Vender no es ni más ni menos que tener mucha gente a quien contarle una historia (ofrecerle productos) y que, cuando sea contada, le permita comprender al potencial cliente en qué le cambia su vida comprar el producto.
Si la persona no entiende en qué le cambia su vida comprar su producto, ¿por qué debería hacerlo?
Antes de contar la historia hay que decidir a quién se le va a contar.
Por más que les ofrezca a diez personas sin auto un seguro para el auto, por más entrevistas que realice y por mejor producto que disponga, la probabilidad de venderles será cero.
Aquí el problema no fue ni la cantidad de entrevistas ni la forma en como se ofreció el seguro, sino haber seleccionado a las personas incorrectas para contarles la historia.
La productividad de ventas es como una silla de tres patas:
A quién ofrecerle: la importancia de la calidad de los contactos. Tener bien definido a quien contarle mi historia.
A cuántos ofrecerles: cantidad de contactos. Como contarle a mucha de esa gente mi historia.
Cómo ofrecerles: efectividad de los contactos. Que entiendan en que les cambia su vida comprarme.
Si se falla en alguna, la silla se cae y las ventas serán bajas. Si un gerente regional, de sucursal o vendedor no vende lo que debería, la pregunta a resolver es cuál es su problema:
No elige bien a quiénes ofrecerles.
No lo está ofreciendo a la cantidad suficiente de personas.
No lo está ofreciendo de forma convincente.
El problema de la baja venta puede estar en alguno (o algunos) de estos factores. Cada comercial debería realizar un diagnóstico para analizar cuál (o cuáles) es el punto a reforzar o corregir.
Para más información realizar nuestro curso “Como lograr mayor productividad en ventas”.
Espero tu comentario.
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