Cuando se trata de conquistar clientes hay que actuar de manera agresiva, ambiciosa y estratégica.
La clave esta en identificar a los mas adecuados para los objetivos de crecimiento de la compañía. Es decir, los más rentables.
Las vías sugeridas para lograrlo son: analizar el mercado y planificar los contactos con potenciales clientes, a fin de “automatizar” el proceso de ventas; hacer uso del conocimiento técnico y la imagen de la empresa para ganar credibilidad en el mercado; estar atento a los cambios en la demanda para adaptar la oferta; recurrir a asociaciones estratégicas, o a las fusiones y adquisiciones que permitan ampliar la base actual de clientes y/o ampliar los productos complementarios a ofrecer a la misma cartera de clientes.
Un buen plan de negocios debe contemplar, como mínimo, incrementar un 30% la base de clientes cada año.
Es lógico esperar un enfoque agresivo de una empresa joven: consigue más clientes o desaparece. Pero desarrollar nuevos negocios también resulta crucial para las compañías establecidas.
En esta economía global e hipercompetitiva, sumida en la incertidumbre que provocan las fluctuaciones de los mercados y los problemas que se generan en el exterior, todas las empresas deben manejarse con la mentalidad propia de las recién nacidas.
Porque aun cuando sus productos sean excelentes, el servicio al cliente de altísima calidad o la fuerza de ventas muy efectiva, las compañías pierden clientes año a año, en el marco de cambios de dueños, cambios de managment, acción de la competencia, concentración de industrias y caída de las ventas al exterior.
En una encuesta de la consultora Towers Perrin a 181 ejecutivos de ventas, el 42% señalo que la mayor oportunidad de crecimiento consistía en ampliar los negocios con los clientes actuales. Sin embargo, el 58% considero que la innovación – ganar nuevos clientes, abrirse a otros mercados, lanzar nuevos productos, adquirir empresas o fusionarse con otras – era el mejor camino para motorizar las ventas. Como conclusión, es necesaria las dos actividades en forma simultánea y permanente.
El secreto esta en identificar a los clientes adecuados. Obtener clientes indiscriminadamente no sirve de mucho. Si no existe la posibilidad de convertirlos en clientes leales, ¿para que malgastar recursos?
Nosotros recomendamos un esquema de segmentación de clientes que le aporte rigor al análisis. No se puede satisfacer a todo el mundo, por lo que hay que concentrarse en los clientes a los que podemos satisfacer.
Si usted esta buscando más clientes, preste atención a las estrategias que se describen a continuación:
Planifique su ataque con mucha precisión
Los vendedores y los gerentes de ventas deberían analizar a su clientela para saber en que segmento tienen éxito y donde no. El secreto es identificar los mercados más rentables y encontrar la manera de automatizar el proceso de ventas. Hay que poner el foco en la clientela ideal.
Gane credibilidad por su conocimiento
Los clientes esperan de sus mejores proveedores algo más que productos y servicios: quieren experiencia y conocimiento técnico. Los vendedores no pueden imponer sus propias soluciones; deben ser una voz objetiva acerca de las cuestiones importantes del negocio. Y ganar credibilidad demanda un gran esfuerzo.
En realidad, compartir información sobre una industria puede ser muy provechoso cuando se trata de conquistar clientes. En Kendle International, una empresa dedicada a realizar ensayos clínicos para las compañías farmacéuticas que desarrollan nuevas drogas, saben que lo que venden es, en realidad, confiabilidad y experiencia técnica.
Por el hecho de trabajar con gran variedad de empresas, sus ejecutivos tienen un buen panorama del mercado farmacéutico: saben en que campos se realiza investigación y cuales no reciben suficiente atención, lo cual les permite recomendar áreas de desarrollo que sus clientes actuales y potenciales deberían considerar.
En la actualidad, la empresa no solo goza de excelente reputación por su experiencia en ensayos clínicos sino también por sus servicios de consultoría.
“Los clientes esperan de sus mejores proveedores algo más que productos y servicios; quieren experiencia y conocimiento técnico”.
También es muy importante saber persuadir. Para profundizar este concepto les recomiendo que lea nuestro artículo: "Para vender hay que persuadir"
Diversifique su oferta en función de la demanda
Cuando se siguen de cerca los cambios que se producen en las industrias de los clientes, es posible modificar la oferta para atraer nuevos negocios.
Para profundizar este tema leer nuestro artículo “¿Es necesario ser creativo para preparar una oferta?”
Asóciese con sus mejores clientes
El tema de las asociaciones estrategicas aparece con frecuencia en las discusiones de los hombres de ventas, pero el término no significa lo mismo para todos: empresas similares se unen para compartir recursos y ofrecer servicios combinados; otras suman fuerzas con sus rivales para vender un producto, mientras siguen compitiendo en otras áreas.
Sin embargo, la mayoría coincide en que para que la asociación sea exitosa, ambas partes deben cosechar beneficios. Para encontrar un socio apropiado, lo importante es tener un criterio claro y mutuamente acordado de los elementos que conducen a una asociación exitosa.
Las organizaciones que tienen éxito en la captación de clientes son agresivas y precisas, piensan ambiciosa y estratégicamente. No importa como crezcan – perfeccionando su proceso de ventas, mediante la diversificación de su oferta o porque encuentran la respuesta en socios y adquisiciones -; lo cierto es que tienen grandes ideas para el futuro, y planes que les permiten llegar adonde se proponen.
Para más información ver nuestro curso “Estrategia comercial”.
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