Llegamos a ese momento para el que, durante tanto tiempo, se ha estado preparando: va a hacer la presentación ante el cliente. La presentación se puede realizar solamente si ya tiene en su poder la información mínima que hay que obtener en la indagación.
En la presentación dará a conocer al comprador su producto o servicio, identificará los problemas del comprador, introducirá soluciones y, antes de hablar del precio, introducirá en la mente del comprador la necesidad, utilidad y valor del producto.
Nunca es posible subrayar con exceso el dato de que usted vende soluciones, no mercancías. Usted ofrece beneficios, no productos genéricos. Usted no promociona un producto, resuelve un problema.
“Nosotros no vendemos taladros, resolvemos el problema de las personas que quieren hacer agujeros”
La demostración es la parte del proceso de venta donde usted debe ser creativo, convertirse en el experto que sus clientes esperan y mostrar lo que tiene para ofrecerles. Saque a relucir todo su entusiasmo... porque apenas concluye la investigación, se levanta el telón de la demostración y usted "sale a escena".
Recuerde: si brinda una presentación "dinamita", especialmente pensada para las necesidades del cliente, será ovacionado de pie en la caja registradora.
“La demostración se basa en lo que usted averiguó durante la indagación o investigación”
Los clientes compran por dos razones: CONFIANZA y VALOR. La confianza se establece durante el proceso de investigación. El valor se introduce durante la demostración. Establecer el valor de un producto es mucho más que justificar su precio. Las investigaciones sugieren que el precio es sólo una pequeña parte de lo que busca la gente en los productos que compra.
El valor puede ser definido como la totalidad de los beneficios que el cliente obtiene al hacer una compra. Una vez que el cliente comprende el valor de un producto, el precio pierde importancia.
Por consiguiente, durante la demostración habrá que alcanzar dos metas mayores:
• Establecer el valor del producto en la mente del cliente, y
• Crear en el cliente el deseo de poseer el producto ¡YA MISMO!
COMO DEBE SER EL DISCURSO:
• Procure que la presentación sea corta.
• Evite la jerga y los términos técnicos complejos.
• Vigile la sintaxis que emplea en el discurso de venta.
• Una fotografía vale más que mil palabras, una demostración con la participación de los asistentes vale más que mil fotografías.
• Sea sencillo. Presente una sola idea esencial y hable con simplicidad.
• Procure siempre personalizar la relación vendedor–comprador.
PRECIO:
El precio será siempre una variable motivacional de la cual las personas estarán pendientes. No podemos negar la importancia que le concedemos al tomar una determinación.
Sin embargo, no es la única fuente de decisión, cuando el cliente siente que algo lo va a satisfacer de verdad, su valor adquiere más significado que el precio mismo.
Otro punto para tener en cuenta es el valor Beneficio/Utilidad, que es un determinante de venta tan importante y significativo como para que el vendedor concentre en él su atención, pues la venta con certeza absoluta gira a su alrededor.
DISTINTAS PRESENTACIONES DEL PRECIO:
• Fraccionar el precio en unidades más pequeñas: el abono anual es de $480, lo que hace sólo $40 mensuales.
• Anunciar el precio en moneda de signo corriente: El precio es de $ 100. Equivale al precio de sólo tres comidas en un restaurante.
• Escalonar los precios sobre la duración de vida del producto: si Ud. piensa usarlo tres meses los $450 equivalen a $5 por día. Nada. Esto también me sirve para defender productos, porque, por ejemplo, si el marcador de la competencia sale $ 10 y el nuestro vale $ 15, puedo argumentar que dura el doble del de la competencia, por lo que estaría ahorrando $5.
• Ahogar el precio en ventajas: Para proteger los $15.000 del valor de su auto contra el robo, hay que contar con solo $500 para la alarma y, tras esa inversión, Ud. puede estar seguro de proteger los $15.000.
• Hacer relativo el gasto respecto a la ganancia que generará la compra: Esta máquina le permitirá aumentar un 30% su ganancia. Ud. dijo que ganaba $10.000, es decir ganará $13.000 y solo invertirá $1.000 mensuales.
• Jamás presentar el precio antes de la argumentación, salvo si este constituye una ventaja real y valorada por el cliente. No se debe hablar del precio hasta que el cliente haya reconocido un problema.
Para más información realizar nuestro curso ´"Técnicas para profesionales de ventas"
Me gustaría que nos deje su comentario.
No hay comentarios:
Publicar un comentario