Como negociar con clientes leales

Es importante leer el artículo anterior “Como negociar con clientes que solo buscan precio”.

Los compradores leales son el polo opuesto de los compradores orientados al precio.

Valoran la calidad y el rendimiento coherente del producto y confían en determinados proveedores para su suministro. Su progresiva lealtad está fundamentalmente orientada por el riesgo y la incertidumbre asociados a los proveedores no probados.

Las consecuencias fundamentales de un desempeño inadecuado superan para el comprador leal el beneficio del precio inferior en el corto plazo.

En este caso, la confianza en soluciones existentes “probadas y verdaderas” por parte de vendedores conocidos sostiene las relaciones en curso.

Consolide las relaciones existentes centrando la atención en el desempeño del pasado. Utilice la métrica de la calidad y el precio único para tornar más difíciles las comparaciones entre los vendedores.

Más que nada, exprese con claridad su compromiso para satisfacer las necesidades actuales futuras de los clientes, y eliminar su incentivo de buscar soluciones alternativas.

Invierta tiempo en la plena comprensión de las fuentes de valor de los compradores leales. Pronto usted estará mejor ubicado para reaccionar a sus necesidades y reforzar su posición como vendedor de confianza.

Contrariamente a las negociaciones antagónicas con los compradores orientados al precio, las negociaciones con los compradores leales son más amistosas y se centran en las soluciones que satisfacen las metas comerciales del comprador y del proveedor.

Determinadas características menos tangibles y adicionales tales como la experiencia técnica, la confiabilidad del servicio y la dedicación a la satisfacción del cliente presentan un valor medible en el proceso de evaluación.

Aunque un desempeño satisfactorio en el pasado es fundamental, una clara indicación de un futuro compromiso también resulta esencial.


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