Características de los vendedores exitosos

Te recomendamos, si no lo hiciste todavía, leer nuestro artículo anterior: “Como realizar una venta profesional”.

A continuación vamos a enumerar las características que tienen los vendedores exitosos:

Son asesores de compra. No engañan. Ganan la confianza del cliente.

Priorizan el análisis del cliente, lo conocen y le solucionan sus problemas.

Son seguros de sí mismos porque tienen conocimiento del producto, de la competencia y del cliente.

Son perseverantes y aguerridos, tienen claro que las objeciones son algo natural y que hasta el cuarto no, no empieza el juego.

Se planifican, no improvisan, manejan bien la agenda.

Tienen claro sus objetivos: saben cuantas llamadas y entrevistas tienen que hacer por día para alcanzarlos (y las hacen).

Tienen buena llegada, son buenos comunicadores y saben escuchar y leer el lenguaje corporal del cliente.

Usan siempre elementos visuales de apoyo para la venta.

El cliente y su problema son los protagonistas de la entrevista, no el vendedor, ni su empresa, ni su producto.

Al cliente siempre le queda claro en que le cambia la vida usar el producto.

Buscan el cierre de la venta.

Lo que debe hacer un vendedor profesional:

Conocer el concepto de “La venta profesional” y cumplir cada una de las etapas del proceso de la misma en todas las entrevistas de venta que realice.

Conocer todos sus productos.

Idem al punto anterior, pero con todos los productos que compiten en su segmento de mercado.

Establecer las verdaderas necesidades del cliente potencial/ cliente en relación con el producto/ servicio que vende.

Procurar relaciones perdurables con los clientes potenciales y clientes.

Honestidad: hablar siempre con la verdad.

Vender únicamente cuando las necesidades detectadas del cliente potencial se relacionan con las características- beneficios de su producto.

Evitar demoras innecesarias en la atención de los clientes potenciales y clientes.

Hacer que el cliente potencial o cliente se informe, analice y extraiga sus propias conclusiones al comparar productos de la competencia con los propios.

Dejar que el cliente potencial pueda apreciar personalmente los beneficios mencionados por el vendedor.

Hablar en términos de beneficios referidos a las características del producto/ servicio.

Lo que no debe hacer un vendedor profesional:

Cerrar operaciones de venta de productos/ servicios sólo porque el cliente potencial lo solicite, sin averiguar o asesorarse previamente acerca del motivo del pedido de compra (despachar mercadería).

Vender verborrágicamente, a viejo estilo del vendedor charlatán que no deja expresarse a sus interlocutores.

Excusarse por no conocer un nuevo producto porque recién ingresó a la empresa.

No estar informado al respecto.

Presionar para vender mencionando el éxito que ha tenido en el mismo.

Discutir y ganar discusiones con los clientes potenciales/ clientes, por temas ajenos (o no) a la entrevista.

Mentir, por desconocimiento o por improvisación.

Presionar innecesariamente para cerrar una venta cuando el cliente potencial no está aún preparado para ello.

Desorganización, poca preocupación y descortesía en la atención del cliente.

Hablar mal de la competencia aun cuando sea cierto todo lo que se diga.

Prometer beneficios que puedan no llegar a materializarse.

Mencionar sólo características del producto- servicio.


Para más información realizar nuestro curso “Técnicas para profesionales de ventas”


Me gustaría que nos deje su comentario.