PLAN DE CAPACITACIÓN 2018: PROPUESTA DE CURSOS IN COMPANY

¿Está preparando el Plan de Capacitación 2018 para su empresa? Le ofrecemos cursos personalizados para sus empleados que los podemos dictar tanto en su empresa como en nuestras oficinas (mínimo tres personas). Para pedir cotización aclarar cuáles son los cursos de su interés y para cuantas personas.


CURSOS PARA GERENTES, JEFES Y MANDOS MEDIOS


1) MANDOS MEDIOS: COMO CUMPLIR SUS FUNCIONES EFICIENTEMENTE

OBJETIVO:
En este seminario vamos a desarrollar las diferencias entre ser jefe y ser líder. Además vamos a desarrollar todos los cambios que tiene que realizar para que la gente que trabaja para usted lo considere un líder y pueda obtener de gente normal resultados extraordinarios.

TEMARIO: El hombre orquesta. ¿Mandar o comprometer? ¿Delegar o repartir trabajo? Compartir la información. Obtener opiniones. Exigir siempre alternativas. Poder de persuasión. Creación de un buen ambiente de trabajo. Amar la creatividad y la diversidad. Ser asertivo. Manejo de las comunicaciones. Eliminar canales informales de comunicación. Evaluación de rendimiento eficaces. Cooperación y compromiso de equipo. Como conocer a tu gente: pregunta y escucha. Técnicas eficaces para corregir malos hábitos. Establecer una misión acorde a la cultura empresarial. La misión y la motivación colectiva. Recompensas y elogios.


2) APRENDA A DELEGAR EFICAZMENTE

OBJETIVO:
Cuántas veces se escuchó a sí mismo lamentándose: "¡No doy abasto, no puedo con todo!" "¡Tengo que tomar todas las decisiones yo!" "¡Mis empleados no me responden!" "¡Las cosas salen mejor si las hago personalmente!" "¡Mis empleados sólo piensan en cumplir horario!" Mientras tanto, mira a su alrededor y observa empresas que crecen muy rápido y que obtienen el éxito que usted persigue. Indaga un poco y encuentra empleados motivados, que trabajan muchas horas, comprometidos con los resultados de su trabajo. En el seminario le vamos a enseñar las técnicas adecuadas para que logre delegar exitosamente. La delegación eficaz le permite (al igual que a todo su equipo) rendir al máximo y desarrollarse para afrontar permanentemente los grandes cambios que se generan en el mercado.

TEMARIO:
Empowerment: Poder de los empleados. ¿Qué es delegación efectiva? Beneficios de la delegación. Delegación y motivación. Planifique la delegación. Evalúe sus habilidades de delegación. ¿Qué debe delegar? ¿En quién debe delegar? Que estilo de delegación debe aplicar a cada individuo. Poner en práctica la delegación. La importancia de la comunicación. Control del progreso del trabajo. La revisión. Problemas que aparecen cuando queremos delegar. Errores habituales en la delegación.


3) TRABAJO EN EQUIPO

OBJETIVO:
La efectividad de la empresa depende, en gran medida, del nivel de coordinación que se logre entre las personas y los procesos. Cada integrante de la empresa es un eslabón de una cadena. Tienen que estar todos unidos para darle consistencia a la cadena. Todos tienen que trabajar unidos para llegar al objetivo final. Si se rompe un eslabón (alguien no cumple bien su función) automáticamente se rompe la cadena (no se consigue satisfacer al cliente). Los equipos rinden más que los individuos actuando solos, especialmente cuando el rendimiento requiere habilidades, juicios y experiencias múltiples, que es lo que necesitamos para poder sobrevivir y ser rentables en nuestro mercado tan cambiante y "salvaje".

TEMARIO:
Concepto de equipo. ¿Por qué trabajar en equipo? Beneficios de trabajar en equipo. Características de los equipos. Cómo seleccionar a los miembros del equipo. Roles de los integrantes. Cómo lograr compromiso de los integrantes. Redacte la cedula del equipo. Establezca las reglas del trabajo. ¿Cuáles son las principales responsabilidades de un equipo? Valores y creencias compartidas por los equipos. Fomentar la creatividad. Pasos para que un equipo sea eficaz. Procesos de comunicación interna y externa. Divergencia y convergencia. Toma de decisiones de los equipos. Por que fallan los equipos. Pautas para la resolución de problemas.


4) DIRIGIENDO PERSONAL EN SU EMPRESA

OBJETIVO:
En este seminario vamos a desarrollar todos los factores que influyen en una buena conducción, como así también, todas las acciones que deben realizar los que conducen para lograr armar un grupo de personas normales que generen resultados extraordinarios. El objetivo principal es eliminar el bajo rendimiento y crear expectativas de rendimiento elevadas.

TEMARIO:
Factores que influyen en la conducción. ¿Por qué hay empleados de bajo rendimiento? El síndrome del condenado a fracasar. Como resolver el bajo rendimiento. Diferentes enfoques para resolver un problema de conducción. El liderazgo: su influencia en la conducción. La conjunción entre la autoridad formal e informal. El necesario arte de la persuasión. Pigmalión y la dirección de empresas. La capacidad de los directivos de crear expectativas de rendimiento elevadas. Como influye el directivo en los primeros años de trabajo del empleado. ¿Delegar o repartir trabajo? Atrayendo y reteniendo el mejor personal. Descubriendo talentos. Como lograr una evaluación de desempeño exitosa. Formación y desarrollo. El sistema de compensaciones.


5) TECNICAS PARA COMUNICARSE MEJOR

TEMARIO: Unidad 1: ¿Qué entendemos por comunicar? La importancia de una comunicación eficaz. Por que se producen los malentendidos. ¿Quién es el responsable de los malentendidos? Primeros pasos hacia la comunicación eficaz. El emisor crea el mensaje. Adecuar el mensaje al receptor. Decidir el medio de comunicación. Preparar al receptor. Emitir el mensaje. Verificar la comprensión del mensaje. Barreras que dificultan la comunicación. Comunicación cara a cara. Dar opiniones a los demás. La importancia de obtener opiniones. Habilidades para escuchar. Comunicación telefónica. La importancia de la comunicación escrita. Principios básicos para una comunicación escrita eficaz. Ventajas y desventajas del correo electrónico.


6) COMO MANEJARSE CON GENTE CONFLICTIVA

TEMARIO: ¿Qué es el conflicto? Señales indicativas de un conflicto. Diez pasos para enfriar un conflicto. Cómo tratamos al conflictivo. Reconocer nuestra propia agresión hacia la gente problemática. ¿Conflictivo? ¿Quién, yo? Evaluación de nuestra personalidad. Cómo determinar nuestro perfil de personalidad. Evite enfadarse. Tratar con jefes que lo sacan de quicio. Hay que interrelacionarse con sus compañeros de trabajo. La función del jefe: dirigir personas con éxito. Como ganarse a personas conflictivas. Distintos tipos de conflictivos. Cómo tratar con clientes conflictivos. Guía para conseguir que las reuniones funcionen. 20 pasos básicos que deberían evitar problemas en las reuniones.


7) COMO MOTIVAR AL PERSONAL DE SU EMPRESA

TEMARIO: Definición de motivación. ¿Que pone en marcha la acción humana? ¿Qué clase de motivos para trabajar hay que potenciar en el empleado? Despertar la motivación intrínseca El dinero como factor motivador. Como motivar a un empleado a hacer bien su trabajo. Que se espera de un buen jefe. Mejore la comunicación organizacional. Como incentivar el logro a través de la fijación de objetivos. Importancia de las descripciones del cargo. Facultar a los empleados con autonomía. Sugerencias del personal. Trabajo interesante y estimulante. Capacitación y desarrollo. Cooperación y colaboración. Administración de la información. Celebrando los buenos momentos. Como mejorar el ambiente laboral. Como crear una propuesta de valor para los empleados (pve). Great place to work institute. El efecto motivador del reconocimiento, las recompensas de bajo costo y la remuneración.


8) COMO MEJORAR LA COMUNICACIÓN ORGANIZACIONAL

TEMARIO: Comunicación organizacional. Importancia de la comunicación en las organizaciones. Las funciones de la comunicación. Comunicación descendente. Comunicación gerencial. Comunicación a los empleados. Retroalimentación sobre el desempeño. Comunicación ascendente. Las ventajas que aporta la comunicación ascendente. Comunicación horizontal. La importancia de la comunicación horizontal. Los canales de comunicación. La red informal o rumores. La cadena de rumores. La comunicación interna como herramienta en las organizaciones. Principales problemas en la comunicación interna. La cultura organizacional y la comunicación. Gerentes: como transformarlos en buenos comunicadores. Distintos tipos de medios de comunicación interna.


9) COMO SER ASERTIVO (EXPRESARSE CON SEGURIDAD SIN INCOMODAR AL OTRO).

TEMARIO: ¿Que significa ser asertivo? Los comportamientos pasivo y agresivo. ¿Cómo mantenerse asertivo ante una agresión verbal? Prepárese para ser asertivo. Conocimiento de sí mismo y autoestima. Inteligencia emocional: aptitudes personales de suma importancia. Imagen positiva de sí mismo. Lenguaje positivo. Afirmaciones positivas. Resultados positivos. Escuchar. El arte de la conversación trivial. Resolución de conflictos. Lenguaje corporal asertivo. Como relacionarse con los demás. Adáptese al estilo de la otra persona. Hacer de espejo. Como expresarse en forma asertiva. Comunicación directa y asertiva. Decir “no” con firmeza y sin causar enojo. “No, pero…”: ofrecimiento de alternativas. Habilidades para interactuar con éxito con otras personas. Estilos de relación interpersonal.


10) COMO ENTABLAR UNA DISCUSIÓN EN FORMA POSITIVA.

TEMARIO: ¿De qué estamos discutiendo? Definición de discusión. ¿Por qué discutimos tanto? Tipos de discusiones. La discusión ofensiva comparada con la defensiva. Como discutir civilizadamente. Una discusión nunca debe ser una guerra. Discusión en grupo: tipos de participantes. Reglas para una buena discusión. Como tratar las falacias. Dando vueltas alrededor de un argumento (argumento circular). ¿De qué estábamos hablando? (cambio de tema). Todo el mundo lo hace (falacia de la popularidad). Bueno, si dijo eso... (falacia de autoridad). El refugio de los sinvergüenzas (ataque a la persona). La falacia del hombre de paja. La evidencia dudosa. La evidencia de la causa falsa. La falacia de la generalización precipitada. La falacia del falso dilema. La falacia de los dos errores o de la práctica habitual. La falacia del recurso a la fuerza.



CURSOS: REDES SOCIALES


1) ORGANIZACIÓN 2.0: LA ERA DE LA COLABORACIÓN.

TEMARIO: Algunas características de una organización 2.0. El impacto de las redes sociales en la empresa. La colaboración masiva, una nueva forma de creación de valor. Complejidad e incertidumbre. Como gestionar la complejidad y la incertidumbre. Agilidad y adaptabilidad. Productividad y colaboración. Redarquía: el nuevo orden emergente. Nuevo liderazgo adaptativo. Organizaciones sin fronteras. Co-creación con los clientes. Confianza y transparencia. Innovación en la gestión de las personas. Realizar cambios en la cultura organizacional. 10 mutaciones clave: nuevos genes para una nueva era. La organización social como destino. La reingeniería de la dimensión social. Como avanzar hacia el camino de la organización social. 10 consejos para empezar tu organización 2.0.


2) REDARQUÍA: COMO IMPLEMENTAR UNA CULTURA COLABORATIVA.

TEMARIO: Características de la inteligencia colectiva. Aprender a trabajar y competir en entornos de información y conocimiento abiertos. Claves del net management o management 2.0. Del conocimiento a la sabiduría. Fronteras líquidas. Que es el modelo redarquico. La redarquía y la importancia de la confianza. La transparencia es clave para el futuro de nuestras organizaciones. La innovación colectiva, el trabajo de todos. Fomentar una cultura colaborativa. Compartir el poder y la información. Cinco elementos esenciales para compartir el poder en el liderazgo. Redes valiosas: exploradores y conectores de ideas. Las principales barreras de colaboración.


3) EL NUEVO LIDERAZGO EN LA ERA DE LA COLABORACIÓN.

TEMARIO: Innovación: el camino hacia el liderazgo. Hay que salir de la zona de confort. Empecemos por cuestionar nuestro modelo de gestión. Innovación en la gestión: el camino hacia el liderazgo 2.0. Tres pasos para que comiences la innovación personal en la práctica. Un método para compaginar la innovación con la contribución diaria. El liderazgo adaptativo. ¿Por qué son tan difíciles de resolver los desafíos adaptativos? Como introducir la semilla del liderazgo adaptativo en tu organización. Liderar es conversar. Jefes inmigrantes vs. nativos digitales. Lidera tu tribu: la propuesta de Seth Godin para la nueva era.


4) MARKETING EN REDES SOCIALES 1: ESTRATEGIA INTEGRAL.

TEMARIO: Definición de redes sociales. ¿Qué tipos de redes sociales hay? Redes sociales: ¿nueva herramienta comercial? Como tener visibilidad y una buena reputación en las redes sociales. Conversación si, comunicación unidireccional no. Los mercados son conversaciones. ¿Para qué queremos estar en las redes sociales? Cómo elaborar una estrategia comercial exitosa en las redes sociales. Características distintivas de las redes sociales más importantes. Hootsuite: administrar varias redes sociales con una sola aplicación. Aprende a medir tu estrategia en redes sociales. Las redes sociales, otra herramienta para mejorar el posicionamiento en Google. Engagement: compromiso entre el usuario y la marca. El inbound marketing, el nuevo marketing de atracción 2.0. El verdadero valor de 'un seguidor' en las redes sociales. Como enseñar a tus empleados a usar las redes sociales.


5) MARKETING EN REDES SOCIALES 2: FACEBOOK.

TEMARIO: Como crear un perfil de usuario en Facebook. Facebook para los negocios. Cuál es la diferencia entre perfil de usuario, paginas y grupos. Diez motivos para tener una página para tu negocio. Como puede aprovechar Facebook una pequeña y mediana empresa. Creación y configuración de una página de empresas. Como vender tus productos en Facebook. Como producir buenos contenidos para tu página. Como hacer que nuestras publicaciones aparezcan en el muro de nuestros fans. Como gestionar con éxito tú página. Como generar trafico a tu sitio desde una página de Facebook. El verdadero valor de 'un seguidor' en las redes sociales. El desarrollo de las principales aplicaciones.


6) MARKETING EN REDES SOCIALES 3: TWITTER.

TEMARIO: Qué es Twitter. Terminología de Twitter. Cómo se envían mensajes a otros usuarios de Twitter. Cómo pueden clasificarse los mensajes ¿Qué puedo poner en los tweets? Twitter corporativo ¿para qué sirve? Creando la cuenta. Crear un perfil atractivo. Como encontrar gente interesante para seguir. Como construir tu marca en Twitter. Desarrolla un plan de marketing para Twitter. Cómo maximizar el tráfico con Twitter. Twitter y la atención al cliente. Cómo hacer de Twitter el mejor aliado y amigo de nuestra marca. Consejos para la utilización del Twitter corporativo. Distintas aplicaciones para Twitter. Twitter como un diario online: Paper.li. Tweepi: la gestión de cuentas de Twitter más avanzada.


7) MARKETING EN REDES SOCIALES 4: LINKEDIN.

TEMARIO: ¿Qué es Linkedin? Algunas ventajas de pertenecer a Linkedin. Por qué debes usar Linkedin para tu negocio. ¿Cómo utilizan las áreas de recursos humanos las redes sociales? Como crear un perfil en Linkedin. Como completar un buen perfil. Cómo hacer para mantener e incrementar tu red. Como usar Linkedin para potenciar tu negocio o carrera profesional. Consejos para mantener los contactos al día: guía de networking. Cómo hacer un grupo en Linkedin. Linkedin premium, una ventaja para los negocios. Crear un perfil de empresa en Linkedin. 10 consejos para empresas en Linkedin. Como construir la presencia de la empresa en Linkedin . Linkedin creó un botón para poner en otras webs y solicitar un empleo. Como exportar los contactos de Linkedin.


CURSOS: LIDERAZGO Y COACHING


1) LIDERAZGO 1: CARACTERÍSTICAS DE UN LÍDER EXITOSO:

TEMARIO: ¿Qué es el liderazgo? Mitos, tradiciones y realidades. El modelo de liderazgo. Motivos del liderazgo. Características del liderazgo. Características de los líderes admiradas por los empleados. Las cinco practicas fundamentales del liderazgo. La búsqueda de nuevas oportunidades. El cambio y sus riesgos. Descubrir un propósito común. Realización de la visión. Selección, instrucción y formación de los empleados. Motivación. Administración de la información. Formación de equipos. Fomentar la colaboración. Desarrollar metas cooperativas. Generar relaciones basadas en la confianza. Compartir el poder y la información. El nexo entre atributos y resultados. Beneficios del liderazgo basado en resultados. Resultados obtenidos a través de los empleados. Como fomentar el compromiso en sus colaboradores. La dedicación de los empleados se mide. Resultados a través de la organización.

2) LIDERAZGO 2: EL LÍDER QUE OBTIENE RESULTADOS:

TEMARIO: El líder resonante. Conciencia de uno mismo. Autogestión. Conciencia social. Gestión de las relaciones. Definición de los distintos estilos de liderazgo. La medición del impacto de los estilos. El estilo coercitivo. El estilo orientativo. El estilo afiliativo. El estilo participativo. El estilo imitativo. El estilo capacitador. Como ampliar tu gama de estilos. De la efectividad a la grandeza. Las cuatro dimensiones humanas. Encontrar una voz propia. Las cuatro inteligencias/capacidades de nuestra naturaleza. Expresar nuestra voz: visión, disciplina, pasión y conciencia. Inspirar a los demás para que encuentren su voz. Problemas crónicos y agudos en las empresas. Alineamiento de objetivos y sistemas para lograr resultados. La voz facultativa: transmitir pasión y talento.

3) COACHING 1: PAUTAS BÁSICAS:

TEMARIO: Qué es coaching. Coach: líder, detective, provocador y alquimista. Zona de confort. Zona de expansión. Zona de temor / pánico. Coaching y aprendizaje. Explicaciones tranquilizadoras (o reactivas). Explicaciones generativas. Coaching y responsabilidad. Transformando al observador. Coaching y aprendizaje transformacional. Lenguaje y coaching. Observaciones y juicios. Método de investigación de las dos columnas. Cómo procesar nuestros juicios. Escucha activa y reflexiva. La intuición. Respeto. Empatía. Maestría en el preguntar. Los siete pasos del proceso de coaching.


4) COACHING 2: APLICACIONES PRÁCTICAS:

TEMARIO: El coach como líder. ¿Está usted abierto a los aportes de sus empleados? Las cualidades de un coach efectivo. Un ejemplo concreto de aplicación del coaching. Análisis de su lenguaje corporal. Las siete claves para escuchar con eficencia. Elementos de una sesión de coaching efectivo. El coach como entrenador. Entrenamiento efectivo: desde el punto de vista del aprendiz. El coach como consejero. Requisitos para ser un consejero efectivo. El coach como corrector. Aplique la fórmula ape: acción positiva específica. Prácticas de un buen corrector. Coaching mediante recompensas. Obstáculos para el coaching.



CURSOS DE ADMINISTRACIÓN DEL TIEMPO Y NEGOCIACIÒN


1) ADMINISTRACIÓN DEL TIEMPO

OBJETIVO:
Penetrar en los problemas típicos que perturban nuestra administración eficiente del tiempo, con alternativas de solución y enfoques realistas para permitir encontrar el rumbo, dejando de vivir en el desequilibrio constante que esta situación genera y que no depende de soluciones mágicas, sino por el contrario de la decisión del cambio que uno mismo debe tomar con herramientas adecuadas. Aprovechar creativamente las interrupciones, enfocar la atención en una sola tarea, una inteligente política de delegación, el uso correcto de las tecnologías….son algunas de las claves que nos propone este curso.

TEMARIO:
El reloj y la brújula
¿Hasta qué punto lo urgente controla mi vida?
La adicción a lo urgente
La matriz de administración del tiempo
Como manejar prioridades
Las preguntas que la gente formula sobre la matriz
Causas que producen pérdida de tiempo
Áreas difíciles en la gestión del tiempo
La toma de decisiones
Qué hacer cuando los otros quieren charlar mientras usted desea trabajar
El teléfono
Controlar las reuniones
La correspondencia y la papelería
Las lecturas
Los desplazamientos
Definir objetivos operativos
Conocer sus actividades de alto rendimiento
Como establecer sus prioridades
Ventajas de la planificación
Utilice una agenda
Planificación de contingencias


2) ORGANIZARSE PARA LOGRAR EL ÉXITO

OBJETIVO:
Este curso descubre para nosotros las estrategias que utilizan los directivos mas respetados para conseguir un rendimiento óptimo sin renunciar a su vida privada. Aprovechar creativamente las interrupciones, enfocar la atención en una sola tarea, una inteligente política de delegación, el uso correcto de las tecnologías….son algunas de las claves que nos propone este curso.

TEMARIO:
Como manejar el implacable papeleo
TRAF. Las cuatro decisiones para disponer de una mesa limpia
La importancia del seguimiento y de completar una tarea
Como crear una cultura de correo electrónico productiva
Cómo organizar el seguimiento de un e-mail
Cómo equilibrar los e-mails y el contacto personal
Reglas del correo electrónico por las que se rigen los ejecutivos
La lista de cosas por hacer
Como aprovechar los pequeños lapsos de tiempo
El arte de la agenda
La eficacia de los ejecutivos a través de la tecnología
Como usar el teléfono eficientemente
Una jornada organizada
Estrategias para conseguir su hora prioritaria personal
Cómo estructuran los ejecutivos una jornada sometida a constantes cambios
Realización de múltiples tareas
Tácticas para realizar reuniones productivas
El arte de manejar las interrupciones
Como gestionar la influencia
Tres características distintivas de la gestión del tiempo de los directores generales
La importancia de la delegación


3) APRENDA A DELEGAR EFICAZMENTE

OBJETIVO:
Cuántas veces se escuchó a sí mismo lamentándose: "¡No doy abasto, no puedo con todo!" "¡Tengo que tomar todas las decisiones yo!" "¡Mis empleados no me responden!" "¡Las cosas salen mejor si las hago personalmente!" "¡Mis empleados sólo piensan en cumplir horario!" Mientras tanto, mira a su alrededor y observa empresas que crecen muy rápido y que obtienen el éxito que usted persigue. Indaga un poco y encuentra empleados motivados, que trabajan muchas horas, comprometidos con los resultados de su trabajo. En el seminario le vamos a enseñar las técnicas adecuadas para que logre delegar exitosamente. La delegación eficaz le permite (al igual que a todo su equipo) rendir al máximo y desarrollarse para afrontar permanentemente los grandes cambios que se generan en el mercado.

TEMARIO:
Empowerment: Poder de los empleados
¿Que es delegación efectiva?
Beneficios de la delegación
Delegación y motivación
Planifique la delegación
Evalúe sus habilidades de delegación
¿Qué debe delegar?
¿En quién debe delegar?
Que estilo de delegación debe aplicar a cada individuo
Poner en práctica la delegación
La importancia de la comunicación
Control del progreso del trabajo
La revisión
Problemas que aparecen cuando queremos delegar
Errores habituales en la delegación


4) TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

OBJETIVO:
Brindar tanto al experto como al que no lo es, los elementos que permitan encontrar una ayuda a fin de ordenar sus ideas respecto de la negociación y reciclar algunas de las habilidades que ya poseen y que desarrollaron sin siquiera darse cuenta. Ofrecer las nuevas técnicas que ayudarán a depurar su estilo como "negociador", incluso a hacer de esta tarea algo gratificante y, ¿por qué no?, emocionante.

TEMARIO:
La negociación eficaz.
La capacidad para negociar: como adquirirla, como manejarla.
Conozca la personalidad de su oponente.
El proceso de la negociación:
- Preparación.
- Desarrollo.
- Como anticiparse a su oponente.
- Las concesiones y el acuerdo.
El factor humano en la negociación.
Herramientas del negociador:
- Cómo utilizar las preguntas y la escucha activa.
- Material de apoyo.
- El entorno físico.
Supere los problemas de las negociaciones:
- Manejo de la ira.
- El temor.
Distintas formas de negociar



CURSOS PARA EL PERSONAL DE SU EMPRESA


1) APTITUDES PERSONALES PARA LOGRAR LA EXCELENCIA

TEMARIO:
La importancia de tener un objetivo personal y laboral
Pasos a seguir para desarrollar hábitos positivos
Los 10 hábitos esenciales de las personas positivas
Sepa definir su perfil profesional con sus fortalezas y debilidades
Gestionar el conocimiento
El hábito del aprendizaje continuo
Gestionar nuestro auto-aprendizaje
Competencias digitales (Internet y redes sociales)
Desarrollo de una buena red de contactos
10 acciones para desarrollar tu capacidad creativa
Como ser una persona proactiva
¿Te has replanteado tus hábitos y procesos de trabajo?
Una actitud de mejora continua permanente
Como estimular la observación y la curiosidad
Adaptación al cambio e innovación
Como gestionar la complejidad y la incertidumbre
Resiliencia: 5 habilidades para afrontar la adversidades


2) APTITUDES RELACIONALES PARA LOGRAR LA EXCELENCIA

TEMARIO:
Tips para mejorar la comunicación con los demás
Cosas que podemos hacer para mejorar la comunicación interna
Comunicándose con su cliente…interno
Claves para construir buenas relaciones
Comprender a los demás. Cuatro claves para desarrollar la empatía
Cómo dar un buen "feedback"
¿Qué significa ser asertivo?
Como expresarse en forma asertiva
Como manejarse con personas difíciles
Seis cualidades esenciales para el manejo de conflictos
Reglas de oro para discutir civilizadamente
Como desarrollar los argumentos en una discusión
Como convertirse en un líder de 360 grados
Principios que debes practicar para ser un líder de 360 grados
Como lograr influenciar a los demás (el arte de la persuasión)
3 aspectos clave para desarrollar el carisma
¿Problemas con tu jefe? claves para resolverlos
La importancia del trabajo en equipo
Comportamientos que mejoran o bloquean el trabajo en equipo


3) INTELIGENCIA EMOCIONAL

TEMARIO: ¿Qué son las aptitudes emocionales? Las 25 aptitudes emocionales. Las aptitudes emocionales y el liderazgo. APTITUDES PERSONALES: Conocimiento de uno mismo. Conciencia emocional. Auto evaluación precisa. Confianza en uno mismo. Autorregulación. Autodominio. Confiabilidad y escrupulosidad. Innovación y adaptabilidad. Afán de triunfo. Compromiso. Iniciativa y optimismo. APTITUDES SOCIALES: Empatía. Comprender a los demás. Ayudar a los demás a desarrollarse. Orientación hacia el servicio. Aprovechar la diversidad. Conciencia política. Influencia. Comunicación. Manejo de conflicto. Catalizador de cambios. Trabajar en equipo. Crear lazos. Colaboración y cooperación. Capacidades de equipo


4) TRABAJO EN EQUIPO

OBJETIVO:
La efectividad de la empresa depende, en gran medida, del nivel de coordinación que se logre entre las personas y los procesos. Cada integrante de la empresa es un eslabón de una cadena. Tienen que estar todos unidos para darle consistencia a la cadena. Todos tienen que trabajar unidos para llegar al objetivo final. Si se rompe un eslabón (alguien no cumple bien su función) automáticamente se rompe la cadena (no se consigue satisfacer al cliente). Los equipos rinden más que los individuos actuando solos, especialmente cuando el rendimiento requiere habilidades, juicios y experiencias múltiples, que es lo que necesitamos para poder sobrevivir y ser rentables en nuestro mercado tan cambiante y "salvaje".

TEMARIO:
Concepto de equipo. ¿Por qué trabajar en equipo? Beneficios de trabajar en equipo. Características de los equipos. Cómo seleccionar a los miembros del equipo. Roles de los integrantes. Cómo lograr compromiso de los integrantes. Redacte la cedula del equipo. Establezca las reglas del trabajo. ¿Cuáles son las principales responsabilidades de un equipo? Valores y creencias compartidas por los equipos. Fomentar la creatividad. Pasos para que un equipo sea eficaz. Procesos de comunicación interna y externa. Divergencia y convergencia. Toma de decisiones de los equipos. Por que fallan los equipos. Pautas para la resolución de problemas.



CURSOS DE ESTRATEGIA COMERCIAL


1) ESTRATEGIA COMERCIAL:

TEMARIO:
Definición de los objetivos comerciales.
Los tres sistemas erróneos de administración y organización comercial.
El trabajo por objetivos.
La gestión comercial y la estrategia comercial.
Las tres grandes decisiones de la gestión comercial.
La definición de las áreas de negocios de su empresa.
Análisis de las actividades comerciales
Los micro-procesos comerciales
Metodología para convertirse en la mejor opción para el cliente y generar la ventaja competitiva.
La matriz de análisis de la ventaja competitiva.
El diseño del portafolio de productos y servicios.
La estrategia de ventas o táctica comercial.
El modelo prisma.
La estrategia competitiva.
La estrategia psico-organizacional.
Tácticas y estrategias para ejecutar las actividades comerciales
El método de los siete pasos para alcanzar la rentabilidad.


2) COMO ARMAR UN EQUIPO DE VENTA EFICAZ:

TEMARIO:
Características de un buen equipo de ventas
¿Qué tipo de equipo de ventas necesita?
Segmentación del equipo de ventas
Métodos de retribución del personal de ventas
¿Cuáles deben ser los objetivos?
¿Cómo obtener una base de datos?
El cuadro de “vigilancia de la competencia”
¿Es efectivo nuestro equipo de ventas?
Impulsores de la productividad
Informes de visita
Índices de efectividad
El papel de la oficina de ventas
Coaching, la estrategia de dirección de equipos triunfadores en ventas
Construcción de estrategias y tácticas
Selección de vendedores
Las competencias de un vendedor exitoso
¿Qué es el acompañamiento en el terreno?
Contenido de un día de formación sobre el terreno
La importancia de la motivación
Como superar los baches y los estancamientos
Reuniones de ventas


3) CANALES DE COMERCIALIZACIÓN:

OBJETIVO:
Mostrar las distintas alternativas que existen para poder comercializar sus productos/servicios con el objetivo de armar el mix ideal para su empresa.

TEMARIO:
La elección de los mejores canales de venta.
Alineación de los canales con lo que compran los clientes.
Por que planificar la elección del canal.
El procedimiento de la elección.
Política de producto, precios y promociones para los canales.
Como armar un equipo de ventas competitivo.
Selección de vendedores, capacitación y motivación del equipo de ventas.
Control de actividades de ventas, reuniones de ventas.
Telemarketing.
Canales (indirectos) de socios comerciales.
Cuándo recurrir a socios comerciales y cuándo no.
Las siete mejores prácticas para el diseño del canal de socios.
Definir el alcance y los papeles de los socios en el proceso de ventas.
Obtener buena retroalimentación del canal.
Internet.
Negocios por Internet: lo elemental.
"Portales" de socios comerciales.
Elaboración de una estrategia y un mapa de cobertura para el comercio electrónico.
Establecer medidas de desempeño.


4) ESTRATEGIA DE PRECIOS:

TEMARIO:
Definición de precio
Fijación de precios en base a los costos
Como afecta el costo en la fijación de precios
La determinación de los costos pertinentes
Como comprender e influir en la decisión de compra
El papel del valor en la fijación de precios
La relación entre valor y precio
Determinación del valor
La estrategia de pricing basada en el valor
Factores que afectan la sensibilidad al precio
¿Por qué es importante la fijación de precios?
Factores que influyen en la fijación de precios
La importancia del marketing mix
La planificación de una fijación de precios efectiva
La fijación de precios durante el ciclo de vida de los productos
La fijación de precios y la distribución
Razones para negociar el precio
La comprensión del centro de compras
La negociación con los compradores de precio
La negociación con los compradores leales
La negociación con los compradores de valor


5) ESTRATEGIAS PARA DERROTAR A LA COMPETENCIA:

TEMARIO:
Definición de estrategia
Definición de estrategos
Definición de competencia y como actuar contra ella
20 consejos para vencer en las luchas de mercado
Empresarios maquiavélicos
Marketing de guerra
Estrategias de Clausewitz
Cuatro formas de actuar en contra de su competidor
Recomendaciones para triunfar
Sun Tzu y su estrategia de guerra
Un resumen de las enseñanzas de Sun Tzu
En la guerra como en los negocios: 10 preguntas para asegurar un crecimiento inteligente
Principales armas utilizadas en el marketing de guerrilla
¿Cómo se logra que un ataque de guerrilla sea consistente y efectivo?
Características de los guerrilleros exitosos
Algunas pautas a tener en cuenta



CURSOS PARA VENDEDORES


1) TÉCNICAS PARA PROFESIONALES DE VENTA

TEMARIO:
¿Por qué compra la gente?
El cliente potencial ¿quién es? ¿Dónde está?
Estilos de vendedores.
Cualidades de un buen profesional de ventas.
Cómo manejar una buena base de datos.
Prepárese antes de salir al ruedo
Las claves de la atención al cliente
Frases de apertura
Comprender las necesidades y estimular la confianza del cliente
Método para detectar necesidades.
Cómo indagar la información que necesito.
Cómo ofrecer el producto o servicio.
La demostración
Presentación del precio.
Probar cerrar la venta
El manejo de las objeciones
Como manejar objeciones de precio
Cerrar la venta
Como evitar las devoluciones
Lograr que el cliente vuelva


2) TÉCNICAS EFICACES PARA VENDER POR TELÉFONO Y CORREO ELECTRÓNICO

TEMARIO:
Televenta de guerrilla
Cosas que sacan de quicio a los compradores. Como evitarlas
Por que fracasan los televendedores
Como obtener información de los clientes potenciales
Las ventajas del correo electrónico.
Mensajes de correo electrónico eficaces.
Consejos para una respuesta adecuada por correo electrónico.
Crear su base de datos o lista de correo.
Tácticas para ponerse a llamar por teléfono
Identificar quienes intervienen en la decisión de compra
Como esquivar a las personas que se interponen en nuestro camino
El primer contacto
Preparar un guión eficaz
Aprender a escuchar
Calificación de su cliente potencial
Como tratar a los indecisos
Manejos de las objeciones
Cerrar la venta


3) COMO REALIZAR UN PRESUPUESTO DE VENTA EFICAZ:

TEMARIO:
El plan estratégico comercial
Como establecer el objetivo comercial
Como segmentar los clientes (el cuadro estratégico)
Los tres drivers de la productividad de ventas
Los siete pasos de la estrategia de ventas
La matriz de análisis de la ventaja competitiva
Descubrimiento de las necesidades del cliente (la indagación)
La importancia de diferenciarse de sus competidores
Como generar la ventaja competitiva
Presupuestos de ventas
Maneras de hacer irresistible un presupuesto de ventas
La comunicación como conversación
¿Se necesita ser creativo para preparar una oferta excelente?
Disponer de una oferta integral superior
Lo que incluye una buena oferta
Definición de precio
La relación entre valor y precio
Las ventajas de enviar los presupuestos por correo electrónico
Mensaje de correo electrónico eficaces
Consejos para una respuesta adecuada por correo electrónico
El seguimiento después del envío del presupuesto de ventas



4) SEGUIMIENTO Y FIDELIZACIÓN DEL CLIENTE

OBJETIVO:
Cuando alguien muestra interés en comprar, el empresario enfrenta el desafio de hacerlo subir, paso a paso, por la escalera de la lealtad. Y alcanzará el éxito cuando el cliente potencial se haya convertido en un "defensor" del negocio, después de haber transitado los escalones de "comprador", "consumidor" y "cliente". Y para que los clientes trepen al último peldaño, es necesario hacerlos sentir especiales y, de algún modo, recompensados.

TEMARIO:
¿Mide usted la satisfacción del cliente?
¿Por qué el cliente nos deja de comprar?
Cómo reconocer a los clientes valiosos.
Cómo averiguar lo que quieren.
El valor de escuchar al cliente.
Capacidad para desarrollar vínculos duraderos.
Estrategias para fidelizar clientes.
¿Es cierto que hay un precio para cada cliente?
Cómo crear "un valor único".
Cómo ofrecer “valor” en la transacción comercial
Lo que hay que saber del competidor.
Distintas estrategias de ataque al competidor
Como negociar el precio
Diferencia entre cliente satisfecho y leal.
Cómo deleitar al cliente.
Marketing "uno por uno".


5) INTELIGENCIA COMPETITIVA

TEMARIO: La importancia de la información estratégica. Definición de vigilancia tecnológica. La diferencia entre vigilancia tecnológica e inteligencia competitiva. Definición de inteligencia competitiva. Aplicaciones de la inteligencia competitiva. Que nos permite conocer la inteligencia competitiva. Las ventajas de la inteligencia competitiva. Hay que saber que información es importante y cuáles son sus posibles fuentes. La importancia de los blogs. Los movimientos de la competencia en las redes sociales. Recomendaciones para generar la información que requiere la inteligencia competitiva. Algunos otros parámetros para vigilar a su competencia. ¿Como se encuentra información relevante sobre los competidores que permita aventajarlos? Aspectos a considerar para armar un sistema de inteligencia.



CURSOS DE CRM, ATENCION Y FIDELIZACION DEL CLIENTE


1) ATENCIÓN AL CLIENTE Y MANEJO DE QUEJAS

TEMARIO:
La profesión de atender al cliente.
La función del personal de contacto.
Cómo lograr el éxito competitivo.
El cliente, tipología y clasificación.
Expectativas del cliente con respecto al servicio.
Cómo dirigirse al cliente.
Un buen manejo del teléfono.
El "cara a cara" con el cliente.
Construcción de la fuerza de trabajo orientada hacia la clientela
Presentación de un servicio adecuado
¿Cómo medir los resultados del servicio al cliente?
Excelencia a largo plazo en el servicio a la clientela
Cuando el cliente es el centro de la empresa
La atención al cliente: 10 claves
Cómo evitar errores que alejan al cliente.
Cómo tratar las quejas.
Convertir quejas en órdenes de compra.
Cómo superar las dificultades que se presentan en la relación


2) ATENCIÓN AL CLIENTE A TRAVES DE LAS REDES SOCIALES

TEMARIO:
¿Cómo puede su empresa emplear las Redes Sociales para dar un mejor Servicio al Cliente?
El servicio al cliente a través de las redes sociales.
Razones por las cuáles tu marca necesita atención al cliente en redes sociales.
Cómo planificar una estrategia de atención al cliente en Redes Sociales.
15 Principios de la Atención al Cliente.
Una atención al cliente rápida, efectiva y social.
Mejores prácticas de atención al cliente en redes sociales.
Funciones del Community Manager en Atención al cliente.
¿Qué esperan los clientes de una marca en redes sociales?
4 tipos de consumidores
2.0. Prosumer: el perfil de un nuevo consumidor inteligente, activo y protagonista.
Online customer service, 10 sugerencias para encantar a tus clientes.
Como implementar un plan de crisis
Atención al cliente 2.0: los errores que no puede cometer tu empresa.


3) MARKETING RELACIONAL: EXCELENCIA EN EL SERVICIO AL CLIENTE

TEMARIO:
Marketing transaccional y marketing relacional.
Puntos importantes que influyen en el marketing relacional.
Diferencias entre el marketing transaccional y el marketing relacional.
Lo que importa del marketing relacional.
Marketing interno.
Como mejorar la relación con el cliente interno.
Establecimiento de los estándares del servicio.
El nivel apropiado de servicio.
Cuando el cliente es el centro de la empresa.
Pautas que reflejan un excelente servicio.
La calidad del servicio se mide.
Beneficios de una relación a largo plazo con los clientes.
El valor de vida de nuestros clientes.
Qué hay que tener en cuenta al entregar valor.
Sugerencias para construir una relación estable con los clientes.
La gestión de clientes.
La gestión de los empleados.
La gestión de las expectativas.


4) SEGUIMIENTO Y FIDELIZACIÓN DEL CLIENTE

TEMARIO:
¿Mide usted la satisfacción del cliente?
¿Por qué el cliente nos deja de comprar?
Cómo reconocer a los clientes valiosos.
Cómo averiguar lo que quieren.
El valor de escuchar al cliente.
Capacidad para desarrollar vínculos duraderos.
Estrategias para fidelizar clientes.
¿Es cierto que hay un precio para cada cliente?
Cómo crear "un valor único".
Cómo ofrecer “valor” en la transacción comercial
Lo que hay que saber del competidor.
Distintas estrategias de ataque al competidor
Como negociar el precio
Diferencia entre cliente satisfecho y leal.
Cómo deleitar al cliente.
Marketing "uno por uno".


5) CRM: ADMINISTRACIÓN DE LAS RELACIONES CON LOS CLIENTES 1

TEMARIO:
Cambios en el manejo de la interacción con el cliente
Los principales tipos de clientes
¿Quién conoce realmente a sus clientes?
Enfoque en los clientes rentables
Definición de administración de las relaciones
Objetivos estratégicos y tácticos del CRM
Beneficios del CRM
Autodiagnóstico empresarial para saber que adaptar para aplicar CRM
El CRM como un “proceso” no como un proyecto
Del enfoque en el producto al enfoque en el cliente
Características de un almacén de datos
Almacén de datos de primera generación
Almacén de datos de la generación actual
La estrategia del almacén de datos activo
La posibilidad de aplicar el marketing uno x uno


6) CRM: ADMINISTRACIÓN DE LAS RELACIONES CON LOS CLIENTES 2

TEMARIO:
Como facilitar la comunicación del cliente con la empresa
Como saber cuál es el canal más eficiente para la empresa
Sincronizar los canales
El valor de los distintos clientes
Componentes de una solución CRM
Help desk
Call center
Funcionalidades para el servicio de post-ventas
Funcionalidades para los call centers
La fuerza de ventas
Funcionalidades para el área de ventas
Funcionalidades para el área de marketing
Sistemas de información geográfica (sig)
Funcionalidades para los distribuidores
Proceso de implementación de CRM
El proyecto de CRM por etapas
Razones que llevan al fracaso una implementación CRM
Principales barreras para desarrollar un proyecto CRM
Evolución del CRM


7) SOCIAL CRM (Social Customer Relationship Management)

TEMARIO:
Que es Social CRM
¿Qué comprende el CRM Social?
Qué diferencia hay entre CRM y Social CRM.
Cinco aspectos fundamentales sobre el Social CRM.
¿Por qué implementar un Social CRM en la Empresa?
¿Qué son los Clientes Sociales?
Social Intelligence: 7 maneras de mejorar tu negocio vía medios sociales.
Beneficios de Social CRM.
Herramientas de Social CRM.
Diseña una estrategia de Social CRM.
Social CRM y Big Data: obligados a entenderse.
El inbound Marketing: el nuevo marketing de atracción
Marketing SoLoMo
Marketing de contenidos
Claves para lograr el engagement en las redes sociales



CURSOS DE COMPRAS


1) ADMINISTRACIÓN DE COMPRAS

TEMARIO: Definición de compras ¿Qué es un verdadero profesional de las compras? El perfil del comprador profesional. Funciones del departamento de compras. Cuatro tareas importantes del comprador. Relación con otras áreas de la empresa. El ciclo del proveedor ¿Dónde encontrar al proveedor? ¿Cómo seleccionar al proveedor? El registro de proveedores ¿En qué aspectos evaluar al proveedor? Desarrollo de proveedores. Certificación de proveedores. Relaciones con los proveedores. La nueva imagen del personal de compras. Expectativas de un proveedor sobre un comprador. Recomendaciones para mejorar la imagen del comprador. Nuevas realidades: características del comprador actual. Estrategias para generar utilidades. La mezcla de marketing y su aplicación en las compras. Manejo de las devoluciones. Descuentos especiales.


2) TÉCNICA DE NEGOCIACIÓN CON PROVEEDORES

TEMARIO: Las formas de negociar con un proveedor. Como clasificar a un negociador
Características de un buen negociador. Una nueva visión en las negociaciones entre proveedor y comprador. Errores más comunes de los negociadores. Seleccionando el equipo de negociación. La búsqueda de la información. Estableciendo los objetivos de la negociación. Los beneficios que reporta la preparación. Planificando la secuencia y tiempos de los encuentros con proveedores. Coordinando negociaciones a nivel corporativo. Persuasión mediante argumentos. Los argumentos y las objeciones. La observación y las pistas para la acción. La utilización del tiempo. Refutando las objeciones. Cuando y como mantener el control. Como recuperar el control de la negociación. El manejo de la ira durante las sesiones. Los grupos y la negociación.


3) COLABORACIÓN ESTRATÉGICA CON LOS PROVEEDORES

TEMARIO: Desarrollo de la estrategia de colaboración de acuerdo al tipo de producto. Tipos de relaciones colaborativas. Segmentación de acuerdo al tipo de producto y al tipo de relación. Distintas formas de adquisición de acuerdo al grado de colaboración. Formas de aprovisionamiento basadas en la cooperación. Aprovisionamiento asociado (partnership sourcing). Alianzas de aprovisionamiento. Subcontratación. Aprovisionamiento ajustado o jit (just in time). Las redes keiretsu. Factores clave en la implantación de prácticas avanzadas de aprovisionamiento. La colaboración mejora el desempeño. Generar relaciones basadas en la confianza. Estrategia a seguir. Factores críticos para una alianza exitosa. Cuando las culturas chocan. ¿Cómo se miden los resultados de una alianza? Las 7 “c” de la colaboración estratégica. Orientaciones para lograr una colaboración exitosa.


4) COMPRAS A TRAVÉS DE INTERNET

TEMARIO: ¿Qué es el e-procurement? La importancia del e-procurement. El retorno de inversión de este instrumento. Beneficios del e-procurement. Infraestructura tecnológica necesaria. Integración cliente-proveedor. Limitaciones a superar para implementar esta herramienta. Las ventajas de elegir a los proveedores vía Internet. ¿Qué es e-sourcing? E-sourcing: más allá de la subasta electrónica. El futuro de los marketplaces. Criterios a tener en cuenta para la selección de la herramienta de negociación adecuada. Descripción de las principales herramientas de negociación electrónica. Factores a tener en cuenta para una aplicación exitosa de programas de e-sourcing.



CURSOS DE LOGÍSTICA Y ABASTECIMIENTO


1) GESTIÓN DE ABASTECIMIENTO

TEMARIO: La importancia del abastecimiento. Estrategias de abastecimiento. Integración vertical. Adquisición a proveedores. Tercerización o Outsourcing. Ciclo de abastecimiento: Compras, Recepción, Almacenamiento y Gestión de Inventarios. Actividades típicas del área de compras. Tipos de compras. Compras Justo a tiempo. El ciclo del proveedor: Selección, evaluación y desarrollo del proveedor. Gestión de almacenes. Tipos de almacenes. Costos de almacenamiento. Criterios básicos en la administración de almacenes. Gestión de Inventarios. Sistemas informáticos de administración de inventario.


2) LOGÍSTICA INTEGRAL

TEMARIO: Definición de logística. La promesa del producto. Logística de producción y logística comercial. El plan de logística. La necesidad de integración y los costos de las funciones logísticas. Exigencias logísticas del comercio electrónico. Definición del canal de distribución. Formas de cobertura de mercado. Flujos y funciones realizadas por el canal de distribución. Conflictos en los canales de distribución. Que influye en las decisiones de canal. Política de precios y márgenes en el canal. La elección de los canales más competitivos. Programa de almacenamiento y stocks. Gestión de inventarios. Costos de los inventarios involucrados en la distribución física. Indicadores de gestión de los inventarios relativos a la logística de entrada. Programa de distribución física. Manejo del depósito. Problemas que se presentan en los depósitos. Costo total del proceso logístico. Tercerizar la logística: ventajas y desventajas.


3) GESTIÓN DE LA CADENA DE SUMINISTROS (SUPPLY CHAIN MANAGEMENT –SCM-)

TEMARIO: Evolución de los enfoques logísticos. Cambio en el management logístico. Aprovisionamiento asociado (partnership sourcing). Compras justo a tiempo (just in time). Administración de las relaciones con los clientes (CRM). Como facilitar la comunicación del cliente con la empresa. Cadena de suministros. Esquema conceptual de la cadena de suministros. Gestión de la cadena de suministro o abastecimiento. Beneficios al implantar la estrategia de SCM. La gestión eficaz de la cadena de suministro. Automatización de la cadena de suministro a través de Internet. Siete principios para la gestión de la cadena de suministros. Herramientas de SCM en el mercado. Desafíos en la gestión de la cadena de suministro. Diez obstáculos a superar. Sugerencias para el éxito.


4) COMO TRABAJAR EN RED CON OTRAS EMPRESAS

TEMARIO: La red holónica o empresa-red. Su concepto. Cadena de valor. Su definición. Principios para que la red tenga éxito. Ventajas de operar dentro de una red holónica. Tipos de redes. Los cuatro papeles de los socios de la red. Estrategias para operar en red. Construyendo la cultura de trabajar en red. La empresa-red como nuevo paradigma de la producción. Co-fabricación. Elegir un socio para compartir fabricación. El costo del proceso. Su cálculo. Logística dirigida por la demanda. Como es el trabajo en la red. Configurando la empresa virtual. La gestión de los nodos. Características del líder. Escollos para llevar a cabo empresas virtuales y redes holónicas.


5) DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

TEMARIO: Conceptos de producto y mercado. Estrategias producto-mercado. Ciclo de vida de los productos. La importancia de los nuevos productos. Riesgos y dificultades en el desarrollo de nuevos productos. Organización y estructuras para crear productos nuevos. La misión y la función de la gestión de productos. El Product Manager. Distintos objetivos relacionados al lanzamiento de nuevos productos. Cinco etapas para el desarrollo de productos. Técnicas para la búsqueda de ideas. El estudio previo. Check list de evaluación. Check list para la decisión final. Comportamiento del comprador. Difusión y adopción de innovaciones. Marketing estratégico para nuevos productos. La calidad en el nuevo producto. La distribución del nuevo producto. El precio del nuevo producto. Las comunicaciones para el nuevo producto. Plan de marketing.



CURSOS: FINANZAS, PRESUPUESTOS Y TABLERO DE CONTROL


1) GESTIÓN DE TESORERÍA: Duración del ciclo de caja a corto plazo. La determinación del nivel óptimo de efectivo. Centralización de la tesorería. Que es y para qué sirve el flujo de fondos (cash flow). Gestión de cobros. Como determina una empresa el monto global de crédito a otorgar. Sistema crediticio a aplicar. Política de cobros. Los morosos: ¿qué son? Administración de stocks. Logística: un ataque contra los gastos que no agregan valor. Costos de los inventarios involucrados en la distribución física. Quince factores que afectan el nivel de los inventarios. Soluciones para nivelar los inventarios. Relaciones financieras con los proveedores. Bancos, socios, gobierno. Documentación que debe tener una carpeta de crédito. La metodología de análisis de riesgo utilizada por el banco. Principales dificultades mencionadas por los bancos.


2) PRINCIPALES PASOS PARA REALIZAR UN PLAN DE NEGOCIOS: Definición de planeación. Pasos necesarios para planificar. Planeamiento en tres dimensiones de tiempo ¿Como suele ser el proceso de planeamiento en las pymes? Diez pasos para formular un plan de negocios exitoso. Pasos para documentar su plan. Quien elabora el plan estratégico de negocios. Un ejemplo de tabla o lista de contenido de su plan de negocios. Información preliminar. El resumen ejecutivo. Las conclusiones. Datos básicos de su negocio. El objetivo central de su negocio. Las competencias fundamentales. Definición del mercado externo. Inteligencia competitiva. Análisis de sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas (spot). La matriz de análisis de la ventaja competitiva. Como generar una estrategia y convertirla en planes y objetivos. La columna vertebral de su plan. Recursos necesarios. Como crear un plan operativo. Los asuntos financieros. El horizonte de planeación. Ahora ponga todo en práctica. Diez razones por las que planes de negocios que en el papel parecían adecuados fracasan en la práctica.


3) PRESUPUESTOS Y CONTROL DE GESTIÓN: Definición de presupuesto. Requisitos para su implementación. Ventajas de hacer presupuestos. Riesgos de los presupuestos. Dificultades que se le presentan a las empresas que quieren incorporar la presupuestación. Los presupuestos en entornos estables y dinámicos. Los presupuestos en entornos inestables. Distintos tipos de presupuestos. El proceso de presupuestación. Formule un plan de negocios. Presupuesto por áreas. El presupuesto comercial. Presupuesto del área productiva. El presupuesto de gastos de administración. El presupuesto financiero integrado. Que es y para qué sirve el flujo de fondos (cash flow). Como elaborar un cuadro de resultados realista. El control presupuestario. Objetivos de los sistemas de medición ¿Por qué es importante el control en una empresa? ¿Qué es lo que debe controlarse? Decisiones que se toman a partir de las desviaciones.


4) TABLERO DE CONTROL I : Concepto de tablero de control. El tablero de control como instrumento para implantar la estrategia de la empresa. La alineación de las cuatro perspectivas básicas: financiera, los clientes, los procesos y los recursos humanos. La elaboración del mapa estratégico. Armado básico de un tablero de control. Poniendo a funcionar el tablero de control. Tipos de tableros de control. Tablero de control operativo. Cómo diseñar formularios. Tablero de control directivo. Cuándo tener un tablero de control directivo. Tablero de control estratégico. Benchmarking. Inteligencia competitiva. Análisis de la competencia. La matriz de análisis de la ventaja competitiva. Encuestas a clientes y no clientes. Tablero de control integral. Recomendaciones para implementar el tablero de control. Aspectos a tener en cuenta para armar el tablero. Listados e indicadores de gestión ¿Por que y para que medir? Propósitos y beneficios de los indicadores de gestión Principales indicadores de gestión.


5) TABLERO DE CONTROL II: ÁREA ADMINISTRATIVA / FINANCIERA. Funciones de la oficina de créditos y cobranzas. Sistema crediticio a aplicar. Consideraciones generales sobre el límite de crédito ¿Cómo controlar permanentemente los límites de crédito otorgados? ÁREA COMERCIAL. La administración de las relaciones con el cliente (CRM). Medir y manejar el desempeño de los distribuidores o socios del canal. Control de vendedores. Informes de visita Indicadores de gestión en la venta personal. Como medir los telecanales. Cuadro de mando integral de una web: 5 pasos para medir el rendimiento de su web. Como controlar la fidelización de los clientes. La calidad de atención al cliente ¿Cómo detectar lo que hacemos mal? ÁREA DE PRODUCCIÓN Y ABASTECIMIENTO. Listados de control que se utilizan en el sector de compras. Descuentos especiales para negociar con los proveedores. Desarrollo de una estrategia colaborativa con el proveedor de acuerdo al tipo de producto. Compras a través de Internet. Gestión de almacenes. Administración de stock y control de inventario. ÁREA RECURSOS HUMANOS. Control de recursos humanos. Tres informes de una página para controlar a su personal.



CURSOS DE CRÉDITOS Y COBRANZAS


1) GESTIÓN DE CRÉDITOS Y COBRANZAS

OBJETIVO:
Brindar al alumno los elementos necesarios para dar eficiencia y seguridad a la operatoria comercial. Mostrar los requisitos que debe cumplir un cliente para poder otorgarle crédito; como realizar el seguimiento permanente de toda la cartera de clientes para poder prever cualquier situación de morosidad y las herramientas disponibles para concretar la cobranza de clientes que entran en mora.

TEMARIO:
Créditos y cobranzas: situación actual.
Datos imprescindibles para una apertura de cuenta.
Cómo utilizar los informes comerciales.
Cómo establecer un límite de crédito.
Cómo monitorear el crédito y cuándo aumentarlo.
Seguimiento permanente de la cartera de clientes
Cómo anticipar una morosidad o una probable estafa.
Clientes morosos; cómo actuar.
Qué hacer ante un cierre de cuenta corriente.
Cómo enfrentar una convocatoria.
Gestión previa a la vía judicial.
El flanco jurídico: la última oportunidad.


2) SCORING ESTADÍSTICO

OBJETIVO:
Es un sistema de evaluación dinámico y automático para determinar la precalificación del otorgamiento de crédito a un cliente de renta variable. El sistema se basa en un modelo de predicción estadística que utiliza la data empírica disponible, a fin de estimar una probabilidad de morosidad asociada a una operación. Este modelo estadístico no reemplazará al ejecutivo, pero sí puede señalar cuál crédito tiene un alto riesgo y, además, puede complementar la evaluación humana.

TEMARIO:

Definición de crédito
Valoración del riesgo crediticio
Factores que influyen sobre el riesgo
Elementos claves de la evaluación de crédito
¿Qué es Credit Scoring o Scoring estadístico?
¿Cómo funciona un Credit Scoring?
Un ejemplo concreto
Ventajas del Scoring estadístico
Desventajas del Scoring estadístico
Características de los prestatarios, préstamos, y prestamistas
Como implementar un proyecto de Scoring
Una agenda típica de un proyecto de Scoring
Elaboración de fichas de calificación y “reporte de resultados”
Credit Scoring proactivos
Scoring en cobranzas


3) TELECOBRANZAS

OBJETIVO:
Para ser los primeros en cobrar, la rapidez de la gestión es fundamental para lograr el objetivo. La telecobranza es un medio rápido para conocer la situación del deudor. Permite resolver dudas en el momento y mueve a una acción inmediata. Además genera bajos costos frente a la visita.

TEMARIO:
Ventajas y desventajas de la conversación telefónica
Dificultades más frecuentes en la gestión telefónica
Pautas básicas para que el telecobro sea eficiente
Cosas que sacan de quicio a los deudores. Como evitarlas.
Tácticas para ponerse a llamar por teléfono
Los morosos: ¿Qué son?
Conductas del cliente. Como rebatirlas.
Perfiles de deudores.
La planificación de la tarea. Como crear guiones atractivos
Como obtener información valiosa de los deudores.
Como esquivar a las personas que se interponen en nuestro camino y no deciden.
Varias formas de tratar con interlocutores enojados
Como manejar objeciones
Técnicas de cierre y consolidación del compromiso


4) NEGOCIACIÓN Y TÉCNICAS PARA COBRADORES

OBJETIVO:
Es fundamental destacar que ésta es una actividad interpersonal, con lo cual debemos tener presente la influencia que tiene la psicología tanto desde el cobrador como del deudor. Partiendo de esta premisa, es importante que el cobrador tenga en cuenta dos basamentos fundamentales: la despersonalización de la cobranza (nos referimos a la necesidad de saber escuchar eficazmente al cliente, sin involucrarnos personalmente con la realidad del mismo) y la alta motivación que debemos tener todos los días para lograr resultados positivos.

TEMARIO:
La gestión de cobranzas y el contexto actual
Los factores críticos de la mala gestión. ¿Cómo identificarlos?
Como actuar con los clientes que no pagan
La reconversión y profesionalización de los equipos de cobradores
Trabajo en equipo con el departamento comercial
Como agilizar las cobranzas anticipándose a las dificultades. Secuencia operativa.
Perfiles de deudores
Calidad de mora
Estilos de comunicación
La negociación con el deudor
El proceso de la negociación:
- Preparación.
- Desarrollo.
- Como anticiparse a su oponente.
- Las concesiones y el acuerdo.
Como entender la posición del deudor
Como utilizar la escucha activa
Manejo de la ira en la negociación



CURSOS PARA EL ÁREA RECURSOS HUMANOS


1) COMO DESARROLLAR UN ÁREA DE RECURSOS HUMANOS

TEMARIO: El nuevo rol del área de Recursos Humanos. Cuatro roles claves del área de recursos humanos ¿Cómo relacionar la función de recursos humanos con la estrategia de negocios? Pasos para armar un área de recursos humanos. Paso 1: descripción de puestos e inventario de puestos. Gestión de recursos humanos basada en competencias. Como detectar las competencias en cada puesto de trabajo. Paso 2: formación y selección de personal. ¿Qué entendemos por formación en el ámbito de las organizaciones? La importancia de preestablecer las competencias para la selección. Paso 3: compensaciones salariales. Paso 4: evaluación de desempeño. Cuando la evaluación se convierte en un instrumento ineficaz y burocrático. Paso 5: desarrollo de carrera. ¿Cómo retener al personal talentoso?


2) RECURSOS HUMANOS Y REDES SOCIALES

TEMARIO: Quince desafíos para la profesión de recursos humanos. Los siete impactos de las tecnologías 2.0 en RR.HH. 5 Tendencias en los RRHH 2.0. RRHH: Centro de Gravedad y Agente Transformador de la Empresa 2.0. ¿Cómo utilizan las áreas de recursos humanos las redes sociales? Enseñar a aprender en los nuevos entornos digitales. De la Administración de Personal a la Gestión de Personas en Red. Cómo el Social Media cambiará nuestro modo de trabajar. El uso de las redes sociales en el trabajo. Las 20 claves del éxito de una Red Social para empleados. Motivos para no prohibir las Redes Sociales en tu empresa. Cómo atraer el mejor talento a través de las redes sociales. Formación y Desarrollo a través de las redes sociales. Los roles de RRHH que enseñan a aprender en red como palanca de innovación.


3) GESTIÓN POR COMPETENCIAS: EXCELENCIA EN LOS PUESTOS DE TRABAJO

TEMARIO: Definición de competencias. ¿Qué implica "descripción de puestos"? ¿Cómo darse cuenta de que una organización necesita mejorar la descripción de puestos? Beneficios de contar con un programa de descripción de puestos. Que entendemos por gestión por competencias. Premisas básicas del modelo de gestión de competencias. Ventajas del modelo de gestión por competencias. Las etapas en la implementación del modelo. Como detectar las competencias en cada puesto de trabajo. Ejemplos de competencias necesarias para lograr la excelencia en su puesto de trabajo. I


4) SELECCIÓN DE PERSONAL

TEMARIO: Empleo externo versus promoción interna. La importancia de preestablecer las competencias de cada puesto para realizar una buena selección. El antiperfil. Aspectos mínimos a tener en cuenta para definir un perfil. Planificación de una búsqueda. Métodos y formas de selección. Canales de búsqueda. Como hacer que no falle la publicación de anuncios. Las solicitudes y los curriculums como herramientas de selección. Consejos para revisar currículos y solicitudes. La importancia de una buena entrevista. Cinco propósitos prácticos de una entrevista. Entrevista basada en competencias. Entrevista estructurada. Preguntas sobre experiencias pasadas. Formular preguntas conductuales. Juegos de rol estructurados. Preguntas de situación estructuradas. Como dirigir la entrevista. Resumen de los pasos de una buena entrevista.


5) SELECCIÓN DE PERSONAL A TRAVES DE LAS REDES SOCIALES

TEMARIO: Del reclutamiento transaccional al reclutamiento relacional 2.0. Desde el engagement hasta la búsqueda de talentos. 5 aspectos organizativos que delimitan el reclutamiento 2.0. Redes sociales y empleo: linkedin. Como utilizar google plus para el reclutamiento 2.0. Como utilizar pinterest para el reclutamiento 2.0. ¿Los perfiles en redes sociales reemplazarán al cv? ¿Qué es el cv social? Claves y secretos del currículum digital. El lean recruitment (reclutamiento ajustado). El candidato pasivo – ¿mito o realidad? ¿Cómo preparar una entrevista por skype? Cómo obtiene un reclutador información en la red sobre el candidato.


6) COMO IMPLEMENTAR UN SISTEMA DE REMUNERACIÓN EFICAZ

TEMARIO: Diferencia entre empleados excelentes y estándares. Alternativas para diseñar un sistema de retribución. Remuneración basada en el cargo. Remuneración según lo que paga el mercado. Remuneración basada en la persona. Enfoques basados en las competencias. Más allá de la remuneración basada en competencias: remuneración basada en Conocimientos y destrezas. Remuneración basada en el desempeño. Grado de jerarquía. La mezcla de retribuciones. Estabilidad laboral. Antigüedad. Diseño estratégico del sistema de retribución. Incentivos en base al desempeño. La remuneración como factor de motivación. Expectativas y motivación. Satisfacción en el trabajo y desempeño. Recompensas de bajo costo y reconocimiento.


7) COMO MEJORAR Y EVALUAR EL RENDIMIENTO DEL PERSONAL

TEMARIO: Definición de la gestión del desempeño. La cultura organizacional y el proceso de evaluación. ¿Los empleados son concientes de la contribución que se les está pidiendo? ¿Hay un plan de formación y desarrollo vinculado al rendimiento? ¿Existen las habilidades necesarias para realizar evaluaciones? ¿El evaluador y el evaluado mantienen una relación productiva? ¿La evaluación se va a vincular a la remuneración? ¿Se acostumbra en la empresa evaluar el día a día de los empleados? En la evaluación ¿hay que tener en cuenta el plan de carrera? ¿Se evalúa el trabajo en equipo? El propósito de la evaluación. Lo que no hay que hacer en una evaluación. La entrevista estructurada. Ventajas de la auto evaluación. La discusión evaluatoria.



CURSOS SOBRE MEJORA CONTINUA


1) COMO AUMENTAR LA PRODUCTIVIDAD EN SU EMPRESA:

TEMARIO: ¿Qué es la productividad? Céntrese en un gran objetivo estratégico. Construya cultura en vez de burocracia. Como vender y echar a andar la gran idea (la estrategia) en toda la organización. Critique los procesos no las personas. Implemente una mentalidad fijada en la acción. Desmantele rápidamente las estructuras innecesarias. Destruya la burocracia y simplifique. 8 pasos para eliminar la burocracia. Tácticas exitosas para mejorar la productividad. Identificar los motores claves de la productividad y medirlos con regularidad. Transformar los procesos medidos en sistemas que puedan mejorarse constantemente. Como evitar que la gente se oponga a los sistemas. La importancia del mejoramiento continuo. La tecnología facilita la productividad. Establezca un mismo ritmo de productividad para todos. Como motivar al personal para que se pueda mantener la productividad.


2) ORGANIZACIÓN BASADA EN PROCESOS 1: CONCEPTOS GENERALES: Definición de procesos. Clases de procesos. Dar prioridad a los procesos. Gestión basada en actividades (ABM o ABC). Una forma de lograr una organización magra. Los procesos y las personas. Análisis de los procesos. Identificación y secuencia de los procesos – mapas de procesos. Descripción de los procesos. Modernización del proceso. Seguimiento y medición de procesos. Mejora de los procesos en base al seguimiento y medición. La importancia de los recursos humanos. La capacitación de la célula. La organización celular tiende a la relación. La creación de una organización inteligente.


3) ORGANIZACIÓN BASADA EN PROCESOS 2: APLICACIÓN PRÁCTICA: Un equipo de trabajo que funciona como una célula. Armar la fábrica en función de los procesos. La tecnología celular. La flexibilidad y el cambio de máquina (set up). Sistema Kanban. El despacho de pedidos. Los cambios que se producen con el nuevo sistema. Cómo medir a los business managers (BM) o gerentes de cada célula. Sincronización entre células. Cómo motivar al personal. Sector logístico: como comenzar el cambio. Kanban en la cadena de distribución. La célula en los almacenes.


4) ESTRATEGIA KAIZEN O MEJORA CONTINUA: ¿Su empresa es competitiva? Empresa tradicional versus empresa competitiva. Definición de la estrategia kaizen o mejora continua. Gerencia de calidad total (TQM). Sistema de producción justo a tiempo (just in time). Objetivos esenciales del just in time. Ventajas de la aplicación del sistema justo a tiempo. Mantenimiento productivo total (TPM). El kaizen en el gemba (lugar de trabajo). Diez reglas básicas para practicar el kaizen en el gemba. La gerencia visual. La curva de experiencia. Ejemplo de aplicación práctica del kaizen.


5) DETECCIÓN, PREVENCIÓN Y ELIMINACIÓN DE DESPERDICIOS (MUDA):

TEMARIO: Que debe entenderse por muda (desperdicio o despilfarro). Las 7 categorías clásicas de mudas. Las nuevas mudas. Desperdicios estratégicos. Programa de actividades para la eliminación de las mudas. Las 5 S. Muda de tiempo. Mura o irregularidad. Muri o trabajo tensionante. Las once grandes perdidas en plantas de proceso. Conformación de equipos para la detección, prevención y eliminación de Desperdicios. Cuestionario de auto-evaluación.


6) CALIDAD TOTAL: Definición de calidad total. Cuatro niveles de gestión de la calidad. Las tres partes que componen la calidad total. Características principales de las empresas que están gestionadas con la filosofía de la calidad total. Aplicando la calidad total en procesos. Definición de cliente interno. Planificación del sistema de calidad de la empresa. Los pilares básicos de todo sistema de calidad. Gestión de calidad para la excelencia. Dinámica de grupos. Sistemas preventivos. Distintas herramientas y sistemas de calidad.



CURSOS SOBRE CALIDAD TOTAL


1) CALIDAD TOTAL: Definición de calidad total. Cuatro niveles de gestión de la calidad. Las tres partes que componen la calidad total. Características principales de las empresas que están gestionadas con la filosofía de la calidad total. Aplicando la calidad total en procesos. Definición de cliente interno. Planificación del sistema de calidad de la empresa. Los pilares básicos de todo sistema de calidad. Gestión de calidad para la excelencia. Dinámica de grupos. Sistemas preventivos. Distintas herramientas y sistemas de calidad.


2) REINGENIERÍA APLICADA EN PROCESOS: Reingeniería: el camino del cambio. Requisitos característicos de la Reingeniería. ¿Qué no es la Reingeniería? ¿Cómo las empresas se pueden reinventar a sí mismas? Tres fuerzas que cambian la organización tradicional. Resistencia al cambio. Reingeniería: características que apoyan el éxito. La importancia de la cultura corporativa. Reorientación de la empresa al cambio. Reconstrucción de los procesos. Cambios que se producen al rediseñar procesos. ¿Quién va a rediseñar? ¿Cómo ubicar los procesos claves para aplicar Reingeniería? Errores comunes que llevan al fracaso a la Reingeniería.


3) NORMAS ISO 9000 (PARTE 1): ¿Qué es ISO? La serie de estándares ISO 9000. Un sistema conforme a las normas ISO. Documentación del sistema de calidad. Etapas de un proyecto ISO 9000. Análisis previo. Análisis funcional. Desarrollo de procedimientos. Implantación. Auditorías. Tiempos de un proceso ISO 9000. ISO 9000: vocabulario y fundamento de los sistemas de gestión de la calidad. ISO 9001: sistema de gestión de la calidad. Enfoque basado en procesos. Responsabilidad de la dirección. Gestión de recursos. Realización del producto/servicio. Medición, análisis y mejora.


4) NORMAS ISO 9000 (PARTE 2): ISO 9004: gestión para el éxito sostenido de una organización. Éxito sostenido. Responsabilidad de la dirección. Gestión de los recursos. Realización del producto/servicio. Mediciones, análisis y mejora. Innovación. Aprendizaje. Implementación del sistema de calidad en la práctica. Pasos y etapas. Notas y aclaraciones. La clave del éxito de un programa de calidad. Fallos al implantar el sistema. Revisión por la dirección. Cuestionario de autoevaluación. Los ocho principios generales de la gestión de la calidad.


5) SEIS SIGMA: Seis Sigma: ¿qué es exactamente? Los fundamentos de la metodología Seis Sigma. Implementando el proceso de cambio. Cambio en la cultura organizacional. Seis Sigma en la práctica. Los seis principios de Seis Sigma. ¿Cómo establecer las métricas del negocio? ¿Qué es el costo de no calidad? Un vistazo a la caja de herramientas de Seis Sigma. Estructura humana de Seis Sigma. Líderes ejecutivos. Champions. Master black belt. Black belts. Green belts. La metodología de Seis Sigma (DMAMC). D – Definir. M – Medir. A – Analizar. M – Mejorar. C – Controlar. Lista de control de la sostenibilidad de Seis Sigma en 21 preguntas. ¿Qué es Lean Seis Sigma?



Juan Carlos Acosta
Capacitarse on line

info@capacitarseonline.com

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