El trato permanente con diferentes proveedores durante muchos años me ha permitido identificar las características de los buenos proveedores frente a los que simplemente venden sus productos. Estas reflexiones son el resumen de lo que todo comprador puede esperar de un proveedor:
• Seriedad en sus argumentos y cotizaciones. Debe ser claro y consecuente en todo contacto o comunicación.
• Que inspire confianza para hacer negocios a largo plazo, basados en la transparencia para negociar.
• Calidad y profesionalismo de todo su personal. (La responsable del conmutador, la secretaria del departamento de ventas, el jefe de despachos, el jefe de crédito, el personal de ventas. Todos reflejan en cada contacto la calidad de la organización).
• Que tenga en la ética de sus empleados la mejor carta de presentación.
• Respeto del personal de ventas por su propia empresa, su cliente y sus competidores.
• Que trate de integrar y contactar otros miembros diferentes a su personal de ventas con otras personas y áreas comunes a la organización (financieros, mercadeo, logística, producción, sistemas).
• Que preste asesoría en la comercialización (sistemas de exhibición, empaque de productos, servicio de postventa).
• Que participe en la capacitación de la fuerza de ventas y compras, dando información sobre el producto, sus usos, calidades y características en general.
• Que comparta información sobre participación, tamaño, tendencias y cambios en el mercado.
• Que tenga trayectoria, imagen y reconocimiento en el medio.
• Que esté renovando permanentemente el surtido (lanzando nuevos productos y eliminado los de baja rotación).
• Que ofrezca calidad, imagen, apoyo y respaldo a cada una de sus marcas.
• Que garantice puntualidad y oportunidad en la entrega de los pedidos.
• Que haya frecuencia y continuidad en las visitas de su fuerza de ventas.
• Que las condiciones de negociación (descuentos, formas de pago, fletes, devoluciones, reclamos, averías) sean buenas y justas.
• Que ofrezca condiciones de plazo acordes con el tipo de producto y su rotación. (No deben ser inferiores al promedio del mercado ofrecidas por otros proveedores que distribuyen productos similares.)
• Que haya una vinculación oportuna y generosa en los eventos y actividades promocionales.
• Que esté con sus clientes en los momentos difíciles, con la misma perseverancia que en los momentos de prosperidad.
• Que se preocupe por mejorar la calidad de su servicio.
• Que comprenda las políticas, dificultades y necesidades de sus clientes.
• En resumen, el buen comprador espera encontrar proveedores con los que pueda establecer y mantener unas excelentes y productivas relaciones comerciales.
Para más información ver nuestro curso “Técnicas de negociación con proveedores”.
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