dentro de los límites de su descripción del trabajo.

2. En el segundo nivel usted comienza a dirigir mas allá de su posición porque ha desarrollado una relación con la gente que desea dirigir. Usted los trata con dignidad y respeto, los valora como personas, y se preocupa por ellos. Ellos comienzan a confiar en usted, y por consiguiente ellos le dan permiso a que los dirija. Le siguen por su propio deseo.

3. Este nivel es el de la producción. las personas lo siguen por lo que usted ha hecho por la organización, aquí las personas perciben el éxito.Debido a los resultados alcanzados en su trabajo, debido a su contribución al equipo, ellos se fijan más en usted para que los dirija.

4. Nivel de desarrollo humano. Se llega a este nivel cuando se enfoca en desarrollar a los demás. Su agenda debe verse en las personas que dirige, ser mentor para ellas, ayudarlas a desarrollar sus habilidades y agudizar sus habilidades de liderazgo. Usted los valora, le añade valor y los hace más valiosos. Ellos lo siguen por lo que usted ha hecho por ellos.

5. Nivel de la personalidad. Solamente los demás lo pueden colocar a usted allí y lo hacen porque usted ha sobresalido en los primeros cuatro niveles en su liderazgo con ellos por un periodo de tiempo. Usted se ha ganado la reputación de un líder de quinto nivel. Este paso está reservado para lideres que han dedicado años desarrollando personas y organizaciones. Son pocos los que pueden estar aquí. Aquellos que si pueden son lideres trascendentales.

MITO 2, EL MITO DEL DESTINO. CUANDO LLEGUE A LA CIMA APRENDERÉ A DIRIGIR

Si usted quiere triunfar, necesitamos aprender todo lo que podamos sobre el liderazgo antes de que tengamos una posición de liderazgo. Un buen liderazgo se aprende en las trincheras, es un proceso de aprendizaje de toda la vida.

Los errores que se comenten a una menor escala pueden ser olvidados fácilmente. Los errores que se comenten cuando uno está en la cima conllevan un costo gigantesco en la organización y daña la credibilidad del líder.

Comencemos con adoptar la manera de pensar, a aprender las habilidades y a desarrollar los hábitos de la persona que usted desea ser. Para ser un líder exitoso, aprendamos a dirigir antes de que tengamos la posición de liderazgo.

MITO 3, EL MITO DE LA INFLUENCIA. SI ESTUVIERA EN LA CIMA LA GENTE ME SEGUIRÍA

Las personas que no tienen una experiencia en el liderazgo tienden a subestimar la importancia de un titulo de liderazgo. Podemos concederle a alguien una posición, pero no puede concederle un verdadero liderazgo. La influencia debe ser algo que se gana.

La posición da una oportunidad para probar su liderazgo. Los buenos líderes obtendrán la influencia que respalda su posición. No olvidemos que una posición no hace al líder, es el líder que hace la posición.

MITO 4, EL MITO DE LA INEXPERIENCIA. CUANDO LLEGUE A LA CIMA TENDRÉ EL CONTROL

La buena noticia es que el deseo de mejorar una organización y sentirse capaz de hacerlo, con frecuencia es la marca de un líder.

Un tema a tener en cuenta es, que entre mas alto avance y entre mas grande sea la organización, usted se dará cuenta que mayor es la cantidad de factores que controlan la organización. Su posición no le da un control total ni tampoco protección. Estar en la cima trae sus propios problemas y desafíos.

En el liderazgo, no importa donde usted este en la organización, lo mas importante es, siempre, la influencia.

MITO 5, EL MITO DE LA LIBERTAD. CUANDO LLEGUE A LA CIMA NO TENDRÉ LÍMITES.

Estar en la cima no es una cura total. A veces equivocadamente decimos así:

"Cuando llegue a la cima, lo habré logrado.

Cuando termine de escalar la escalera corporativa, podré descansar.

Cuando sea dueño de mi propia compañía, podré hacer lo que quiera.

Cuando este en control, el cielo será el limite."


No importa el trabajo o posición que tengamos, siempre habrá limites. Así es la vida. Entre mas alto vayamos, mas se espera de nosotros, las presiones son mas grades y el impacto de las decisiones tiene mayor peso.

En muchas organizaciones, al ir escalando posiciones, nos daremos cuenta que la cantidad de responsabilidad que conlleva aumenta mas rápido que la cantidad de autoridad que recibimos.

Los buenos lideres, buscan a su gente, se comunican con ellos, encuentra un común denominador y los capacita para tener éxito. Es por eso, que en cierta forma, los lideres tienen menos libertad entre mas ascienden.

MITO 6, EL MITO DEL POTENCIAL. NO PUEDO ALCANZAR MI POTENCIAL SINO ESTOY EN LA CIMA.

Es mejor que las personas se esfuercen por ser mejores en su área, no en su organización. A veces podemos causar mas impacto desde otro lugar que no sea el primero.

MITO 7, EL MITO DEL TODO O NADA. SINO PUEDO LLEGAR A LA CIMA, ENTONCES NO TRATARE DE DIRIGIR.

Si pensamos así, en vez de ser ayuda seremos un obstáculo para la organización. No necesitamos ser los más importantes para marcar una diferencia. Podemos marcar la diferencia en cualquier lugar de la organización.

Ser un líder intermedio trae muchos desafíos. Convertirse en un líder 360 grados eficiente, requiere principios y habilidades para dirigir a los que están encima, a los que están al lado, y a los que están debajo suyo.

Podemos ser mejores líderes donde estamos ahora. Si mejoramos nuestro liderazgo impactaremos nuestra organización. Podemos cambiar las vidas de las personas que la integran. Podemos darles valor. Podemos aprender a influir en cada nivel de la organización. Ayudando a otros nos ayudamos a nosotros mismos.


Para más información realizar nuestros cursos “Liderazgo 1: características de un líder exitoso” y "Liderazgo 2: el líder que obtiene resultados"


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jueves, 15 de agosto de 2013

CURSOS DE LOGÍSTICA Y ABASTECIMIENTO


Vamos a dictar los cursos “Logística integral”, “Gestión de la cadena de suministros (Supply Chain Management – SCM)”, “Gestión de abastecimiento”, “Como trabajar en red con otras empresas” y “Desarrollo de nuevos productos”. SE VAN A DICTAR EN FORMA PRESENCIAL Y ON LINE. La ventaja de realizar el curso on line es que es más barato, se puede realizar en cualquier horario y en cualquier día (se le entregara una clave de acceso por siete días corridos). Los mismos incluyen video, audio y texto. Lugar de disertación para los cursos presenciales: Belgrano, Capital Federal. CIERRE DE INSCRIPCIÓN: Viernes 23 de agosto.


LOGÍSTICA INTEGRAL (fecha de realización: martes 27 de agosto de 16 a 20hs.)

TEMARIO: Definición de logística. La promesa del producto. Logística de producción y logística comercial. El plan de logística. La necesidad de integración y los costos de las funciones logísticas. Exigencias logísticas del comercio electrónico. Definición del canal de distribución. Formas de cobertura de mercado. Flujos y funciones realizadas por el canal de distribución. Conflictos en los canales de distribución. Que influye en las decisiones de canal. Política de precios y márgenes en el canal. La elección de los canales más competitivos. Programa de almacenamiento y stocks. Gestión de inventarios. Costos de los inventarios involucrados en la distribución física. Indicadores de gestión de los inventarios relativos a la logística de entrada. Programa de distribución física. Manejo del depósito. Problemas que se presentan en los depósitos. Costo total del proceso logístico. Tercerizar la logística: ventajas y desventajas.


GESTIÓN DE LA CADENA DE SUMINISTROS (SUPPLY CHAIN MANAGEMENT –SCM-) (fecha de realización: miércoles 28 de agosto de 16 a 20hs.)

TEMARIO: Evolución de los enfoques logísticos. Cambio en el management logístico. Aprovisionamiento asociado (partnership sourcing). Compras justo a tiempo (just in time). Administración de las relaciones con los clientes (CRM). Como facilitar la comunicación del cliente con la empresa. Cadena de suministros. Esquema conceptual de la cadena de suministros. Gestión de la cadena de suministro o abastecimiento. Beneficios al implantar la estrategia de SCM. La gestión eficaz de la cadena de suministro. Automatización de la cadena de suministro a través de Internet. Siete principios para la gestión de la cadena de suministros. Herramientas de SCM en el mercado. Desafíos en la gestión de la cadena de suministro. Diez obstáculos a superar. Sugerencias para el éxito.


GESTIÓN DE ABASTECIMIENTO (fecha de realización: jueves 29 de agosto de 16 a 20hs.)

TEMARIO: La importancia del abastecimiento. Estrategias de abastecimiento. Integración vertical. Adquisición a proveedores. Tercerización o Outsourcing. Ciclo de abastecimiento: Compras, Recepción, Almacenamiento y Gestión de Inventarios. Actividades típicas del área de compras. Tipos de compras. Compras Justo a tiempo. El ciclo del proveedor: Selección, evaluación y desarrollo del proveedor. Gestión de almacenes. Tipos de almacenes. Costos de almacenamiento. Criterios básicos en la administración de almacenes. Gestión de Inventarios. Sistemas informáticos de administración de inventario.


COMO TRABAJAR EN RED CON OTRAS EMPRESAS (fecha de realización: viernes 30 de agosto de 9 a 13hs.)

TEMARIO: La red holónica o empresa-red. Su concepto. Cadena de valor. Su definición. Principios para que la red tenga éxito. Ventajas de operar dentro de una red holónica. Tipos de redes. Los cuatro papeles de los socios de la red. Estrategias para operar en red. Construyendo la cultura de trabajar en red. La empresa-red como nuevo paradigma de la producción. Co-fabricación. Elegir un socio para compartir fabricación. El costo del proceso. Su cálculo. Logística dirigida por la demanda. Como es el trabajo en la red. Configurando la empresa virtual. La gestión de los nodos. Características del líder. Escollos para llevar a cabo empresas virtuales y redes holónicas.


DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS (fecha de realización: jueves 29 de agosto de 9 a 13hs.)

TEMARIO: Conceptos de producto y mercado. Estrategias producto-mercado. Ciclo de vida de los productos. La importancia de los nuevos productos. Riesgos y dificultades en el desarrollo de nuevos productos. Organización y estructuras para crear productos nuevos. La misión y la función de la gestión de productos. El Product Manager. Distintos objetivos relacionados al lanzamiento de nuevos productos. Cinco etapas para el desarrollo de productos. Técnicas para la búsqueda de ideas. El estudio previo. Check list de evaluación. Check list para la decisión final. Comportamiento del comprador. Difusión y adopción de innovaciones. Marketing estratégico para nuevos productos. La calidad en el nuevo producto. La distribución del nuevo producto. El precio del nuevo producto. Las comunicaciones para el nuevo producto. Plan de marketing.




Juan Carlos Acosta
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Funciones y habilidades de un Community Manager


Un Community Manager o Social Media Manager es la persona encargada de gestionar, construir y moderar comunidades en torno a una marca en Internet.

El Community Manager no es un becario contratado para que nos rellene de contenido el blog de la empresa. Tampoco es un webmaster que sabe sobre diseño y desarrollo de páginas web.

Según la AERCO: Es aquella persona encargada o responsable de sostener, acrecentar y, en cierta forma, defender las relaciones de la empresa con sus clientes en el ámbito digital, gracias al conocimiento de las necesidades y los planteamientos estratégicos de la organización y los intereses de los clientes. Una persona que conoce los objetivos y actúa en consecuencia para conseguirlos.

Funciones del Community Manager:

Entre las principales funciones del Community Manager, podemos mencionar las siguientes:

• Gestión de la comunidad de la empresa.

• Escucha a los clientes.

• Investiga y analiza la competencia.

• Gestiona la identidad digital de la empresa.

• Realiza campaña de redes sociales.

• Monitorea y realiza análisis estadísticos.

• Posicionamiento en análisis SEO.

• Es la pluma de la empresa en blogs y medios.

• Gestiona situaciones de crisis de Reputación Online.

• Formación y adaptación continua de nuevas tendencias en la web.

Habilidades del Community Manager:

• Buen trabajador en equipo.

• Interesado en sus fans.

• Utiliza un lenguaje adecuado a su audiencia.

• Pone pasión en cada publicación.

• Respetuoso, optimista, comunicador y sociable.

• Buen gestor de conflictos.

• Reconoce sus errores.

• Conoce muy bien la marca.

• Generoso, reciproco y empático.

• Sobre todo disfruta ayudando y compartiendo con su comunidad.

Algunos rasgos que debe reunir el Community Manager:

• Creativo: ha de ser capaz de elaborar contenidos diarios para las redes sociales.

• Optimista: para motivar a los usuarios, consumidores y al personal de la empresa.

• Multidisciplinar: debe dominar la comunicación online y sus recursos básicos, moviéndose con agilidad en las aplicaciones, así como tener capacidad resolutiva en los diferentes procesos.

• Metódico: a la hora de desarrollar sus funciones. Nuestro CM ha de ser disciplinado en el desarrollo de sus funciones y seguir protocolos de actuación efectivos, aunque sepa improvisar si es necesario.

• Único: debe procurar diferenciar a la marca de su competencia mediante propuestas que hagan destacar su trabajo en los social media.

• Necesario: debe convertirse en un agente imprescindible gracias a sus recomendaciones, conversaciones, aclaraciones, etc. A través de él, la presencia de la marca también se volverá imprescindible en la comunidad.

• Inquieto: curioso, interesado por la actualidad y por seguir aprendiendo.

• Trabajador: porque "siempre hay mucho por hacer" como desarrollar estrategias, elaborar informes, plantear nuevas propuestas, generar ruido, atender a los miembros de la comunidad, realizar seguimientos, monitorizar resultados, etc.

• Young Mind: En el sentido de que debe reinventarse constantemente a través del reciclaje profesional, ser una mente joven pero, sobre todo, abierta.

• Mediador: intermediario entre el usuario y la empresa/marca y responsable directo de su relación en los Social Media (su nexo con el mercado). Como apunta el profesor Chema Martínez-Priego, es "el eslabón perdido entre el logotipo y los usuarios".

• Activo: Debe estar siempre conectado, cada día.

• Natural: En sus intervenciones y capaz de adaptar el discurso al contexto de cada comunidad, foro, etc.

• Amable / Afable: La cortesía y la buena educación serán factores clave en sus intervenciones.

• Geek: debe estar al día de las últimas novedades tecnológicas y aplicarlas a su trabajo.

• Empático: para generar simpatía y ganarse la confianza del público objetivo. Este profesional logra "conectar" con los miembros de la comunidad.

• Responsable: es la figura que representa a la marca o empresa en los medios sociales por lo que debe ser muy responsable en el uso que realiza de ellos, en sus intervenciones, imagen, etc.


Para más información realizar nuestro curso “Funciones de un Community Manager


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miércoles, 14 de agosto de 2013

Estrategia: defina que productos/servicios va a ofrecer en el mercado


Es importantísimo definir qué productos o servicios se ofrecerán, cuáles se modificarán, se adjuntarán o se descartaran básicamente por tres razones:

El mix de productos ofrecidos condiciona:

1. La calidad de los ingresos de la empresa.

2. El margen de utilidad de la empresa.

3. La tasa de retención de clientes y la supervivencia de la empresa

1 - La calidad de los ingresos de la empresa:

Generalmente se le suele dar mucha importancia al monto de los ingresos, al facturado y a la cifra de la utilidad final. Si bien estas cifras son muy importantes, otro tema tan importante como éstas es la calidad de esos ingresos y de esa utilidad. Una empresa puede tener elevados ingresos, grandes volúmenes de ventas y/o de utilidades pero al mismo tiempo puede haber generado ingresos o utilidades de muy mala calidad y por lo tanto su futuro y supervivencia pueden estar en peligro.

Un ingreso es de alta calidad cuando es:

a. Sustentable,

b. Predecible y

c. Repetitible.

Saben lo que les ingresó ayer, pero no saben lo que les va a ingresar mañana. Entonces ¿qué deberían hacer?

A mi juicio, dos cosas:

1. Comenzar a analizar la posibilidad de modificar el mix de productos y anexar o priorizar en la comercialización productos o servicios que puedan generar ingresos de alta calidad (predecibles, repetitibles y sustentables).

2. Si no se pueden generar ingresos de alta calidad, se deberá ser muy eficiente en la planificación y ejecución del plan comercial y de ventas, ya que éstos no pueden fallar.

2 - El margen de utilidad de la empresa:

Los productos y servicios que ofrece la empresa también condicionan la contribución marginal y el margen de utilidad final de la empresa. Recién vimos que uno puede facturar mucho un año, pero eso no implica que esto vuelva a repetirse al año siguiente. Por eso hablamos de generar unidades de negocios que a su vez generen ingresos de alta calidad.

Pero además de producir ingresos predecibles y que se repitan de año a año, es clave el margen de utilidad que den esos ingresos.

La gran competencia global ha construido un ejército de clientes que tienen numerosas alternativas de elección, la mayoría de las veces para elegir productos o servicios similares. Por lo tanto, se han puesto cada vez más exigentes y duros con el precio que están dispuestos a pagar por lo que antes pagaban a un valor superior.

¿Cómo evitar la trampa mortal de trabajar para no obtener utilidades? Son muchas las cosas que hay que hacer para no caer en la trampa, una forma de evitar quedar entrampados requiere analizar entre otros el mix de productos que se ofrece.

Es directa la relación entre el mix de productos y el margen de utilidad sobre ventas que se obtenga. Poder pedir un precio superior y que alguien lo pague requiere estar en una posición negociadora superior. Si al cliente le sobran opciones y le da lo mismo comprarle a su empresa o a otra, usted no está en condiciones de negociar ni defender prácticamente ningún precio.

Por lo tanto, sólo podrá obtener precios altos que generen altos márgenes cuando tenga un producto innovador, único, exclusivo y necesario para el cliente.

¿Cuántos productos o servicios de este tipo dispone y ofrece? rate de analizar la salud de su portafolio de productos. Pregúntese que tipo de productos tiene en él. Cuatro son los tipos de productos:

1. Innovadores, exclusivos y necesarios: En ellos define usted los precios. Estos generan el Alto Margen.

2. Ya copiados pero con ventajas sobre la competencia valoradas por el cliente (reales y/o percibidas): Aquí los puede vender defendiendo un precio similar al del mercado o un poco superior. Son productos de Margen Razonable.

3. Ya copiado y sin ningún tipo de ventajas valoradas por el cliente (reales o percibidas): Captar y retener clientes requiere ofrecer el precio del mercado o menor. Margen muy chico.

4. Ya copiado y con desventajas: Captar y retener clientes requiere ser el más barato, líder por precio. (Hasta que alguien iguale este precio y transforme al producto en invendible). Margen exiguo.

El ciclo de vida de los productos exitosos va de 1 a 4 porque la competencia los va copiando y va erosionando los precios y márgenes. Lo importante de este ciclo debe ser su dinámica permanente. Los productos que están en el segundo estadio serían la vaca lechera de la matriz BCG, y deben destinar su flujo de utilidades a desarrollar nuevas ideas de productos (interrogantes) que deberán transformarse en otro producto estrella que ingrese al primer estadio. Una empresa sin productos en los estadios 1 y 2 está condenada a desaparecer en el futuro cercano.

Al analizar su mix de productos, ¿qué encuentra, en qué estadio tiene a la mayoría de sus productos? ¿Cuántos productos innovadores, exclusivos y necesarios está ofreciendo? Si son pocos, olvídese de altos márgenes de utilidad como quizás alguna vez tuvo.

3 - La tasa de retención de clientes y la supervivencia esperada de la empresa:

La tasa de retención está directamente relacionada con el mix de productos. Si los productos que se ofrecen no son del estadio 1 o 2, no hay motivo para tener una alta tasa de retención de clientes. ¿Por qué los clientes deberían serle fiel? Si no se les está dando ningún motivo para que eso suceda.


Para más información realizar nuestro curso “Desarrollo de nuevos productos


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viernes, 9 de agosto de 2013

CURSOS DE ADM. DEL TIEMPO Y NEGOCIACIÒN


Vamos a dictar los cursos “Administración del tiempo”, “Organizarse para lograr el éxito”, “Aprenda a delegar eficazmente” y “Técnicas de Negociación”. SE VAN A DICTAR EN FORMA PRESENCIAL Y ON LINE. La ventaja de realizar el curso on line es que es más barato, se puede realizar en cualquier horario y en cualquier día (se le entregara una clave de acceso por siete días corridos). Los mismos incluyen video, audio y texto. Lugar de disertación para los cursos presenciales: Belgrano, Capital Federal. CIERRE DE INSCRIPCIÓN: Viernes 16 de agosto.


ADMINISTRACIÓN DEL TIEMPO (Fecha de realización: miércoles 21 de agosto de 16 a 20hs.)

OBJETIVO:
Penetrar en los problemas típicos que perturban nuestra administración eficiente del tiempo, con alternativas de solución y enfoques realistas para permitir encontrar el rumbo, dejando de vivir en el desequilibrio constante que esta situación genera y que no depende de soluciones mágicas, sino por el contrario de la decisión del cambio que uno mismo debe tomar con herramientas adecuadas. Aprovechar creativamente las interrupciones, enfocar la atención en una sola tarea, una inteligente política de delegación, el uso correcto de las tecnologías….son algunas de las claves que nos propone este curso.

TEMARIO:
El reloj y la brújula
¿Hasta qué punto lo urgente controla mi vida?
La adicción a lo urgente
La matriz de administración del tiempo
Como manejar prioridades
Las preguntas que la gente formula sobre la matriz
Causas que producen pérdida de tiempo
Áreas difíciles en la gestión del tiempo
La toma de decisiones
Qué hacer cuando los otros quieren charlar mientras usted desea trabajar
El teléfono
Controlar las reuniones
La correspondencia y la papelería
Las lecturas
Los desplazamientos
Definir objetivos operativos
Conocer sus actividades de alto rendimiento
Como establecer sus prioridades
Ventajas de la planificación
Utilice una agenda
Planificación de contingencias


ORGANIZARSE PARA LOGRAR EL ÉXITO (fecha de realización: jueves 22 de agosto de 16 a 20hs.)

OBJETIVO:
Este curso descubre para nosotros las estrategias que utilizan los directivos mas respetados para conseguir un rendimiento óptimo sin renunciar a su vida privada. Aprovechar creativamente las interrupciones, enfocar la atención en una sola tarea, una inteligente política de delegación, el uso correcto de las tecnologías….son algunas de las claves que nos propone este curso.

TEMARIO:
Como manejar el implacable papeleo
TRAF. Las cuatro decisiones para disponer de una mesa limpia
La importancia del seguimiento y de completar una tarea
Como crear una cultura de correo electrónico productiva
Cómo organizar el seguimiento de un e-mail
Cómo equilibrar los e-mails y el contacto personal
Reglas del correo electrónico por las que se rigen los ejecutivos
La lista de cosas por hacer
Como aprovechar los pequeños lapsos de tiempo
El arte de la agenda
La eficacia de los ejecutivos a través de la tecnología
Como usar el teléfono eficientemente
Una jornada organizada
Estrategias para conseguir su hora prioritaria personal
Cómo estructuran los ejecutivos una jornada sometida a constantes cambios
Realización de múltiples tareas
Tácticas para realizar reuniones productivas
El arte de manejar las interrupciones
Como gestionar la influencia
Tres características distintivas de la gestión del tiempo de los directores generales
La importancia de la delegación


APRENDA A DELEGAR EFICAZMENTE (fecha de realización: viernes 23 de agosto de 9 a 13 hs.)

OBJETIVO:
Cuántas veces se escuchó a sí mismo lamentándose: "¡No doy abasto, no puedo con todo!" "¡Tengo que tomar todas las decisiones yo!" "¡Mis empleados no me responden!" "¡Las cosas salen mejor si las hago personalmente!" "¡Mis empleados sólo piensan en cumplir horario!" Mientras tanto, mira a su alrededor y observa empresas que crecen muy rápido y que obtienen el éxito que usted persigue. Indaga un poco y encuentra empleados motivados, que trabajan muchas horas, comprometidos con los resultados de su trabajo. En el seminario le vamos a enseñar las técnicas adecuadas para que logre delegar exitosamente. La delegación eficaz le permite (al igual que a todo su equipo) rendir al máximo y desarrollarse para afrontar permanentemente los grandes cambios que se generan en el mercado.

TEMARIO:
Empowerment: Poder de los empleados
¿Que es delegación efectiva?
Beneficios de la delegación
Delegación y motivación
Planifique la delegación
Evalúe sus habilidades de delegación
¿Qué debe delegar?
¿En quién debe delegar?
Que estilo de delegación debe aplicar a cada individuo
Poner en práctica la delegación
La importancia de la comunicación
Control del progreso del trabajo
La revisión
Problemas que aparecen cuando queremos delegar
Errores habituales en la delegación


TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN (Fecha de realización: martes 20 de agosto de 16 a 20hs.)

OBJETIVO:
Brindar tanto al experto como al que no lo es, los elementos que permitan encontrar una ayuda a fin de ordenar sus ideas respecto de la negociación y reciclar algunas de las habilidades que ya poseen y que desarrollaron sin siquiera darse cuenta. Ofrecer las nuevas técnicas que ayudarán a depurar su estilo como "negociador", incluso a hacer de esta tarea algo gratificante y, ¿por qué no?, emocionante.

TEMARIO:
La negociación eficaz.
La capacidad para negociar: como adquirirla, como manejarla.
Conozca la personalidad de su oponente.
El proceso de la negociación:
- Preparación.
- Desarrollo.
- Como anticiparse a su oponente.
- Las concesiones y el acuerdo.
El factor humano en la negociación.
Herramientas del negociador:
- Cómo utilizar las preguntas y la escucha activa.
- Material de apoyo.
- El entorno físico.
Supere los problemas de las negociaciones:
- Manejo de la ira.
- El temor.
Distintas formas de negociar



Juan Carlos Acosta
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jueves, 8 de agosto de 2013

Distintos tipos de vendedores y como actuar sobre ellos


Cuando se analiza el tipo de personas de las que dispone el sector, es posible clasificar a la gente disponible para esa posición en tres grupos:

Los MB (Mala Base) Había un viejo artesano que decía, "por mejor que yo sea, con mala madera no puedo hacer absolutamente nada de lo que tengo en mente". Si quiere llevar adelante su visión, debería primero buscar la madera apropiada y definir de la que ya tiene, cuál lo es.

Los DB (Diamantes en Bruto) Un joyero aseguraba: "denme un diamante en bruto y haré de él la joya más hermosa del mundo". El problema del diamante en bruto es que si nadie lo pule, seguirá siendo bruto toda su vida.

Las J (verdaderas Joyas)

¿Cómo evitar los MB?

No cualquier persona tiene aptitudes para cualquier posición. Primero hay que considerar cuáles son las responsabilidades y los objetivos de dicha función. Luego, qué tareas se deben realizar para alcanzarlos.

Recién entonces se puede determinar el perfil para esa posición (qué conocimientos, habilidades, experiencia, parámetros personales y de personalidad y actitudes son las necesarias).

Contra este perfil (en el que entran las competencias buscadas) se evalúa si alguien es MB, DB o J.

Por ejemplo, si estamos hablando de ventas, la alta tolerancia al rechazo y a la frustración, por las negativas de los potenciales clientes (que son muchas todos los días), son clave para un correcto desempeño sin desmotivación.

¿Qué hacer con los DB?

Este punto está relacionado con el "que sepa". Lógicamente, para ellos hay que llevar adelante un plan de formación, entrenamiento y coaching, con el objeto de transformarlos en Joyas.

Aquí el foco se hace en dos aspectos:

Conocimientos: qué debería saber la gente para que le vaya bien.

Habilidades: qué debería saber hacer la gente para que le vaya bien.

En el caso de los vendedores, una cosa es que tengan conocimientos de técnicas de venta y de cierre, pero otra muy distinta es que sepan vender y cierren (es decir, que puedan llevar a la práctica lo que conceptualmente entendieron).

Luego de definir los conocimientos y las habilidades, el siguiente paso es elaborar un programa para que puedan completarse las carencias del personal en cuanto a saberes. Muchas veces se forma a la gente en cosas que ya sabe y se omiten los aspectos que desconocen.

Por ejemplo, un equipo de ventas profesional de alta performance debe dominar, en general, los siguientes temas:

1. Su producto.

2. Los productos de la competencia.

3. Las ventajas y desventajas de su producto frente a los de la competencia (la tabla de ventajas competitivas de cinco cuadrantes que vimos anteriormente). En una entrevista de ventas, muchas veces el vendedor no debe explicarle al cliente qué es su producto, sino por qué le conviene ese en particular frente a los otros que le van a ofrecer, o al que tiene actualmente. Por eso, para el vendedor es tan importante ser experto en su producto como en los de la competencia.

4. El mercado objetivo y los clientes (características, tamaños, prospectos de mayor probabilidad con compra, motivadores de compra, tipologia de clientes, entre otras variables).

5. Técnicas de prospección y generación de entrevistas (cómo conseguir candidatos con alta probabilidad de compra, discurso telefónico, cómo saltar secretarias y rebatir sus principales objeciones).

6. Técnicas de ventas, básicas, y avanzadas (cómo y sobre qué indagar, cómo hacer una presentación impactante del producto, principales objeciones y cómo rebatirlas, señales de cierre y cómo cerrar y pedir referidos).

7. Técnicas de planificación y uso del tiempo (cómo hacer un plan de ruta y de tareas diario para llegar al objetivo, manejo de agenda).

8. Técnicas de clasificación y administración profesional de una cartera de clientes (qué hacer día a día en el plan para rentabilizar la cartera).

9. Técnicas de atención y retención de clientes.

10. Manejo de situaciones conflictivas y las principales quejas.

11. Técnicas de negociación básicas y avanzadas, colaborativas y competitivas.

12. Técnicas de oratoria y de presentaciones efectivas.

13. Técnicas de automotivación y de preparación emocional para soportar el rechazo.

14. Indicadores de gestión y productividad.

15. Desarrollo de las actitudes del comercial (proactivo, perseverante, resolutivo, ansia de logros...)

¿Qué hacer con las J?

En principio, un plan de desarrollo, de carrera y de retención para que no se vayan a la competencia.

Imagine un inventario de los recursos humanos disponibles:

¿Quiénes son sus:

- MB (Malas Bases)

- DB (Diamantes en Bruto)

- J (Joyas)?

¿Qué plan desarrollará para cada uno de estos grupos?

Sus jefes, ¿son motivadores?

Si no, ¿qué hará para modificarlo?


Para más información realizar nuestro curso “Como armar un equipo de venta eficaz


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martes, 6 de agosto de 2013

Como realizar una excelente presentación de ventas


Llegamos a ese momento para el que, durante tanto tiempo, se ha estado preparando: va a hacer la presentación ante el cliente. La presentación se puede realizar solamente si ya tiene en su poder la información mínima que hay que obtener en la indagación.

En la presentación dará a conocer al comprador su producto o servicio, identificará los problemas del comprador, introducirá soluciones y, antes de hablar del precio, introducirá en la mente del comprador la necesidad, utilidad y valor del producto.

Nunca es posible subrayar con exceso el dato de que usted vende soluciones, no mercancías. Usted ofrece beneficios, no productos genéricos. Usted no promociona un producto, resuelve un problema.

“Nosotros no vendemos taladros, resolvemos el problema de las personas que quieren hacer agujeros”

La demostración es la parte del proceso de venta donde usted debe ser creativo, convertirse en el experto que sus clientes esperan y mostrar lo que tiene para ofrecerles. Saque a relucir todo su entusiasmo... porque apenas concluye la investigación, se levanta el telón de la demostración y usted "sale a escena".

Recuerde: si brinda una presentación "dinamita", especialmente pensada para las necesidades del cliente, será ovacionado de pie en la caja registradora.

“La demostración se basa en lo que usted averiguó durante la indagación o investigación”

Los clientes compran por dos razones: CONFIANZA y VALOR. La confianza se establece durante el proceso de investigación. El valor se introduce durante la demostración. Establecer el valor de un producto es mucho más que justificar su precio. Las investigaciones sugieren que el precio es sólo una pequeña parte de lo que busca la gente en los productos que compra.

El valor puede ser definido como la totalidad de los beneficios que el cliente obtiene al hacer una compra. Una vez que el cliente comprende el valor de un producto, el precio pierde importancia.

Por consiguiente, durante la demostración habrá que alcanzar dos metas mayores:

• Establecer el valor del producto en la mente del cliente, y

• Crear en el cliente el deseo de poseer el producto ¡YA MISMO!

COMO DEBE SER EL DISCURSO:

• Procure que la presentación sea corta.

• Evite la jerga y los términos técnicos complejos.

• Vigile la sintaxis que emplea en el discurso de venta.

• Una fotografía vale más que mil palabras, una demostración con la participación de los asistentes vale más que mil fotografías.

• Sea sencillo. Presente una sola idea esencial y hable con simplicidad.

• Procure siempre personalizar la relación vendedor–comprador.

PRECIO:

El precio será siempre una variable motivacional de la cual las personas estarán pendientes. No podemos negar la importancia que le concedemos al tomar una determinación.

Sin embargo, no es la única fuente de decisión, cuando el cliente siente que algo lo va a satisfacer de verdad, su valor adquiere más significado que el precio mismo.

Otro punto para tener en cuenta es el valor Beneficio/Utilidad, que es un determinante de venta tan importante y significativo como para que el vendedor concentre en él su atención, pues la venta con certeza absoluta gira a su alrededor.

DISTINTAS PRESENTACIONES DEL PRECIO:

• Fraccionar el precio en unidades más pequeñas: el abono anual es de $480, lo que hace sólo $40 mensuales.

• Anunciar el precio en moneda de signo corriente: El precio es de $ 100. Equivale al precio de sólo tres comidas en un restaurante.

• Escalonar los precios sobre la duración de vida del producto: si Ud. piensa usarlo tres meses los $450 equivalen a $5 por día. Nada. Esto también me sirve para defender productos, porque, por ejemplo, si el marcador de la competencia sale $ 10 y el nuestro vale $ 15, puedo argumentar que dura el doble del de la competencia, por lo que estaría ahorrando $5.

• Ahogar el precio en ventajas: Para proteger los $15.000 del valor de su auto contra el robo, hay que contar con solo $500 para la alarma y, tras esa inversión, Ud. puede estar seguro de proteger los $15.000.

• Hacer relativo el gasto respecto a la ganancia que generará la compra: Esta máquina le permitirá aumentar un 30% su ganancia. Ud. dijo que ganaba $10.000, es decir ganará $13.000 y solo invertirá $1.000 mensuales.

• Jamás presentar el precio antes de la argumentación, salvo si este constituye una ventaja real y valorada por el cliente. No se debe hablar del precio hasta que el cliente haya reconocido un problema.


Para más información realizar nuestro curso ´"Técnicas para profesionales de ventas"


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viernes, 2 de agosto de 2013

CURSOS DE COMPRAS Y ABASTECIMIENTO


Vamos a dictar los cursos “Administración de compras”, “Gestión de abastecimiento”, “Técnicas de negociación con proveedores”, “Colaboración estratégica con los proveedores” y “Compras a través de Internet”. SE VAN A DICTAR EN FORMA PRESENCIAL Y ON LINE. La ventaja de realizar el curso on line es que es más barato, se puede realizar en cualquier horario y en cualquier día (se le entregara una clave de acceso por siete días corridos). Los mismos incluyen video, audio y texto. Lugar de disertación para los cursos presenciales: Belgrano, Capital Federal. CIERRE DE INSCRIPCIÓN: Viernes 09 de agosto.


ADMINISTRACIÓN DE COMPRAS (fecha de realización: martes 13 de agosto de 16 a 20hs.)

TEMARIO: Definición de compras ¿Qué es un verdadero profesional de las compras? El perfil del comprador profesional. Funciones del departamento de compras. Cuatro tareas importantes del comprador. Relación con otras áreas de la empresa. El ciclo del proveedor ¿Dónde encontrar al proveedor? ¿Cómo seleccionar al proveedor? El registro de proveedores ¿En qué aspectos evaluar al proveedor? Desarrollo de proveedores. Certificación de proveedores. Relaciones con los proveedores. La nueva imagen del personal de compras. Expectativas de un proveedor sobre un comprador. Recomendaciones para mejorar la imagen del comprador. Nuevas realidades: características del comprador actual. Estrategias para generar utilidades. La mezcla de marketing y su aplicación en las compras. Manejo de las devoluciones. Descuentos especiales.


GESTIÓN DE ABASTECIMIENTO (fecha de realización: martes 13 de agosto de 9 a 13hs.)

TEMARIO: La importancia del abastecimiento. Estrategias de abastecimiento. Integración vertical. Adquisición a proveedores. Tercerización o Outsourcing. Ciclo de abastecimiento: Compras, Recepción, Almacenamiento y Gestión de Inventarios. Actividades típicas del área de compras. Tipos de compras. Compras Justo a tiempo. El ciclo del proveedor: Selección, evaluación y desarrollo del proveedor. Gestión de almacenes. Tipos de almacenes. Costos de almacenamiento. Criterios básicos en la administración de almacenes. Gestión de Inventarios. Sistemas informáticos de administración de inventario.


TÉCNICA DE NEGOCIACIÓN CON PROVEEDORES (fecha de realización: miércoles 14 de agosto de 16 a 20hs.)

TEMARIO: Las formas de negociar con un proveedor. Como clasificar a un negociador
Características de un buen negociador. Una nueva visión en las negociaciones entre proveedor y comprador. Errores más comunes de los negociadores. Seleccionando el equipo de negociación. La búsqueda de la información. Estableciendo los objetivos de la negociación. Los beneficios que reporta la preparación. Planificando la secuencia y tiempos de los encuentros con proveedores. Coordinando negociaciones a nivel corporativo. Persuasión mediante argumentos. Los argumentos y las objeciones. La observación y las pistas para la acción. La utilización del tiempo. Refutando las objeciones. Cuando y como mantener el control. Como recuperar el control de la negociación. El manejo de la ira durante las sesiones. Los grupos y la negociación.


COLABORACIÓN ESTRATÉGICA CON LOS PROVEEDORES (fecha de realización: jueves 15 de agosto de 16 a 20hs.)

TEMARIO: Desarrollo de la estrategia de colaboración de acuerdo al tipo de producto. Tipos de relaciones colaborativas. Segmentación de acuerdo al tipo de producto y al tipo de relación. Distintas formas de adquisición de acuerdo al grado de colaboración. Formas de aprovisionamiento basadas en la cooperación. Aprovisionamiento asociado (partnership sourcing). Alianzas de aprovisionamiento. Subcontratación. Aprovisionamiento ajustado o jit (just in time). Las redes keiretsu. Factores clave en la implantación de prácticas avanzadas de aprovisionamiento. La colaboración mejora el desempeño. Generar relaciones basadas en la confianza. Estrategia a seguir. Factores críticos para una alianza exitosa. Cuando las culturas chocan. ¿Como se miden los resultados de una alianza? Las 7 “c” de la colaboración estratégica. Orientaciones para lograr una colaboración exitosa.


COMPRAS A TRAVÉS DE INTERNET (fecha de realización: jueves 15 de agosto de 9 a 13hs.)

TEMARIO: ¿Qué es el e-procurement? La importancia del e-procurement. El retorno de inversión de este instrumento. Beneficios del e-procurement. Infraestructura tecnológica necesaria. Integración cliente-proveedor. Limitaciones a superar para implementar esta herramienta. Las ventajas de elegir a los proveedores vía Internet. ¿Qué es e-sourcing? E-sourcing: más allá de la subasta electrónica. El futuro de los marketplaces. Criterios a tener en cuenta para la selección de la herramienta de negociación adecuada. Descripción de las principales herramientas de negociación electrónica. Factores a tener en cuenta para una aplicación exitosa de programas de e-sourcing.



Juan Carlos Acosta
Capacitarse on line

info@capacitarseonline.com

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