Una política de cobro eficaz

Es importante leer el artículo anterior “La importancia de la gestión de tesorería en su empresa”.

Como es fácilmente comprensible, las condiciones en que se realicen las ventas de los productos inciden de manera directa en la forma de cobrar las deudas que se puedan originar.

En primer lugar, debemos analizar las condiciones de venta impuestas, que suelen responder a ciertos parámetros de mercado del sector o de la política de la empresa, pero que, en cualquier caso, obedecen a cierta lógica.

Las condiciones de venta se pueden formalizar a través de distintos procedimientos o instrumentos tales como pagaré, cheques, cuenta corriente etc.

La concesión de créditos supone una importante inversión para la empresa y, por tanto, se trata de una decisión que debe tomarse con detenimiento.

En el fondo es una decisión de inversión que se debe guiar por los criterios de costo y beneficio; la empresa concede el crédito si el beneficio que le aporta es mayor que el costo de concederlo.

El recupero de créditos por medio de las cobranzas es una función vital para las finanzas de una empresa; tal es así que hasta hace mucho tiempo se descuidaba un poco el primer aspecto para centralizar el interés en este último objetivo.

Por esta razón, la política de cobranzas debe centrarse en una actitud firme, con el fin de no alargar o dilatar más de lo necesariamente estricto el crédito otorgado a terceros.

Los resultados de una gestión eficaz producen:

a) La continua rotación de las cuentas a cobrar con la mejora reflejada en el cash-flow de la empresa.

b) Las deudas se mantienen en unas bases más soportables, lo que facilita el incremento de las oportunidades de ventas.

c) El riesgo de pérdida por incobrables se reduce.

d) Evitar roces innecesarios con los clientes y preservarlos.

El volumen de ventas se verá afectado por una recolección de fondos atrasada, porque las cuentas vencidas dan lugar a la detención de los pedidos, razón por demás valedera para exigir que los compromisos se cancelen en término.

Cuando se permite que el cliente dilate sus pagos en forma constante resulta difícil lograr que se ajuste nuevamente a las condiciones pactadas.

En nuestro país donde la tasa del interés bancario es tan elevada y no hablemos del interés mercantil o el de usura, la utilidad de una venta así determinada puede ser totalmente anulada o convertida en pérdida si la cobranza se efectúa con demora, porque las expensas financieras de esa venta no son trasladadas al deudor.

Asimismo y por las razones apuntadas en el último párrafo es factible que los costos de una cobranza dificultosa consuman la utilidad prevista y decimos cobranza dificultosa para todos los casos en que no es necesaria la intervención judicial, pues llegado a ese extremo no tenemos dificultad alguna en afirmar que su cobro por vía judicial solamente puede ocasionarnos menos pérdidas pero nunca la recuperación del capital y las utilidades previstas.

En el caso de las ventas a crédito estamos frente a un planteo semejante, pues conocemos que algunos de los clientes no van a pagar, individualmente es una persona indeterminada pero en porcentaje puede estar perfectamente ajustado, pero sin embargo seguimos vendiendo a crédito, porque el monto total de las operaciones a realizar nos permitirán obtener una utilidad tal que cubra los siniestros y proporcione utilidad para la empresa.

Y aquí tenemos uno de los factores del moderno sentido del crédito, vender a capas de clientes que permitan obtener diferencias favorables de la comparación de utilidades totales sobre ventas con los quebrantos por los créditos concedidos.

Es decir que ya estamos trabajando con el convencimiento de que necesariamente vamos a sufrir quebrantos pero ello no es obstáculo para que se siga vendiendo, pues si se pretende limitar las ventas a los clientes totalmente seguros es posible que en un mercado competitivo nos encontremos con muy pocos incobrables pero también con escasas ventas.

Hasta hace pocos años la capacidad del gerente de créditos se medía por la cantidad de incobrables que había tenido, cuando en realidad a lo mejor un escaso monto de pérdidas estaba relacionado con una pésima conducta en la concesión de créditos, imposibilitando de esa manera la concreción de negocios lucrativos para la empresas, por lo que en la actualidad lo que interesa es saber si los negocios que se posibilitan con una política crediticia acertada rinden mas utilidades que los quebrantos por el mismo concepto.

Concretando, una empresa que obtenga una utilidad presunta del orden del 30% sobre sus ventas puede aspirar a suministrar mercaderías a todos los clientes involucrados en una categoría de riesgo que no arroje mas del 30% de quebrantos por incobrables, pues si le vendiera a riesgos mayores no solamente no obtendrá utilidad sino que el resultado sería negativo.

Asimismo el límite máximo de categoría de incobrables a que puede aspirar una empresa estará relacionado con la utilidad que obtenga sobre sus ventas, pues a mayor ganancia bruta, mayor posibilidad de incursionar por zonas más riesgosas de incobrables.

Todos estos estudios previos a la consideración individual de cada cliente está condicionado también a la política de penetración en el mercado de la empresa, pues si ella por razones de competencia debe proceder a introducirse agresivamente en el mercado posiblemente deje de lado ciertos riesgos con el propósito de imponer una marca y/o producto, pero siempre sabiendo el riesgo que corre, y que como política a largo plazo es funesta.

Solamente se puede admitir como un gasto de propaganda, es decir que en vez de invertir en publicidad decide gastarlo vendiéndole a dudosos clientes con el deseo de hacer conocer un producto.

La creatividad es esencial para los negocios. El problema es que la gente sólo la usa para bajar costos y achicar las estructuras en lugar de preocuparse por crear nuevos productos y formas de comercialización.

Hay que tratar de conseguir esta posición ya que es la única forma que generemos un negocio rentable y podamos imponer algunas condiciones en el mercado.

Lo mínimo que consideramos que usted puede conseguir es lograr que la mayoría de las cuentas de sus clientes estén chequeadas para conseguir un equilibrio financiero.


Para más información realizar nuestro curso “Finanzas 2: Gestión de Tesorería”.


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