Como realizar una venta profesional

La venta profesional es un proceso por el cual una persona (vendedor) induce a otra (comprador potencial) a pasar por 5 etapas:

1) Despertar el interés por el tema.

2) Reconocer determinadas necesidades relacionadas con el producto.

3) Aceptar que los beneficios que surgen del producto satisfacen sus propias necesidades.

4) Despertar y acrecentar el deseo de hacer suyo ese producto.

5) Tomar y ejecutar la decisión de compra.

La inducción no es otra cosa que conducir la entrevista de una manera natural y espontánea, no importa el lugar donde se genera, para indicar al cliente potencial el camino que lo lleve a reflexionar y tomar una decisión relacionada con una necesidad referida a nuestro producto.

Una VENTA PROFESIONAL no es igual a DESPACHAR O QUE NOS COMPREN:

Cuando sólo interviene una manifestación de necesidad respecto de un producto determinado, sin la intervención del vendedor en dicha entrevista, lo único activo es la acción de comprar. Ello se conoce comúnmente como "que nos compren", en lugar de "que vendamos".

El hecho interesante de la venta profesional es precisamente "Vender" y no "que me compren". En ambos casos, coincidiremos en que se obtiene un resultado comercial positivo, pero en cambio, no se obtiene la satisfacción o el sabor que sólo quienes sienten verdaderamente la venta conocen.

El vendedor profesional:

Debe conocer previamente lo que desea y necesita el cliente

Debe conocer en profundidad los productos que comercializa

Debe conocer los productos de la competencia (precio, características)

Es un asesor permanentemente: “Sólo vende lo que el cliente necesita”

Adapta mentalmente las características de su producto a las necesidades del cliente (las vende en términos de BENEFICIOS).

Con su argumentación deberá hacer sentir al cliente potencial que el producto calza perfectamente en su inventario manifiesto de necesidades, de tal forma que vaya generando en él decisiones positivas a cada una de ellas. Aquí la habilidad, capacidad y experiencia del vendedor se pone de manifiesto.

Cada una de estas ventas parciales, profesionalmente realizada para corresponder a aquellas necesidades más relevantes del cliente potencial, va generando un incremento del "deseo en la mente de éste de ser propietario de ese producto". Y ello, obviamente, lo va llevando por el camino de convertirse en cliente, cuando se acerca a la última etapa del proceso de la venta que consiste precisamente en tomar y ejecutar la acción de compra (cierre de la venta).

Se han omitido, solamente a los efectos descriptivos de la definición de la venta profesional, dos elementos que aparecen de diferentes maneras durante toda venta: las objeciones y las señales positiva de compra. De diferente signo, deberán atenderse de manera tal que permitan contrarrestar el aspecto negativo de las primeras y aprovechar el signo favorable de las segundas, en aras a un cierre de la venta.


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