Aprenda a influenciar a los demás (El arte de la persuasión)

La persuasión implica inducir a la gente a adoptar una postura que normalmente no apoyan, pero sin engañarlos ni rogarles. En vez de eso, la persuasión exige una cuidadosa preparación, una buena formulación de los argumentos, la presentación de pruebas claras de apoyo, y el esfuerzo de encontrar el tono emocional más adecuado para la audiencia.

La persuasión implica un compromiso. La mayoría de los persuasores eficaces comparten un rasgo en común: Una mente abierta, nunca dogmática. Inician el proceso de persuasión dispuestos a adaptar sus puntos de vista e incorporar las ideas de los demás.

Cuando los compañeros ven que un persuasor está interesado en escuchar sus opiniones y dispuesto a introducir cambios en respuesta a sus necesidades y preocupaciones, reaccionan muy positivamente. Confían más en el persuasor y lo escuchan con más atención.

No temen ser engañados o manipulados. Consideran al persuasor como una persona flexible y, por esa razón, se muestran más dispuestos a sacrificarse ellos también.

Ésta es una dinámica muy poderosa, de manera que los buenos persuasores muchas veces inician el proceso de persuasión teniendo ya preparados algunos compromisos razonables.

La persuasión eficaz implica cuatro etapas básicas y bien definidas:

Establecer la credibilidad

Buscar puntos comunes

Presentar pruebas

Conectar emocionalmente

Establecer la credibilidad

La primera barrera que los persuasores deben superar es la de su propia credibilidad. Un persuasor no puede defender una postura nueva o contraria sin que la gente se pregunte: ¿Podemos confiar en las opiniones y puntos de vista de esta persona? Esta reacción es muy comprensible.

Dejarse convencer es muy arriesgado, porque toda nueva iniciativa exige comprometer tiempo y recursos. Aunque los buenos persuasores deban gozar de alta credibilidad, la mayoría sobreestima considerablemente su propia credibilidad. La credibilidad procede de dos fuentes:

La experiencia: se considera que una persona es un gran experto si tiene un largo historial de decisiones razonables o ha demostrado que es un entendido y está bien informado sobre su propuesta.

Las relaciones: en el aspecto de las relaciones, la gente con gran credibilidad ha demostrado que se puede confiar en que escuchará y trabajará en el mejor interés de los demás.

Si la experiencia y las relaciones determinan la credibilidad, es fundamental que el persuasor efectúe un examen sincero del grado en que cumple ambos criterios, antes de empezar a persuadir.

Un persuasor debería hacer un esfuerzo coordinado para reunirse mano a mano con todas las personas clave a las que piensa persuadir. Este ejercicio ayuda a descubrir que tenemos algún punto débil, ya sea en el aspecto de la experiencia o en el de las relaciones, en nuestra credibilidad. Entonces, el reto está en llenar esas lagunas.

Generalmente, si el área de debilidad está en la experiencia, hay varias opciones:

Aprender más acerca de la complejidad de la postura mediante una formación formal o informal, y mediante conversaciones con personas expertas. También adquirir más experiencia en el trabajo solicitando, por ejemplo, ser asignado a un equipo que aumente nuestro conocimiento sobre determinados mercados o productos.

Contratar a alguien que nos ayude a mejorar la experiencia; por ejemplo, un consultor del sector; o un experto reconocido de fuera de la empresa, como un profesor. Cualquiera de ellos debe tener los conocimientos y la experiencia requeridos para respaldar nuestra postura con eficacia.

Emplear fuentes externas de información para respaldar nuestra postura, como publicaciones empresariales, libros, informes de profesionales independientes y conferencias pronunciadas por expertos.

Lanzar un proyecto piloto para demostrar a pequeña escala nuestra experiencia y el valor de nuestras ideas.

Y para llenar la laguna de las relaciones:

Reunirse mano a mano con todas las personas clave a las que desea persuadir. Ése no será el momento para exponer nuestra postura, sino más bien para conocer los puntos de vista distintos que hay sobre el asunto en cuestión. Si disponemos de tiempo y recursos, debemos incluso ofrecernos para ayudar a esas personas con los problemas que les preocupan.

Hacer intervenir a compañeros de trabajo que piensan del mismo modo y que mantienen ya una buena relación con la audiencia.

En conclusion: La credibilidad es la piedra angular de una persuasión eficaz; sin ella, al persuasor no lo dejarán ni intentarlo.

Buscar puntos comunes

Aunque la credibilidad sea alta, la postura debe ser muy atractiva para las personas a las que se intenta persuadir. Los persuasores eficaces deben estar preparados para describir su postura de modo que destaque sus ventajas.

El persuasor, cuando elige una postura apropiada, tiene que tener en cuenta la importancia de exponer primero sus ventajas tangibles a las personas a las que se intenta persuadir.

Antes de empezar a persuadir, los mejores persuasores analizan con detenimiento las cuestiones que más importan a sus compañeros. Se valen de conversaciones, reuniones y otras formas de diálogo para recoger la información esencial. Saben escuchar. Comprueban sus ideas con gente de su confianza y hacen preguntas acerca de la gente a la que más tarde deberán persuadir.

Todos esos pasos los ayudan a preparar los argumentos, las pruebas y los puntos de vista que presentarán. Muchas veces, este proceso los induce a modificar o transigir en sus planes, antes incluso de empezar a persuadir. Mediante este método concienzudo e inquisitivo consiguen desarrollar exposiciones que atraerán a su audiencia.

Presentar pruebas

Una vez establecida la credibilidad e identificados los puntos comunes, la persuasión se transforma en una cuestión de presentación de pruebas.

Sin embargo, las pruebas normales no sirven. Hemos comprobado que los persuasores más eficaces emplean el lenguaje de un modo muy particular. Complementan los datos numéricos con ejemplos, anécdotas, metáforas y analogías, para dar más vida a su postura. Ese empleo del lenguaje proporciona una imagen verbal llena de vida que añade calidad y convicción al punto de vista del persuasor.

Muchas veces el persuasor está defendiendo un objetivo, una estrategia o una iniciativa de resultado incierto. En esencia, los números no producen un impacto emocional. Por el contrario, las anécdotas y el lenguaje vivaz lo hacen, sobre todo cuando presentan situaciones comparables a la que se está discutiendo.

Conectar emocionalmente

En el mundo de los negocios nos gusta pensar que nuestros compañeros utilizan la razón para tomar sus decisiones; pero si arañamos bajo la superficie, siempre encontraremos a las emociones en acción.

Si el persuasor actúa demasiado emocionalmente, la gente puede poner en duda su inteligencia. Pero el persuasor también debe mostrar que su compromiso con un objetivo no está sólo en su mente, sino también en su corazón. Sin esta demostración de sentimiento, la gente se preguntará si cree realmente en la postura que ésta defendiendo.

Sin embargo, quizá sea más importante que los persuasores eficaces sepan captar el estado emocional de su audiencia, y ajusten el tono de sus argumentos de acuerdo con este estado. En ocasiones, esto significa exponer razones sólidas con voz potente. En otras, puede ser que lo que se necesite sea un murmullo.

Los persuasores eficaces tienen un segundo sentido para la forma en que sus compañeros han interpretado los acontecimientos del pasado en la empresa, y para cómo interpretarán probablemente una propuesta. Suelen preguntar a esas personas por la forma en que las diversas propuestas podrían afectar a sus compañeros en sus emociones; en esencia, comprueban las posibles reacciones.

Ningún esfuerzo de persuasión puede dar buen resultado sin emoción; pero mostrar demasiada emoción puede resultar tan ineficaz como mostrar demasiado poca. El punto importante a retener es que el persuasor debe ajustar su emoción a la de su audiencia.


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