jueves, 25 de abril de 2013

10 BECAS CURSOS: COMO VENDER EN LAS REDES SOCIALES


Vamos a dictar 8 cursos sobre el tema “Como vender en las redes sociales”. Ponemos a su disposición 10 becas para poder realizar estos cursos al 50% de su valor. Si esta interesado contactese con nosotros. LOS CUPOS SON LIMITADOS. SE VAN A DICTAR EN FORMA PRESENCIAL Y ON LINE. Lugar de disertación para los cursos presenciales: Belgrano, Capital Federal. CIERRE DE INSCRIPCIÓN: viernes 3 de Mayo.

HERRAMIENTAS COLABORATIVAS 2.0 (Fecha de realización: lunes 06 de mayo de 16 a 20hs.).

Que es una intranet. Como desarrollar una intranet en su empresa. Nuevas tecnologías de colaboración para interconectar al personal. ¿Los empleados pueden acceder a las redes sociales en el trabajo? Blogs corporativos. ¿Qué es exactamente Really Simple Syndication (RSS)? Ventajas del RSS. Los RSS más usados. Que es Feedbanner. El concepto de social bookmarking o marcadores sociales. Ventajas y desventajas de los marcadores sociales. ¿Qué es Delicious? Google bookmarks. Almacenamiento de archivos en la nube. Que es Dropbox. Cómo funciona Dropbox. Que es Google drive.

MARKETING EN REDES SOCIALES 1: ESTRATEGIA INTEGRAL (Fecha de realización: lunes 13 de mayo de 16 a 20hs.).

Definición de redes sociales. ¿Qué tipos de redes sociales hay? Redes sociales: ¿nueva herramienta comercial? Como tener visibilidad y una buena reputación en las redes sociales. Conversación si, comunicación unidireccional no. Los mercados son conversaciones. ¿Para qué queremos estar en las redes sociales? Cómo elaborar una estrategia comercial exitosa en las redes sociales. Características distintivas de las redes sociales más importantes. Hootsuite: administrar varias redes sociales con una sola aplicación. Aprende a medir tu estrategia en redes sociales. Las redes sociales, otra herramienta para mejorar el posicionamiento en Google. Engagement: compromiso entre el usuario y la marca. El inbound marketing, el nuevo marketing de atracción 2.0. El verdadero valor de 'un seguidor' en las redes sociales. Como enseñar a tus empleados a usar las redes sociales.

MARKETING EN REDES SOCIALES 2: BLOGS CORPORATIVOS 1 (Fecha de realización: lunes 20 de mayo de 16 a 20hs.).

Que es un blog o weblog. Características de un blog. Pros y contras de los blogs. Wordpress vs Blogger. Blogger: características básicas. Crear un blog. Publicar una entrada. Cómo personalizar el diseño. ¿Cómo poner banners en blogger? Algunas aplicaciones interesantes. Lo realmente importante al iniciar un blog. 3 errores que debes evitar si tienes un blog. Los blogs para empresas, como plan de negocio y marketing. Estrategias para atraer tráfico a tu blog. Como convertir tu blog en una máquina de producir referidos. Dejar comentarios en otros blogs es tu curriculum vitae.

MARKETING EN REDES SOCIALES 2: BLOGS CORPORATIVOS 2 (Fecha de realización: lunes 27 de mayo de 16 a 20hs.).

Características que necesitas para ser un blogger exitoso. Trucos para potenciar la visibilidad de tu blog. Como preparar el contenido de tu blog. Cómo crear artículos apreciados y compartibles. Cómo escribir artículos con mayor rapidez en un blog. 7 técnicas de redacción de contenido. Guía precisa de 9 tipos de contenido para un blog de negocios. Qué formas deben seguir los artículos de un blog profesional. Directorios de blogs. ¿Qué es Menéame? ¿Cómo usarlo? Funcionamiento. Polémicas. Que es el karma. Qué es Bitácoras y cómo te puede ayudar.

FUNCIONES DE UN COMMUNITY MANAGER (CM) (Fecha de realización: lunes 05 de agosto de 16 a 20hs.).

¿Qué es un community manager? Funciones y habilidades del community manager. 10 motivos para contratar a un community manager. Las 7 ces del community manager. Necesito un community manager ¿dentro o fuera de mi empresa? Social media strategist y community manager. El equipo perfecto de social media. Cómo diferenciar a un verdadero community manager de un oportunista. ¿Qué debe tener en cuenta a la hora de buscar un community manager? ¿Qué debe conocer un community manager de la marca a la que representa? Escuchar y las conversaciones con el cliente: una de las principales funciones. Que son los trolls. La importancia de la "curación de contenidos". ¿Es también el community manager un comercial en la era del social media? Social CRM, indispensable para el buen community manager. Qué necesita para trabajar el responsable de las redes sociales de nuestra empresa. Los 10 mandamientos del buen community manager.

MARKETING EN REDES SOCIALES 3: FACEBOOK (Fecha de realización: lunes 12 de agosto de 16 a 20hs.).

Como crear un perfil de usuario en Facebook. Facebook para los negocios. Cuál es la diferencia entre perfil de usuario, paginas y grupos. Diez motivos para tener una página para tu negocio. Como puede aprovechar Facebook una pequeña y mediana empresa. Creación y configuración de una página de empresas. Como vender tus productos en Facebook. Como producir buenos contenidos para tu página. Como hacer que nuestras publicaciones aparezcan en el muro de nuestros fans. Como gestionar con éxito tú página. Como generar trafico a tu sitio desde una página de Facebook. El verdadero valor de 'un seguidor' en las redes sociales. El desarrollo de las principales aplicaciones.

MARKETING EN REDES SOCIALES 4: TWITTER (Fecha de realización: lunes 19 de agosto de 16 a 20hs.).

Qué es Twitter. Terminología de Twitter. Cómo se envían mensajes a otros usuarios de Twitter. Cómo pueden clasificarse los mensajes ¿Qué puedo poner en los tweets? Twitter corporativo ¿para qué sirve? Creando la cuenta. Crear un perfil atractivo. Como encontrar gente interesante para seguir. Como construir tu marca en Twitter. Desarrolla un plan de marketing para Twitter. Cómo maximizar el tráfico con Twitter. Twitter y la atención al cliente. Cómo hacer de Twitter el mejor aliado y amigo de nuestra marca. Consejos para la utilización del Twitter corporativo. Distintas aplicaciones para Twitter. Twitter como un diario online: Paper.li. Tweepi: la gestión de cuentas de Twitter más avanzada.

MARKETING EN REDES SOCIALES 5: LINKEDIN (Fecha de realización: lunes 26 de agosto de 16 a 20hs.).

¿Qué es Linkedin? Algunas ventajas de pertenecer a Linkedin. Por qué debes usar Linkedin para tu negocio. ¿Cómo utilizan las áreas de recursos humanos las redes sociales? Como crear un perfil en Linkedin. Como completar un buen perfil. Cómo hacer para mantener e incrementar tu red. Como usar Linkedin para potenciar tu negocio o carrera profesional. Consejos para mantener los contactos al día: guía de networking. Cómo hacer un grupo en Linkedin. Linkedin premium, una ventaja para los negocios. Crear un perfil de empresa en Linkedin. 10 consejos para empresas en Linkedin. Como construir la presencia de la empresa en Linkedin. Linkedin creó un botón para poner en otras webs y solicitar un empleo. Como exportar los contactos de Linkedin.



Juan Carlos Acosta
Capacitarse on line


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sábado, 20 de abril de 2013

CURSOS DE CRÉDITOS Y COBRANZAS


Vamos a dictar los cursos “Gestión de Créditos y Cobranzas”, “Scoring Estadístico”, “Telecobranzas” y “Negociación y técnicas para cobradores”. SE VAN A DICTAR EN FORMA PRESENCIAL Y ON LINE. La ventaja de realizar el curso on line es que es más barato, se puede realizar en cualquier horario y en cualquier día (se le entregara una clave de acceso por tres días corridos). Los mismos incluyen video, audio y texto. Lugar de disertación para los cursos presenciales: Belgrano, Capital Federal. CIERRE DE INSCRIPCIÓN: viernes 26 de abril.


GESTIÓN DE CRÉDITOS Y COBRANZAS (fecha de realización: lunes 29 de abril de 16 a 20 hs.)

OBJETIVO:
Brindar al alumno los elementos necesarios para dar eficiencia y seguridad a la operatoria comercial. Mostrar los requisitos que debe cumplir un cliente para poder otorgarle crédito; como realizar el seguimiento permanente de toda la cartera de clientes para poder prever cualquier situación de morosidad y las herramientas disponibles para concretar la cobranza de clientes que entran en mora.

TEMARIO:
Créditos y cobranzas: situación actual.
Datos imprescindibles para una apertura de cuenta.
Cómo utilizar los informes comerciales.
Cómo establecer un límite de crédito.
Cómo monitorear el crédito y cuándo aumentarlo.
Seguimiento permanente de la cartera de clientes
Cómo anticipar una morosidad o una probable estafa.
Clientes morosos; cómo actuar.
Qué hacer ante un cierre de cuenta corriente.
Cómo enfrentar una convocatoria.
Gestión previa a la vía judicial.
El flanco jurídico: la última oportunidad.


SCORING ESTADÍSTICO (fecha de realización: martes 30 de abril de 16 a 20hs.)

OBJETIVO:
Es un sistema de evaluación dinámico y automático para determinar la precalificación del otorgamiento de crédito a un cliente de renta variable. El sistema se basa en un modelo de predicción estadística que utiliza la data empírica disponible, a fin de estimar una probabilidad de morosidad asociada a una operación. Este modelo estadístico no reemplazará al ejecutivo, pero sí puede señalar cuál crédito tiene un alto riesgo y, además, puede complementar la evaluación humana.

TEMARIO:

Definición de crédito
Valoración del riesgo crediticio
Factores que influyen sobre el riesgo
Elementos claves de la evaluación de crédito
¿Qué es Credit Scoring o Scoring estadístico?
¿Cómo funciona un Credit Scoring?
Un ejemplo concreto
Ventajas del Scoring estadístico
Desventajas del Scoring estadístico
Características de los prestatarios, préstamos, y prestamistas
Como implementar un proyecto de Scoring
Una agenda típica de un proyecto de Scoring
Elaboración de fichas de calificación y “reporte de resultados”
Credit Scoring proactivos
Scoring en cobranzas


TELECOBRANZAS (fecha de realización: jueves 02 mayo de 9 a 13hs.)

OBJETIVO:
Para ser los primeros en cobrar, la rapidez de la gestión es fundamental para lograr el objetivo. La telecobranza es un medio rápido para conocer la situación del deudor. Permite resolver dudas en el momento y mueve a una acción inmediata. Además genera bajos costos frente a la visita.

TEMARIO:
Ventajas y desventajas de la conversación telefónica
Dificultades más frecuentes en la gestión telefónica
Pautas básicas para que el telecobro sea eficiente
Cosas que sacan de quicio a los deudores. Como evitarlas.
Tácticas para ponerse a llamar por teléfono
Los morosos: ¿Qué son?
Conductas del cliente. Como rebatirlas.
Perfiles de deudores.
La planificación de la tarea. Como crear guiones atractivos
Como obtener información valiosa de los deudores.
Como esquivar a las personas que se interponen en nuestro camino y no deciden.
Varias formas de tratar con interlocutores enojados
Como manejar objeciones
Técnicas de cierre y consolidación del compromiso


NEGOCIACIÓN Y TÉCNICAS PARA COBRADORES (fecha de realización: jueves 02 de mayo de 16 a 20hs.)

OBJETIVO:
Es fundamental destacar que ésta es una actividad interpersonal, con lo cual debemos tener presente la influencia que tiene la psicología tanto desde el cobrador como del deudor. Partiendo de esta premisa, es importante que el cobrador tenga en cuenta dos basamentos fundamentales: la despersonalización de la cobranza (nos referimos a la necesidad de saber escuchar eficazmente al cliente, sin involucrarnos personalmente con la realidad del mismo) y la alta motivación que debemos tener todos los días para lograr resultados positivos.

TEMARIO:
La gestión de cobranzas y el contexto actual
Los factores críticos de la mala gestión. ¿Cómo identificarlos?
Como actuar con los clientes que no pagan
La reconversión y profesionalización de los equipos de cobradores
Trabajo en equipo con el departamento comercial
Como agilizar las cobranzas anticipándose a las dificultades. Secuencia operativa.
Perfiles de deudores
Calidad de mora
Estilos de comunicación
La negociación con el deudor
El proceso de la negociación:
- Preparación.
- Desarrollo.
- Como anticiparse a su oponente.
- Las concesiones y el acuerdo.
Como entender la posición del deudor
Como utilizar la escucha activa
Manejo de la ira en la negociación




Juan Carlos Acosta
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jueves, 18 de abril de 2013

Frases que definen a un líder 4


"Deja de hacer hoy lo que no quieres terminar haciendo toda tu vida". Robert Kiyosaky

"Si quieres ser rico averigua que están haciendo los demás y haz exactamente lo opuesto". Robert Kiyosaki

"Donde hay una empresa de éxito alguien tomó alguna vez una decisión valiente". Peter Drucker

"Un líder es mejor cuando la gente apenas sabe que existe, cuando su trabajo está hecho y su meta cumplida, ellos dirán: Lo hicimos nosotros". Lao Tzu, filósofo chino.

"La innovación es lo que distingue al líder de los seguidores". Steve Jobs, Fundador de Apple.

"Tomas a la gente por qué tan lejos irá, no por qué tan lejos quiere ir". Jeannette Rankin, primera mujer elegida en el Congreso de Estados Unidos.

"Los líderes sobresalientes salen de su camino para potenciar el autoestima de su personal. Si las personas creen en sí mismas, es increíble lo que pueden lograr". Sam Walton, fundador de Walmart y Sam's Club.

“Aprender es descubrir que ya sabes, actuar es demostrar que lo sabes". R.Bach.

“Si tus acciones inspiran a otros a aprender más, soñar más, hacer más y ser más, entonces eres un líder” John Quincy Adams.

Como desarrollar la resiliencia en los líderes:

Perseverancia: “Cuando llegue la inspiración, que me encuentre trabajando”

Apostar por la serendipia: “El verdadero descubrimiento no consiste en encontrar nuevos paisajes, sino en mirar con nuevos ojos”

Alejarse de la victimitis: ”Sólo triunfa en el mundo quien se levanta y busca las circunstancias… y las crea si no las encuentra“

Saltar obstáculos: “Me parece que el secreto de la vida consiste simplemente en aceptarla tal cual es”

Experimentar: “No he fracasado. Simplemente he descubierto diez mil alternativas que no funcionan”

"Sólo creando valor a través de las personas podemos construir un auténtico liderazgo sostenible en esta nueva Era de la Colaboración".

"En la Era de la Colaboración, el liderazgo se ha convertido en un arte que combina improvisación y experimentación".

“El liderazgo del futuro requiere humildad, transparencia y una actitud experimental. En la Era de la Colaboración nos enfrentamos a desafíos que no hemos visto con anterioridad y para los cuales no tenemos aún las repuestas adecuadas. Debemos superar la farsa de que nuestros líderes tienen las repuestas y saben adónde van. Su plan a día de hoy es simplemente la mejor estimación que han podido realizar sobre un futuro complejo e incierto.

En este nuevo escenario, la respuesta ha de ser necesariamente colectiva. Las soluciones no serán el resultado de un plan previsto por unos pocos, sino que emergerán de la acción valiente de muchas personas a todos los niveles de la organización, que han sabido adaptarse y cambiar sus modelos mentales para enfrentarse a la nueva realidad.”

"El nuevo liderazgo necesita entender el impacto cultural que producen las redes sociales, identificar sus atributos distintivos y gestionar la colaboración y el flujo de conocimiento colectivo que emerge como consecuencia de la interacción en estos espacios. Porque en las redes colaborativas no lidera quien acumula más información, sino quien está más conectado, comparte el conocimiento y facilita que sus equipos construyan colectivamente".

"Liderar es conversar. Necesitamos la capacidad de conversar, de participar activamente en las conversaciones que mantienen nuestros clientes, nuestros suministradores y nuestros propios empleados.

Solamente a través de esas conversaciones podremos entender cómo nos afectan los cambios a nivel personal, y cómo afectan a nuestras organizaciones. Sólo así podremos saber qué hay que hacer y dejar de hacer, qué nuevos productos y servicios demandan nuestros clientes, y qué tipo de organizaciones debemos diseñar para atraer y retener el nuevo talento digital".

Si quiere ver frases anteriores: "Frases que definen a un líder 3".


Para más información realizar nuestros cursos:

Liderazgo 1: características de un líder exitoso

Liderazgo 2: el líder que obtiene resultados

El nuevo liderazgo en la era de la colaboración


Me gustaría que nos deje su comentario.

martes, 16 de abril de 2013

Pasos a seguir para desarrollar hábitos positivos


Uno de los elementos esenciales para que tengas éxito tanto a nivel personal como profesional, y además seas más feliz, es tener buenos hábitos.

Como dice Tony Robbins: “No es lo que hacemos de vez en cuando lo que da forma a nuestras vidas, es lo que hacemos constantemente.” Y es que tú eres lo que haces día a día, de modo que tú buen hacer no es un acto, sino un hábito.

Ahora bien, tú tienes experiencia -al igual que yo- de lo difícil que es adquirir un buen hábito o desterrar uno malo, como decía Ovidio: “Nada hay más fuerte que el hábito.”

Antes de seguir quiero aclarar que esta entrada esta inspirada en dos artículos de Victor Hugo Manzanilla: “El poder del hábito” y “6 claves para desarrollar hábitos positivos”.

Un hábito puede llegar a ser tu mejor aliado o el peor de tus enemigos. A continuación la definición de hábito para entender lo que acabamos de decir:

“Yo soy tu constante compañero. Yo soy tu mejor ayuda o tu peor carga. Yo te empujaré hacia adelante o hacia el fracaso. Yo estoy completamente bajo tus órdenes. La mitad de las cosas que tú haces, deberías dármelas a mí, yo las haré más rápido y correctamente. Me puedes manejar fácilmente, simplemente se firme conmigo. Enséñame exactamente cómo quieres que se haga algo y luego de unas cuantas lecciones lo haré automáticamente. Yo soy el sirviente de los grandes hombres y mujeres y también, de los peores fracasados. Los que son grandes, los he hecho grandes, los que son fracasados, los he hecho fracasar. Tú me puedes usar para producir ganancias o para llevarte a la ruina; da lo mismo para mí. Tómame, entréname, se firme conmigo y pondré el mundo a tus pies. Sé débil conmigo, y te destruiré. ¿Quién Soy? ¡Soy un Hábito!”

Todos estamos manejados por nuestros hábitos. Si no existieran los hábitos, tendríamos que pensar antes de cada acción en todo momento. Los hábitos nos ayudan a descargar la mente consciente de decisiones que ellos toman automáticamente. Es como si algunas áreas de nuestra vida estuvieran en piloto automático.

El “piloto automático” es una magnífica ayuda sí y solo sí defines claramente el plan de vuelo (a donde quieres llegar, como quieres llegar, cuando quieres llegar.) Si no tienes el plan de vuelo claro, el “piloto automático” es inútil o inclusive peligroso.

En Productividad un hábito suele estar orientado a sólo una cosa: actuar. La necesidad de un nuevo hábito surge a su vez por la necesidad de cambio cuando nosotros mismos comprobamos que hay “algo que no está funcionando”. Generalmente es algo que hemos detectado que zancadillea nuestro rendimiento: frecuentes despistes, incapacidad para concentrarnos, nuestra tendencia a mezclar lo importante con lo trivial, etc.

Todos estamos preparados para un cambio pero no todos logramos cambiar. El modo en el que desarrolles y practiques ese nuevo hábito determinará tu éxito.

A continuación las claves para desarrollar hábitos positivos:

1- Conecta el cambio que quieres hacer con un objetivo concreto

Es común que personas comienzan a trabajar en buenos hábitos por el simple hecho de que son buenos hábitos, sin conectarlos con la visión que tienen para su vida o con objetivos concretos para mejorar en el ámbito laboral. A la larga sólo trae frustración y fracaso. Si aparte de querer cumplir un objetivo concreto, hay cierta urgencia para cumplirlo (por ejemplo porque puedo perder mi trabajo), eso aumenta el poder motivador para lograrlo.

2- Enfócate en lo que quieres, no lo que estás eliminando

Muchas veces nos enfocamos en lo que estamos tratando de eliminar en vez de tener la mirada fija en lo que queremos lograr. No pienses en lo que la dieta que escogiste te está prohibiendo comer, piensa en la persona en que te vas a convertir como resultado de desarrollar el hábito de comer saludable. No te enfoques en el sacrificio, enfócate en el logro. Te hará el camino mucho más fácil.

3- Un solo cambio a la vez, pequeño y sencillo

Uno de los mayores errores que cometí en Productividad fue el de intentar demasiados cambios a la vez. El “yo soy capaz” y “ya verás” son loables y necesarios, hay que tener motivación y recordarte con frecuencia el porqué del cambio. Pero es imprescindible que contengamos nuestros caballos, que refrenemos nuestro entusiasmo y que no nos lancemos a cambiar a lo loco y en todas las direcciones.

Es esencial intentar sólo un cambio a la vez. Lo que ya es un notable reto de por sí. Además, hay que proponerse cambios muy pequeños y muy sencillos pero repetirlos cada día. Yo diría que debemos marcarnos micro cambios.

La clave está en no olvidar que los malos hábitos se desarrollaron poco a poco a lo largo de mucho tiempo. De la misma manera necesitamos ir desarrollando los buenos, poco a poco. No es una carrera, es un proceso.

4- Fíjate cambios concretos que puedas medir y palpar

Otro de los errores que cometí en el pasado fue el de proponerme cambios demasiado intangibles o poco concretos. El “ya verás, esta mañana voy a ser productivo de verdad” está muy bien como inspiración y punto de partida pero para lograr cambios duraderos tienes que fijarte retos muy concretos, muy palpables que fácilmente puedas medir y decir: “lo he conseguido” o “no lo he conseguido”.

En todos los casos esos cambios supondrán hacer o no hacer algo, esto es, requerirán de una acción. Además, el fijar objetivos concretos te permitirá dos cosas:

Evaluar tus progresos con avances (o retrocesos) reales y tangibles.
Saborear y felicitarte por cada avance: tú lo verás hecho y serás el primer beneficiado.

5- Crea un ambiente de soporte

Manzanilla pone un buen ejemplo: “Hace un par de meses mi esposa y yo decidimos eliminar los carbohidratos procesados de nuestra dieta 6 días a la semana (y el sábado es la recompensa, podemos comer lo que queramos).

¿Cómo desarrollamos un ambiente de soporte? No compramos carbohidratos procesados cuando vamos al mercado. Me llevo la comida lista al trabajo (ahorro dinero y elimino la tentación de quererme comer una hamburguesa con queso), nos apoyamos mutuamente en los momentos duros, etc”.

El punto que quiero transmitir es que necesitas desarrollar una atmósfera que facilite la creación del hábito y te aleje de la tentación de volver atrás.

6- Invierte gran energía en desarrollar el hábito por 21 días y comienza en las próximas 24 horas

Los expertos en el tema aseguran que 21 días es el tiempo necesario para desarrollar un hábito. Enfócate en desarrollar el hábito que quieres desarrollar y comprométete por 21 días como mínimo (algunos afirman que para hábitos más complicados a veces es necesario hasta 60 días).

¿Por qué comenzar en las próximas 24 horas? Porque la mayoría de las personas pasan su vida planeando los hábitos que quieren desarrollar y nunca comienzan. Comienza ya y después ajusta.

Al hábito se llega por la rutina y a la rutina por la repetición. Para hacer crecer un hábito de forma duradera y sólida es imprescindible ser constante y persistente. En general tendemos a abandonar algo con la misma rapidez con la que nos entusiasmamos.

En el terreno de los cambios productivos esto está mucho más presente y firmes y bienintencionados propósitos se vienen abajo en muchos casos por la falta de constancia. Ser regular no es fácil, requiere motivación, disciplina y la iniciativa de querer hacer las cosas.

Recuerda algo muy importante: todo aquello que no se ejercita se pierde.

7- Si fallas, vuelve a empezar

A veces, desarrollar un hábito requiere de varios intentos. Puede que pensaras que el hábito ya estaba consolidado, te relajaste y… ¡zas! O a lo mejor tu motivación no fue lo suficientemente fuerte. Sea cual sea la razón, el fallo forma parte del proceso de aprendizaje y del desarrollo de hábitos.


Para más información realizar nuestros cursos “Como desarrollar su Inteligencia social” e “Inteligencia emocional: características personales para logra la excelencia


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viernes, 12 de abril de 2013

CURSOS DE COMPRAS Y ABASTECIMIENTO


Vamos a dictar los cursos “Administración de compras”, “Gestión de abastecimiento”, “Técnicas de negociación con proveedores”, “Colaboración estratégica con los proveedores” y “Compras a través de Internet”. SE VAN A DICTAR EN FORMA PRESENCIAL Y ON LINE. La ventaja de realizar el curso on line es que es más barato, se puede realizar en cualquier horario y en cualquier día (se le entregara una clave de acceso por siete días corridos). Los mismos incluyen video, audio y texto. Lugar de disertación para los cursos presenciales: Belgrano, Capital Federal. CIERRE DE INSCRIPCIÓN: Viernes 19 de abril.


ADMINISTRACIÓN DE COMPRAS (fecha de realización: lunes 22 de abril de 16 a 20hs.)

TEMARIO: Definición de compras ¿Qué es un verdadero profesional de las compras? El perfil del comprador profesional. Funciones del departamento de compras. Cuatro tareas importantes del comprador. Relación con otras áreas de la empresa. El ciclo del proveedor ¿Dónde encontrar al proveedor? ¿Cómo seleccionar al proveedor? El registro de proveedores ¿En qué aspectos evaluar al proveedor? Desarrollo de proveedores. Certificación de proveedores. Relaciones con los proveedores. La nueva imagen del personal de compras. Expectativas de un proveedor sobre un comprador. Recomendaciones para mejorar la imagen del comprador. Nuevas realidades: características del comprador actual. Estrategias para generar utilidades. La mezcla de marketing y su aplicación en las compras. Manejo de las devoluciones. Descuentos especiales.


GESTIÓN DE ABASTECIMIENTO (fecha de realización: martes 23 de abril de 16 a 20hs.)

TEMARIO: La importancia del abastecimiento. Estrategias de abastecimiento. Integración vertical. Adquisición a proveedores. Tercerización o Outsourcing. Ciclo de abastecimiento: Compras, Recepción, Almacenamiento y Gestión de Inventarios. Actividades típicas del área de compras. Tipos de compras. Compras Justo a tiempo. El ciclo del proveedor: Selección, evaluación y desarrollo del proveedor. Gestión de almacenes. Tipos de almacenes. Costos de almacenamiento. Criterios básicos en la administración de almacenes. Gestión de Inventarios. Sistemas informáticos de administración de inventario.


TÉCNICA DE NEGOCIACIÓN CON PROVEEDORES (fecha de realización: miércoles 24 de abril de 16 a 20hs.)

TEMARIO: Las formas de negociar con un proveedor. Como clasificar a un negociador
Características de un buen negociador. Una nueva visión en las negociaciones entre proveedor y comprador. Errores más comunes de los negociadores. Seleccionando el equipo de negociación. La búsqueda de la información. Estableciendo los objetivos de la negociación. Los beneficios que reporta la preparación. Planificando la secuencia y tiempos de los encuentros con proveedores. Coordinando negociaciones a nivel corporativo. Persuasión mediante argumentos. Los argumentos y las objeciones. La observación y las pistas para la acción. La utilización del tiempo. Refutando las objeciones. Cuando y como mantener el control. Como recuperar el control de la negociación. El manejo de la ira durante las sesiones. Los grupos y la negociación.


COLABORACIÓN ESTRATÉGICA CON LOS PROVEEDORES (fecha de realización: jueves 25 de abril de 16 a 20hs.)

TEMARIO: Desarrollo de la estrategia de colaboración de acuerdo al tipo de producto. Tipos de relaciones colaborativas. Segmentación de acuerdo al tipo de producto y al tipo de relación. Distintas formas de adquisición de acuerdo al grado de colaboración. Formas de aprovisionamiento basadas en la cooperación. Aprovisionamiento asociado (partnership sourcing). Alianzas de aprovisionamiento. Subcontratación. Aprovisionamiento ajustado o jit (just in time). Las redes keiretsu. Factores clave en la implantación de prácticas avanzadas de aprovisionamiento. La colaboración mejora el desempeño. Generar relaciones basadas en la confianza. Estrategia a seguir. Factores críticos para una alianza exitosa. Cuando las culturas chocan. ¿Como se miden los resultados de una alianza? Las 7 “c” de la colaboración estratégica. Orientaciones para lograr una colaboración exitosa.


COMPRAS A TRAVÉS DE INTERNET (fecha de realización: jueves 25 de abril de 9 a 13hs.)

TEMARIO: ¿Qué es el e-procurement? La importancia del e-procurement. El retorno de inversión de este instrumento. Beneficios del e-procurement. Infraestructura tecnológica necesaria. Integración cliente-proveedor. Limitaciones a superar para implementar esta herramienta. Las ventajas de elegir a los proveedores vía Internet. ¿Qué es e-sourcing? E-sourcing: más allá de la subasta electrónica. El futuro de los marketplaces. Criterios a tener en cuenta para la selección de la herramienta de negociación adecuada. Descripción de las principales herramientas de negociación electrónica. Factores a tener en cuenta para una aplicación exitosa de programas de e-sourcing.




Juan Carlos Acosta
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martes, 9 de abril de 2013

Presupuestos: dificultades a tener en cuenta.


La mayoría de veces se habla de las ventajas de los presupuestos y de situaciones agradables, positivas y beneficiosas asociadas a ellos.

No queremos que los lectores se vean erróneamente influenciados por “cantos de sirenas”: en realidad, implantar un sistema presupuestario implica un gran esfuerzo administrativo.

Antes de seguir leyendo este artículo es importante que haya leído nuestro artículo: "Ventajas y Riesgos que brindan los presupuestos".

A continuación enunciaremos algunas de las dificultades a las que se ven sometidas cotidianamente las diversas empresas e instituciones que deciden incorporar un sistema presupuestario para mejorar su administración:

a) Resistencia al cambio. Aunque en un primer momento parezca desmesurada la precaución, es muy frecuente observar conductas de resistencia al cambio, cualquiera sea la naturaleza y las características de las cosas que se intentan cambiar. Siempre existirá alguien que exclamará: ¿Cómo, si hasta ahora estábamos bien, por qué vamos a cambiar? Evidentemente la respuesta es: vamos a cambiar para mejorar, para ser más eficientes, para brindar más y mejor información sobre la marcha de la empresa.

b) Directivos sin suficientes conocimientos o interés para impulsar su utilización. También puede darse el caso de directivos sin suficientes conocimientos acerca del tema, pero lo más nefasto es la existencia de algunos con poco o ningún interés en impulsar su utilización.

c) Escaso cuerpo de profesionales, o con dedicación parcial, fundamentalmente en las Pequeñas y Medianas Empresas. Algunas de ellas cuentan con pocos profesionales, o con dedicación parcial. Este tipo de situaciones también conspira contra el éxito en la utilización de los presupuestos. La presencia de profesionales o de idóneos con conocimientos en la materia ayuda a llevar adelante su adecuada implantación.

d) Rara vez "se mira hacia adentro" con la misma atención que "hacia afuera". Está muy bien que se tenga en cuenta el medio ambiente en que se desenvuelven las actividades de la empresa. pero no es malo mirar hacia adentro, tratar de mejorar la parte interna para que -como consecuencia de ello- la imagen en el exterior también se beneficie.

e) Creencias erróneas. Hay también algunos tabúes, algunas creencias erróneas, que dicen que los presupuestos crean una mayor burocracia y que sus costos son desmesurados. Por supuesto que tal afirmación es falsa. Y es falsa siempre y cuando los presupuestos se realicen con sentido común y de empresa, evaluando constantemente la relación Costo/Beneficio que, necesaria e invariablemente, debe existir al ponderar y analizar la conveniencia de una medida a tomar. Si se realizan presupuestos útiles, adecuados, el objetivo seguramente se cumplirá sin ningún tipo de problemas.

f) La informalidad: hay muchos empresarios que tienen claro “hacia adonde ir” pero lo tienen “en su cabeza”. Les cuesta formalizarlo por escrito. No están acostumbrados a debatir con su personal sobre los objetivos y metas que persigue la empresa. No hay sectores bien definidos, ni responsables de cada sector, lo que hace imposible el control de aplicación.


Para más información realizar nuestro curso “Presupuestos y control de gestión


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domingo, 7 de abril de 2013

CURSOS PARA MANDOS MEDIOS


Vamos a dictar los cursos Mandos medios: como cumplir sus funciones eficientemente, Dirigiendo personal en su empresa, Aprenda a delegar eficazmente, Trabajo en equipo, Como implementar una cultura organizacional exitosa, Como alinear al personal a un objetivo común, Como motivar al personal de su empresa y Como manejarse con gente conflictiva. SE VAN A DICTAR EN FORMA PRESENCIAL Y ON LINE. La ventaja de realizar el curso on line es que es más barato, se puede realizar en cualquier horario y en cualquier día (se le entregara una clave de acceso por siete días corridos). Los mismos incluyen video, audio y texto. Lugar de disertación para los cursos presenciales: Belgrano, Capital Federal. CIERRE DE INSCRIPCIÓN: viernes 12 de abril.


MANDOS MEDIOS: COMO CUMPLIR SUS FUNCIONES EFICIENTEMENTE (fecha de realización: martes 16 de abril de 16 a 20hs.):

OBJETIVO:
En este seminario vamos a desarrollar las diferencias entre ser jefe y ser líder. Además vamos a desarrollar todos los cambios que tiene que realizar para que la gente que trabaja para usted lo considere un líder y pueda obtener de gente normal resultados extraordinarios.

TEMARIO: El hombre orquesta. ¿Mandar o comprometer? ¿Delegar o repartir trabajo? Compartir la información. Obtener opiniones. Exigir siempre alternativas. Poder de persuasión. Creación de un buen ambiente de trabajo. Amar la creatividad y la diversidad. Ser asertivo. Manejo de las comunicaciones. Eliminar canales informales de comunicación. Evaluación de rendimiento eficaces. Cooperación y compromiso de equipo. Como conocer a tu gente: pregunta y escucha. Técnicas eficaces para corregir malos hábitos. Establecer una misión acorde a la cultura empresarial. La misión y la motivación colectiva. Recompensas y elogios.


DIRIGIENDO PERSONAL EN SU EMPRESA (fecha de realización: miércoles 17 de abril de 16 a 20hs.):

OBJETIVO:
En este seminario vamos a desarrollar todos los factores que influyen en una buena conducción, como así también, todas las acciones que deben realizar los que conducen para lograr armar un grupo de personas normales que generen resultados extraordinarios. El objetivo principal es eliminar el bajo rendimiento y crear expectativas de rendimiento elevadas.

TEMARIO:
Factores que influyen en la conducción. ¿Por qué hay empleados de bajo rendimiento? El síndrome del condenado a fracasar. Como resolver el bajo rendimiento. Diferentes enfoques para resolver un problema de conducción. El liderazgo: su influencia en la conducción. La conjunción entre la autoridad formal e informal. El necesario arte de la persuasión. Pigmalión y la dirección de empresas. La capacidad de los directivos de crear expectativas de rendimiento elevadas. Como influye el directivo en los primeros años de trabajo del empleado. ¿Delegar o repartir trabajo? Atrayendo y reteniendo el mejor personal. Descubriendo talentos. Como lograr una evaluación de desempeño exitosa. Formación y desarrollo. El sistema de compensaciones.


APRENDA A DELEGAR EFICAZMENTE (fecha de realización: lunes 15 de abril de 9 a 13hs.):

OBJETIVO:
Cuántas veces se escuchó a sí mismo lamentándose: "¡No doy abasto, no puedo con todo!" "¡Tengo que tomar todas las decisiones yo!" "¡Mis empleados no me responden!" "¡Las cosas salen mejor si las hago personalmente!" "¡Mis empleados sólo piensan en cumplir horario!" Mientras tanto, mira a su alrededor y observa empresas que crecen muy rápido y que obtienen el éxito que usted persigue. Indaga un poco y encuentra empleados motivados, que trabajan muchas horas, comprometidos con los resultados de su trabajo. En el seminario le vamos a enseñar las técnicas adecuadas para que logre delegar exitosamente. La delegación eficaz le permite (al igual que a todo su equipo) rendir al máximo y desarrollarse para afrontar permanentemente los grandes cambios que se generan en el mercado.

TEMARIO:
Empowerment: Poder de los empleados. ¿Qué es delegación efectiva? Beneficios de la delegación. Delegación y motivación. Planifique la delegación. Evalúe sus habilidades de delegación. ¿Qué debe delegar? ¿En quién debe delegar? Que estilo de delegación debe aplicar a cada individuo. Poner en práctica la delegación. La importancia de la comunicación. Control del progreso del trabajo. La revisión. Problemas que aparecen cuando queremos delegar. Errores habituales en la delegación.


TRABAJO EN EQUIPO (fecha de realización: martes 16 de abril de 9 a 13hs.):

OBJETIVO:
La efectividad de la empresa depende, en gran medida, del nivel de coordinación que se logre entre las personas y los procesos. Cada integrante de la empresa es un eslabón de una cadena. Tienen que estar todos unidos para darle consistencia a la cadena. Todos tienen que trabajar unidos para llegar al objetivo final. Si se rompe un eslabón (alguien no cumple bien su función) automáticamente se rompe la cadena (no se consigue satisfacer al cliente). Los equipos rinden más que los individuos actuando solos, especialmente cuando el rendimiento requiere habilidades, juicios y experiencias múltiples, que es lo que necesitamos para poder sobrevivir y ser rentables en nuestro mercado tan cambiante y "salvaje".

TEMARIO:
Concepto de equipo. ¿Por qué trabajar en equipo? Beneficios de trabajar en equipo. Características de los equipos. Cómo seleccionar a los miembros del equipo. Roles de los integrantes. Cómo lograr compromiso de los integrantes. Redacte la cedula del equipo. Establezca las reglas del trabajo. ¿Cuáles son las principales responsabilidades de un equipo? Valores y creencias compartidas por los equipos. Fomentar la creatividad. Pasos para que un equipo sea eficaz. Procesos de comunicación interna y externa. Divergencia y convergencia. Toma de decisiones de los equipos. Por que fallan los equipos. Pautas para la resolución de problemas.


COMO IMPLEMENTAR UNA CULTURA ORGANIZACIONAL EXITOSA (fecha de realización: miércoles 17 de abril de 9 a 13hs.):

TEMARIO: Elementos básicos de la definición de cultura organizacional. Componentes de la cultura organizacional. Características claves que hacen que las culturas se diferencien unas de otras. Niveles culturales que enmarcan la cultura organizacional. La incidencia del modelo de gestión en la cultura organizacional. Tipologías culturales según Roger Harrison. Cuestionario sobre cultura organizacional. Cuatro tipos de energía organizacional. Las trampas de la energía. Como canalizar la energía organizacional en forma positiva. Dos dimensiones, cuatro culturas. Sociabilidad y solidaridad analizadas a fondo. Como evaluar la sociabilidad y la solidaridad presente en la empresa. ¿Cómo cambiar la cultura? Como establecer la forma adecuada de comunidad. Culturas como cultos: un ejemplo. Características comunes de las culturas como cultos. Como lograr una cultura organizacional que sea similar a un culto.


COMO ALINEAR AL PERSONAL A UN OBJETIVO COMÚN (fecha de realización: viernes 19 de abril de 9 a 13hs.):

TEMARIO: Definición de visión u objetivo empresarial. Los tres elementos clave de una visión seductora: propósito trascendente, valores claros, imagen del futuro. ¿Qué clases de objetivos se pueden fijar en una empresa? El concepto de alineación. Como lograr la alineación. Involucrar a la gente. Desarrollar estrategias para comunicar la visión 7 puntos que debe cumplir el personal para estar alineado a la visión: Responsabilidad, información, capacitación, comportamiento cooperativo, trabajo en equipo, evaluación de rendimiento y compensación de acuerdo a rendimiento. Alinear la estrategia con el cambio. Involucre a su gente en la creación de un propósito y una visión comunes. Desarrollar estrategias para comunicar el objetivo. Ayudar a las personas a centrarse en la visión y en la estrategia. La responsabilidad enfocada. Los factores críticos de los resultados. Los factores críticos de influencia. La información enfocada. Las capacidades alineadas. Los comportamientos alineados. Creación de una cultura que desaliente los comportamientos destructivos. Los equipos alineados. Las compensaciones alineadas.


COMO MOTIVAR AL PERSONAL DE SU EMPRESA (fecha de realización: jueves 18 de abril de 16 a 20hs.):

TEMARIO: Definición de motivación. ¿Que pone en marcha la acción humana? ¿Qué clase de motivos para trabajar hay que potenciar en el empleado? Despertar la motivación intrínseca El dinero como factor motivador. Como motivar a un empleado a hacer bien su trabajo. Que se espera de un buen jefe. Mejore la comunicación organizacional. Como incentivar el logro a través de la fijación de objetivos. Importancia de las descripciones del cargo. Facultar a los empleados con autonomía. Sugerencias del personal. Trabajo interesante y estimulante. Capacitación y desarrollo. Cooperación y colaboración. Administración de la información. Celebrando los buenos momentos. Como mejorar el ambiente laboral. Como crear una propuesta de valor para los empleados (pve). Great place to work institute. El efecto motivador del reconocimiento, las recompensas de bajo costo y la remuneración.


COMO MANEJARSE CON GENTE CONFLICTIVA (fecha de realización: jueves 18 de abril de 9 a 13hs.):

TEMARIO: ¿Qué es el conflicto? Señales indicativas de un conflicto. Diez pasos para enfriar un conflicto. Cómo tratamos al conflictivo. Reconocer nuestra propia agresión hacia la gente problemática. ¿Conflictivo? ¿Quién, yo? Evaluación de nuestra personalidad. Cómo determinar nuestro perfil de personalidad. Evite enfadarse. Tratar con jefes que lo sacan de quicio. Hay que interrelacionarse con sus compañeros de trabajo. La función del jefe: dirigir personas con éxito. Como ganarse a personas conflictivas. Distintos tipos de conflictivos. Cómo tratar con clientes conflictivos. Guía para conseguir que las reuniones funcionen. 20 pasos básicos que deberían evitar problemas en las reuniones.



Juan Carlos Acosta
Capacitarse on line


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jueves, 4 de abril de 2013

Como lograr una cultura organizacional que fomente la confianza y no el miedo


“Ninguna pasión elimina tan eficazmente la capacidad de actuar y de razonar como lo hace el miedo”. Edmund Burke

Cuando se gestiona el trabajo y se conduce a las personas bajo el paradigma de la empresa tradicional (mando-control), lo que se valora es la disciplina, la actitud de obediencia y la conducta de acatamiento. Este tipo de vínculos laborales generalmente se sustentan en un estado anímico colectivo de temor y de desconfianza mutua.

Por el contrario, para lograr movilizar el conocimiento y la iniciativa colectiva, para aprovechar el talento, la creatividad y la capacidad de innovación que pueda aportar cada individuo, se requiere que las personas estén imbuidas y comprometidas con la visión y los objetivos de la empresa, motivadas con las tareas a realizar y que asuman una conducta de responsabilidad por los resultados. Todo esto sólo es posible en una cultura organizacional basada en la emocionalidad de la confianza.

Desarrollaremos algunos de los aspectos más relevantes de estos estados anímicos (el miedo y la confianza), centrando el análisis en las formas en que se manifiestan en ámbitos organizacionales y en cómo impactan en los comportamientos de los integrantes de las mismas.

Sería bueno que pueda leer nuestro artículo anterior: Una nueva forma de gestionar a las personas en su empresa: "No al miedo".

El miedo

Cuando el miedo se produce como consecuencia de un evento determinado, como puede ser la discusión con el jefe o el problema con un cliente, una vez pasado ese momento se vuelve a reestablecer la situación normal y a trabajar en un clima de tranquilidad y distensión. Ante este tipo de acontecimientos todo nuestro sistema de alerta corporal se activa. La emoción del miedo se relaciona con el “estrés positivo” o eustrés, que se mantiene mientras perdura la situación y luego desaparece.

Muy distinto es el caso en que el estado de ánimo de temor se nos presenta en forma persistente y es parte del clima de trabajo que se respira en la organización. En la medida en que sentimos a nuestro ámbito laboral como un lugar de riesgo permanente, entramos en un estado de estrés continuo. Cuando se pasa de una “reacción de alerta” de una duración momentánea, a un “estado de vigilancia” constante, el sistema hormonal además de liberar adrenalina comienza a liberar corticoides que generan el estrés crónico o distrés, que afecta el sistema inmunológico y deja expuesto al organismo a contraer diversas enfermedades.

Este estado de ánimo de temor y de estrés continuo destruye nuestra motivación, va minando nuestra capacidad de acción, consume nuestras energías e imposibilita que despleguemos nuestro potencial. Esto no sólo tiene consecuencias a nivel de la baja del desempeño y la efectividad individual, sino que impacta en la productividad organizacional y en la competitividad empresarial.

De personas que trabajan en un estado anímico de temor y desconfianza, se puede esperar obediencia, acatamiento y disciplina, pero nunca se puede pretender iniciativa, creatividad, implicación con la tarea, ni compromiso con la organización.

La gestión por el miedo es uno de los factores que frenan el desarrollo del talento y el aprovechamiento del conocimiento colectivo. Muchas veces las empresas confunden sumisión con lealtad y no toman conciencia de los costos de los estilos autoritarios de conducción.

Cuando se instala la emocionalidad del miedo, entramos en un estado de alerta continuo frente al supuesto “peligro”. Este “peligro” puede estar constituido por la posibilidad de perder el empleo, el maltrato del jefe, no lograr un ascenso, ser trasladado de área o situaciones mucho más sutiles. Las empresas que emplean estos métodos de control, despliegan un conjunto de mecanismos basados en el conocido paradigma del “palo y la zanahoria”.

Más allá de cuan real o ficticio pueda llegar a ser el “peligro” percibido, lo relevante es que una vez que se emplaza el temor como ánimo permanente, condiciona nuestras expectativas sobre el futuro y nuestra capacidad de acción en el presente.

La confianza

Esta misma cualidad de vincular el presente con el futuro la posee la emocionalidad de la confianza. Cuando estamos en un estado de ánimo de confianza sentimos que no hay nada de qué preocuparnos. Actuamos desde una sensación de seguridad y poseemos una expectativa positiva del futuro. El estado de ánimo de la confianza surge ante una interpretación de un futuro que nos parece previsible y tranquilizador.

Cuando decimos que tenemos confianza en una persona, lo que estamos diciendo es que poseemos un alto nivel de seguridad con respecto a su conducta futura. Confiamos que es muy probable que haga determinadas cosas y que no haga otras. La confianza siempre supone un juicio sobre el futuro y es por esto que condiciona tan fuertemente nuestros comportamientos.

Podemos imaginar cualquier situación, ya sea a nivel personal o laboral y podremos corroborar los distintos comportamientos que adoptamos en una emocionalidad de confianza o de desconfianza. Si tenemos confianza en un amigo, en nuestra pareja, en un proveedor o en un cliente, vamos a suponer que van a actuar dentro de lo acordado, que van a mantener su palabra y que van a honrar sus compromisos, y esto nos da seguridad y tranquilidad.

Por el contrario, si en cualquiera de estos casos sintiéramos desconfianza, si tuviésemos temor de que no actúen de acuerdo a lo preestablecido, si pensáramos que existe la posibilidad de que no sean sinceros en lo que nos dicen o que no tengan la intención o la capacidad para cumplir con los acuerdos establecidos, nuestro comportamiento sería notablemente diferente. Tomaríamos recaudos, no estableceríamos el compromiso, nos alejaríamos de nuestro amigo o cambiaríamos de proveedor. La mutua confianza es la emocionalidad necesaria para coordinar acciones entre las personas.

La confianza es, por tanto, una cuestión esencial, y existe una correlación directa entre la confianza y los resultados. No en vano, la confianza está directamente relacionada con el rendimiento económico, la satisfacción de los empleados, con su compromiso con la organización, con sus decisiones; y, como señala Stephen Covey en su libro The Speed of Trust (La velocidad de la confianza), también con la velocidad de ejecución.

La emocionalidad de la confianza está sustentada en tres pilares, que se construyen en base a los juicios que realizamos sobre la credibilidad, la previsibilidad y la responsabilidad de las personas.

El juicio de de la credibilidad está a su vez basado en dos comportamientos que desarrollan los individuos que consideramos creíbles: la sinceridad y la idoneidad.

• La sinceridad: consideramos a alguien sincero cuando suponemos que existe una correlación entre lo que piensa y lo que dice. Cuando percibimos una congruencia entre su mundo interno y externo. Cuando podemos constatar que sus conversaciones reflejan sus pensamientos y convicciones y que, por lo tanto, es alguien que no miente, no oculta información, ni evade decir lo que piensa.

• La idoneidad: Esta característica se la atribuimos a quienes consideramos que poseen las competencias necesarias para realizar en forma efectiva la función que desempeñan. Pensemos qué confianza le podemos tener a alguien a quien no consideramos idóneo para efectuar las acciones a las que se compromete.

Esto se torna un tema crítico en relación a las personas que ejercen un rol de liderazgo, ya que para otorgarle autoridad partimos de la presunción de que ejecutan con idoneidad no sólo sus tareas específicas, sino también su función de conducción. El liderazgo sólo puede ser viable en una emocionalidad de mutua confianza que lo sustente.

La previsibilidad es la característica que surge cuando alguien a lo largo del tiempo demuestra un comportamiento que coincide inexorablemente con las pautas establecidas, con los valores declarados y con los compromisos contraídos. Decimos que una persona es coherente y previsible cuando existe un correlato entre lo que dice y lo que hace, cuando consideramos que sus acciones están en sintonía con lo que proclama desde la palabra y evaluamos que no nos sorprenderá con algún tipo de comportamiento imprevisto. Las personas predecibles nos dan seguridad y le quitan incertidumbre al futuro.

En muchas empresas los empleados manifiestan una gran desconfianza ya que perciben que las acciones que realizan quienes conducen, no son coherentes con los supuestos que pregonan. Que por un lado están la visión y los valores declarados y por el otro están las conductas cotidianas hacia los empleados y los clientes. Un caso paradigmático de esto fue la empresa Enron que llegó a ser la sexta en facturación en Estados Unidos y que en el 2001 fue declarada en quiebra debido a la estafa cometida por 29 de sus directivos. Sin embargo, declaraba que uno de sus principales valores era la integridad.

Nathaniel Branden sostiene que: “La coherencia y la previsibilidad inspiran confianza. Si sentimos que no sabemos cómo puede actuar un líder ante alguna situación particular, no podemos sentir confianza. Si una persona es a veces sincera y otras no, a veces justa y otras no, a veces respetuosa de sus valores y otras no, quizá todavía seamos capaces de apreciar en ella otras virtudes, como la inteligencia, la energía, el entusiasmo o la creatividad, pero no sentiremos confianza. Y cuando no confiamos raramente damos lo mejor de nosotros mismos”.

La responsabilidad es el atributo que les conferimos a las personas que asumen sus compromisos y cumplen sus promesas. La efectividad y productividad de cualquier equipo u organización está determinada por su competencia para establecer compromisos y coordinar acciones. Cuando presuponemos que con quien establecemos un compromiso es una persona que actúa con responsabilidad, inferimos que realizará en tiempo y forma aquello a lo que se ha comprometido y que se hará cargo de cualquier eventualidad y contingencia que pudiera acontecer. Evidentemente, este comportamiento genera confianza.


Para más información realizar nuestro curso “El nuevo liderazgo en la era de la colaboración


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