miércoles, 19 de abril de 2017

CURSOS DE MAYO


Vamos a dictar los cursos “Logística integral”, “Gestión de la cadena de suministros (Supply Chain Management – SCM)”, “Administración de compras”, “Gestión de abastecimiento”, “Técnicas de negociación con proveedores”, “Gestión de Tesorería”, “Gestión de Créditos y Cobranzas”, “Scoring Estadístico”, “Telecobranzas”, “Negociación y técnicas para cobradores”, “Principales pasos para realizar un plan de negocios”, “Presupuestos y control de gestión”, “Tablero de control 1 y 2”, “Estrategia comercial”, “Como realizar un presupuesto de venta eficaz”, “Innovación comercial 1 y 2”, “Técnicas para profesionales de ventas” y “Técnicas eficaces para vender por teléfono y correo electrónico”. SE VAN A DICTAR EN FORMA PRESENCIAL Y ON LINE. La ventaja de realizar el curso on line es que es más barato, se puede realizar en cualquier horario y en cualquier día (se le entregara una clave de acceso por tres días corridos). Los mismos incluyen video, audio y texto. Lugar de disertación para los cursos presenciales: Belgrano, Capital Federal.


LOGÍSTICA INTEGRAL (fecha de realización: martes 02 de mayo de 16 a 20hs.)


TEMARIO: Definición de logística. La promesa del producto. Logística de producción y logística comercial. El plan de logística. La necesidad de integración y los costos de las funciones logísticas. Exigencias logísticas del comercio electrónico. Definición del canal de distribución. Formas de cobertura de mercado. Flujos y funciones realizadas por el canal de distribución. Conflictos en los canales de distribución. Que influye en las decisiones de canal. Política de precios y márgenes en el canal. La elección de los canales más competitivos. Programa de almacenamiento y stocks. Gestión de inventarios. Costos de los inventarios involucrados en la distribución física. Indicadores de gestión de los inventarios relativos a la logística de entrada. Programa de distribución física. Manejo del depósito. Problemas que se presentan en los depósitos. Costo total del proceso logístico. Tercerizar la logística: ventajas y desventajas.


GESTIÓN DE LA CADENA DE SUMINISTROS (SUPPLY CHAIN MANAGEMENT –SCM-) (fecha de realización: miércoles 03 de mayo de 16 a 20hs.)


TEMARIO: Evolución de los enfoques logísticos. Cambio en el management logístico. Aprovisionamiento asociado (partnership sourcing). Compras justo a tiempo (just in time). Administración de las relaciones con los clientes (CRM). Como facilitar la comunicación del cliente con la empresa. Cadena de suministros. Esquema conceptual de la cadena de suministros. Gestión de la cadena de suministro o abastecimiento. Beneficios al implantar la estrategia de SCM. La gestión eficaz de la cadena de suministro. Automatización de la cadena de suministro a través de Internet. Siete principios para la gestión de la cadena de suministros. Herramientas de SCM en el mercado. Desafíos en la gestión de la cadena de suministro. Diez obstáculos a superar. Sugerencias para el éxito.


ADMINISTRACIÓN DE COMPRAS (fecha de realización: miércoles 03 de mayo de 9 a 13hs.)

TEMARIO: Definición de compras ¿Qué es un verdadero profesional de las compras? El perfil del comprador profesional. Funciones del departamento de compras. Cuatro tareas importantes del comprador. Relación con otras áreas de la empresa. El ciclo del proveedor ¿Dónde encontrar al proveedor? ¿Cómo seleccionar al proveedor? El registro de proveedores ¿En qué aspectos evaluar al proveedor? Desarrollo de proveedores. Certificación de proveedores. Relaciones con los proveedores. La nueva imagen del personal de compras. Expectativas de un proveedor sobre un comprador. Recomendaciones para mejorar la imagen del comprador. Nuevas realidades: características del comprador actual. Estrategias para generar utilidades. La mezcla de marketing y su aplicación en las compras. Manejo de las devoluciones. Descuentos especiales.


GESTIÓN DE ABASTECIMIENTO (fecha de realización: martes 02 de mayo de 9 a 13hs.)

TEMARIO: La importancia del abastecimiento. Estrategias de abastecimiento. Integración vertical. Adquisición a proveedores. Tercerización o Outsourcing. Ciclo de abastecimiento: Compras, Recepción, Almacenamiento y Gestión de Inventarios. Actividades típicas del área de compras. Tipos de compras. Compras Justo a tiempo. El ciclo del proveedor: Selección, evaluación y desarrollo del proveedor. Gestión de almacenes. Tipos de almacenes. Costos de almacenamiento. Criterios básicos en la administración de almacenes. Gestión de Inventarios. Sistemas informáticos de administración de inventario.


TÉCNICA DE NEGOCIACIÓN CON PROVEEDORES (fecha de realización: jueves 04 de mayo de 9 a 13hs.)

TEMARIO: Las formas de negociar con un proveedor. Como clasificar a un negociador. Características de un buen negociador. Una nueva visión en las negociaciones entre proveedor y comprador. Errores más comunes de los negociadores. Seleccionando el equipo de negociación. La búsqueda de la información. Estableciendo los objetivos de la negociación. Los beneficios que reporta la preparación. Planificando la secuencia y tiempos de los encuentros con proveedores. Coordinando negociaciones a nivel corporativo. Persuasión mediante argumentos. Los argumentos y las objeciones. La observación y las pistas para la acción. La utilización del tiempo. Refutando las objeciones. Cuando y como mantener el control. Como recuperar el control de la negociación. El manejo de la ira durante las sesiones. Los grupos y la negociación.


GESTIÓN DE TESORERÍA (fecha de realización: martes 09 de mayo de 9 a 13hs.)

TEMARIO: Duración del ciclo de caja a corto plazo. La determinación del nivel óptimo de efectivo. Centralización de la tesorería. Que es y para qué sirve el flujo de fondos (cash flow). Gestión de cobros. Como determina una empresa el monto global de crédito a otorgar. Sistema crediticio a aplicar. Política de cobros. Los morosos: ¿qué son? Administración de stocks. Logística: un ataque contra los gastos que no agregan valor. Costos de los inventarios involucrados en la distribución física. Quince factores que afectan el nivel de los inventarios. Soluciones para nivelar los inventarios. Relaciones financieras con los proveedores. Bancos, socios, gobierno. Documentación que debe tener una carpeta de crédito. La metodología de análisis de riesgo utilizada por el banco. Principales dificultades mencionadas por los bancos.


GESTIÓN DE CRÉDITOS Y COBRANZAS (fecha de realización: martes 09 de mayo de 16 a 20 hs.)


TEMARIO: Créditos y cobranzas: situación actual. Datos imprescindibles para una apertura de cuenta. Cómo utilizar los informes comerciales. Cómo establecer un límite de crédito. Cómo monitorear el crédito y cuándo aumentarlo. Seguimiento permanente de la cartera de clientes. Cómo anticipar una morosidad o una probable estafa. Clientes morosos; cómo actuar. Qué hacer ante un cierre de cuenta corriente. Cómo enfrentar una convocatoria. Gestión previa a la vía judicial. El flanco jurídico: la última oportunidad.


SCORING ESTADÍSTICO (fecha de realización: miércoles 10 de mayo de 16 a 20 hs.)


TEMARIO: Definición de crédito. Valoración del riesgo crediticio. Factores que influyen sobre el riesgo. Elementos claves de la evaluación de crédito. ¿Qué es Credit Scoring o Scoring estadístico? ¿Cómo funciona un Credit Scoring? Un ejemplo concreto. Ventajas del Scoring estadístico. Desventajas del Scoring estadístico. Características de los prestatarios, préstamos, y prestamistas. Como implementar un proyecto de Scoring. Una agenda típica de un proyecto de Scoring. Elaboración de fichas de calificación y “reporte de resultados”. Credit Scoring proactivos. Scoring en cobranzas.


TELECOBRANZAS (fecha de realización: miércoles 10 de mayo de 9 a 13hs.)


TEMARIO: Ventajas y desventajas de la conversación telefónica. Dificultades más frecuentes en la gestión telefónica. Pautas básicas para que el telecobro sea eficiente. Cosas que sacan de quicio a los deudores. Como evitarlas. Tácticas para ponerse a llamar por teléfono. Los morosos: ¿Qué son? Conductas del cliente. Como rebatirlas. Perfiles de deudores. La planificación de la tarea. Como crear guiones atractivos. Como obtener información valiosa de los deudores. Como esquivar a las personas que se interponen en nuestro camino y no deciden. Varias formas de tratar con interlocutores enojados. Como manejar objeciones. Técnicas de cierre y consolidación del compromiso.


NEGOCIACIÓN Y TÉCNICAS PARA COBRADORES (fecha de realización: jueves 11 de mayo de 9 a 13hs.)


TEMARIO: La gestión de cobranzas y el contexto actual. Los factores críticos de la mala gestión. ¿Cómo identificarlos? Como actuar con los clientes que no pagan. La reconversión y profesionalización de los equipos de cobradores. Trabajo en equipo con el departamento comercial. Como agilizar las cobranzas anticipándose a las dificultades. Secuencia operativa. Perfiles de deudores. Calidad de mora. Estilos de comunicación. La negociación con el deudor El proceso de la negociación: - Preparación. - Desarrollo. - Como anticiparse a su oponente. - Las concesiones y el acuerdo. Como entender la posición del deudor. Como utilizar la escucha activa. Manejo de la ira en la negociación.


PRINCIPALES PASOS PARA REALIZAR UN PLAN DE NEGOCIOS (fecha de realización: miércoles 17 de mayo de 9 a 13hs.):


TEMARIO: Definición de planeación. Pasos necesarios para planificar. Planeamiento en tres dimensiones de tiempo ¿Como suele ser el proceso de planeamiento en las pymes? Diez pasos para formular un plan de negocios exitoso. Pasos para documentar su plan. Quien elabora el plan estratégico de negocios. Un ejemplo de tabla o lista de contenido de su plan de negocios. Información preliminar. El resumen ejecutivo. Las conclusiones. Datos básicos de su negocio. El objetivo central de su negocio. Las competencias fundamentales. Definición del mercado externo. Inteligencia competitiva. Análisis de sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas (spot). La matriz de análisis de la ventaja competitiva. Como generar una estrategia y convertirla en planes y objetivos. La columna vertebral de su plan. Recursos necesarios. Como crear un plan operativo. Los asuntos financieros. El horizonte de planeación. Ahora ponga todo en práctica. Diez razones por las que planes de negocios que en el papel parecían adecuados fracasan en la práctica.


PRESUPUESTOS Y CONTROL DE GESTIÓN (fecha de realización: miércoles 17 de mayo de 16 a 20hs.):


TEMARIO: Definición de presupuesto. Requisitos para su implementación. Ventajas de hacer presupuestos. Riesgos de los presupuestos. Dificultades que se le presentan a las empresas que quieren incorporar la presupuestación. Los presupuestos en entornos estables y dinámicos. Los presupuestos en entornos inestables. Distintos tipos de presupuestos. El proceso de presupuestación. Formule un plan de negocios. Presupuesto por áreas. El presupuesto comercial. Presupuesto del área productiva. El presupuesto de gastos de administración. El presupuesto financiero integrado. Que es y para qué sirve el flujo de fondos (cash flow). Como elaborar un cuadro de resultados realista. El control presupuestario. Objetivos de los sistemas de medición ¿Por qué es importante el control en una empresa? ¿Qué es lo que debe controlarse? Decisiones que se toman a partir de las desviaciones.


TABLERO DE CONTROL I (fecha de realización: martes 16 de mayo de 16 a 20hs.):

TEMARIO: Concepto de tablero de control. El tablero de control como instrumento para implantar la estrategia de la empresa. La alineación de las cuatro perspectivas básicas: financiera, los clientes, los procesos y los recursos humanos. La elaboración del mapa estratégico. Armado básico de un tablero de control. Poniendo a funcionar el tablero de control. Tipos de tableros de control. Tablero de control operativo. Cómo diseñar formularios. Tablero de control directivo. Cuándo tener un tablero de control directivo. Tablero de control estratégico. Benchmarking. Inteligencia competitiva. Análisis de la competencia. La matriz de análisis de la ventaja competitiva. Encuestas a clientes y no clientes. Tablero de control integral. Recomendaciones para implementar el tablero de control. Aspectos a tener en cuenta para armar el tablero. Listados e indicadores de gestión ¿Por que y para que medir? Propósitos y beneficios de los indicadores de gestión Principales indicadores de gestión.


TABLERO DE CONTROL II (fecha de realización: jueves 18 de mayo de 16 a 20hs.):


TEMARIO: ÁREA ADMINISTRATIVA / FINANCIERA. Funciones de la oficina de créditos y cobranzas. Sistema crediticio a aplicar. Consideraciones generales sobre el límite de crédito ¿Cómo controlar permanentemente los límites de crédito otorgados? ÁREA COMERCIAL. La administración de las relaciones con el cliente (CRM). Medir y manejar el desempeño de los distribuidores o socios del canal. Control de vendedores. Informes de visita Indicadores de gestión en la venta personal. Como medir los telecanales. Cuadro de mando integral de una web: 5 pasos para medir el rendimiento de su web. Como controlar la fidelización de los clientes. La calidad de atención al cliente ¿Cómo detectar lo que hacemos mal? ÁREA DE PRODUCCIÓN Y ABASTECIMIENTO. Listados de control que se utilizan en el sector de compras. Descuentos especiales para negociar con los proveedores. Desarrollo de una estrategia colaborativa con el proveedor de acuerdo al tipo de producto. Compras a través de Internet. Gestión de almacenes. Administración de stock y control de inventario. ÁREA RECURSOS HUMANOS. Control de recursos humanos. Tres informes de una página para controlar a su personal.


ESTRATEGIA COMERCIAL (Fecha de realización: lunes 22 de mayo de 16 a 20hs.):


TEMARIO: Definición de los objetivos comerciales. Los tres sistemas erróneos de administración y organización comercial. El trabajo por objetivos. La gestión comercial y la estrategia comercial. Las tres grandes decisiones de la gestión comercial. La definición de las áreas de negocios de su empresa. Análisis de las actividades comerciales. Los micro-procesos comerciales. Metodología para convertirse en la mejor opción para el cliente y generar la ventaja competitiva. La matriz de análisis de la ventaja competitiva. El diseño del portafolio de productos y servicios. La estrategia de ventas o táctica comercial. El modelo prisma. La estrategia competitiva. La estrategia psico-organizacional. Tácticas y estrategias para ejecutar las actividades comerciales El método de los siete pasos para alcanzar la rentabilidad.


COMO REALIZAR UN PRESUPUESTO DE VENTA EFICAZ (Fecha de realización: martes 23 de mayo de 16 a 20hs.):

TEMARIO: El plan estratégico comercial. Como establecer el objetivo comercial. Como segmentar los clientes (el cuadro estratégico). Los tres drivers de la productividad de ventas. Los siete pasos de la estrategia de ventas. La matriz de análisis de la ventaja competitiva. Descubrimiento de las necesidades del cliente (la indagación). La importancia de diferenciarse de sus competidores. Como generar la ventaja competitiva. Presupuestos de ventas. Maneras de hacer irresistible un presupuesto de ventas. ¿Se necesita ser creativo para preparar una oferta excelente? Disponer de una oferta integral superior. Lo que incluye una buena oferta. Definición de precio. La relación entre valor y precio. Las ventajas de enviar los presupuestos por correo electrónico. Consejos para una respuesta adecuada por correo electrónico. El seguimiento después del envío del presupuesto de ventas.


INNOVACIÓN COMERCIAL 1 (fecha de realización: miércoles 24 de mayo de 9 a 13hs.)

TEMARIO: Reinventarse para desplazar a la competencia. Crear alternativas que rompan con el orden establecido. Como reinventar la estrategia. Las ventajas de encontrar un nuevo mercado, con nuevos clientes. Estrategia del Océano Azul. Como crear un nuevo espacio de mercado. Dos tipos de océanos: rojo y azul. La innovación en el valor. Cambio en la base de la estrategia. La suma de valor e innovación. La dinámica de mercado de la innovación de valor. El nuevo foco de la estrategia. Como crear una cultura de innovación de valor. Como crear una curva de valor diferente a la de sus competidores. Características de una buena estrategia. Como implementar una estrategia océano azul. Duración y renovación de la estrategia océano azul.


INNOVACIÓN COMERCIAL 2 (fecha de realización: jueves 25 de mayo de 9 a 13hs.)

TEMARIO: Innovación de demanda. ¿Cómo se identifican las necesidades de alto orden? ¿En qué aspectos debe concentrarse una compañía para generar una propuesta de valor diferenciadora? Una oferta de producto debe evolucionar hasta convertirse en una oferta de sistema. Innovación de la demanda de próxima generación. Los servicios como plataforma de crecimiento. La cadena de actividad del cliente. Matriz de oportunidades de servicios. Las elecciones del rival imaginario, ¿Qué es un competidor inventado? ¿Para qué inventar un competidor? ¿Cuándo inventarse un competidor? Utilidad de esta estrategia ¿Que se inventa con un competidor inventado?


TÉCNICAS PARA PROFESIONALES DE VENTA (fecha de realización: jueves 25 de mayo de 16 a 20hs.)


TEMARIO: ¿Por qué compra la gente? El cliente potencial ¿quién es? ¿Dónde está? Estilos de vendedores. Cualidades de un buen profesional de ventas. Cómo manejar una buena base de datos. Prepárese antes de salir al ruedo. Las claves de la atención al cliente. Frases de apertura. Comprender las necesidades y estimular la confianza del cliente. Método para detectar necesidades. Cómo indagar la información que necesito. Cómo ofrecer el producto o servicio. La demostración. Presentación del precio. Probar cerrar la venta. El manejo de las objeciones. Como manejar objeciones de precio. Cerrar la venta. Como evitar las devoluciones. Lograr que el cliente vuelva.


TÉCNICAS EFICACES PARA VENDER POR TELÉFONO Y CORREO ELECTRÓNICO (Fecha de realización: miércoles 24 de mayo de 16 a 20hs.)


TEMARIO: Televenta de guerrilla. Cosas que sacan de quicio a los compradores. Como evitarlas. Por que fracasan los televendedores. Como obtener información de los clientes potenciales. Las ventajas del correo electrónico. Mensajes de correo electrónico eficaces. Consejos para una respuesta adecuada por correo electrónico. Crear su base de datos o lista de correo. Tácticas para ponerse a llamar por teléfono. Identificar quienes intervienen en la decisión de compra. Como esquivar a las personas que se interponen en nuestro camino. El primer contacto. Preparar un guión eficaz. Aprender a escuchar. Calificación de su cliente potencial. Como tratar a los indecisos. Manejos de las objeciones. Cerrar la venta.




Juan Carlos Acosta
Capacitarse on line

info@capacitarseonline.com

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