Guía para identificar un excelente ambiente de trabajo

Los ambientes de trabajo excelentes se reconocen porque sus empleados:

1. Saben qué se espera de ellos.

2. Disponen de los materiales y herramientas imprescindibles para realizar sus tareas de manera correcta.

3. Tienen la oportunidad de poner en práctica lo que saben hacer mejor.

4. Reciben reconocimiento por el trabajo bien hecho.

5. Tienen supervisores o gerentes que se interesan por ellos como personas.

6. Son estimulados para que sigan desarrollándose.

7. Sienten que sus opiniones son escuchadas.

8. La misión o el objetivo de la compañía en que trabajan les hace sentir que su trabajo es importante.

9. Sus compañeros de equipo tienen la firme intención de realizar bien las tareas, porque el compromiso con la calidad es muy fuerte.

10. Desarrollan buenas relaciones con sus compañeros de trabajo.

11. Durante los últimos seis meses, alguien les hizo algún comentario sobre sus avances laborales.

12. En el último año han tenido muchas oportunidades de aprender y crecer.

El cumplimiento de dichas condiciones es una responsabilidad compartida: involucra tanto al gerente de un equipo como a cada uno de sus miembros.

Para ampliar más aun este tema vea nuestro artículo: “Los grandes gerentes que generan un buen ambiente de trabajo”

Estas conclusiones contradicen la forma en que se manejan las empresas que prestan poca atención a las impresiones de los empleados con respecto al lugar de trabajo.

La investigación de Gallup, sin embargo, demuestra la importancia de tener en cuenta el aspecto emocional: las mejores empresas crean un ámbito laboral en el cual los empleados se sienten escuchados, tienen oportunidades de crecimiento, reciben el reconocimiento de sus superiores por el trabajo bien hecho y entablan relaciones de amistad con sus compañeros, entre otras cosas.


Para más información realizar nuestro curso “Como medir y mejorar el clima organizacional”


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Los morosos ¿Qué son?

• Los deudores morosos tienen en las empresas de sus acreedores, un número no determinado de defensores, que esperan que la situación les cambie, para que todo siga como antes.

• Un grupo de espectadores, que debaten como hacer para cobrarles.

• …Y un pequeñísimo grupo que espera cobrarles algún día.

“La ventaja que tienen los morosos, es que hay mucha gente que los oculta y por lo tanto sobreviven y reinciden”.

La regla principal al ocuparse de los morosos es la de emprender “acción firme en tiempo oportuno”. El objetivo debe ser el de cobrar estimulando la buena voluntad de pagar por parte del cliente.

Entenderemos como saldo vencidos, no tan sólo los cheques rechazados, sino también toda aquella factura, en sus diferentes formas de cobro, que no se ingresa a las cuentas de Tesorería a su vencimiento.

Se considerará saldo vencido toda aquella deuda que no habiendo sido satisfecha a su vencimiento, ha agotado el seguimiento y los procedimientos de cobro normales.

Para la empresa, los saldos vencidos:

- Ponen de manifiesto el nivel de su propia gestión en función a la evolución de este ratio a través del paso del tiempo, el cual para dar resultados óptimos debe acercarse a cero.

- En una segunda comprobación, basada en introducir un factor de corrección en función de los saldos vencidos compensados con rapidez, la empresa deberá valorar el alcance de su gestión, en función de los saldos vencidos realmente producidos menos los compensados, considerando la diferencia como el porcentaje neto de vencidos.

Con las anteriores exposiciones se puede resumir:

1º) El índice de saldos vencidos en la empresa no sólo indicará el porcentaje de riesgo potencial sobre un global de fondos negociados, sino que, además, mide la eficacia del control de gestión en materia de créditos.

2º) Permite conocer, también, el grado de cumplimiento o deficiencia en el momento de revisar relaciones con el banco en materia de costos. Es frecuente que una buena gestión de saldos vencidos reporte a la empresa mejores condiciones económicas en materia de mayor cifra de crédito y abaratamiento del mismo.

3º) El índice de saldos vencidos permitirá a los responsables de la empresa en materia de créditos establecer el grado de dureza y seguimiento de los que se producen, tanto en materia de gestión interna como externa.


Para más información realizar nuestro curso “Técnicas para cobradores”


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Problemas administrativos que afectan las cobranzas

Muchas veces cuando en nuestro listado de saldos aparecen cuentas vencidas de nuestros clientes es por falla de nuestro sistema administrativo.

Es muy importante tomar las medidas correctivas para solucionarlo, ya que el principal efecto de estos errores es la pérdida del cliente.

A continuación los pasamos a detallar:

a) Según esgrime el cliente nadie lo llama para cobrar, por eso hay facturas vencidas. Muchas veces pasa por la falta de control del departamento de cobranzas o también por culpa del vendedor, ya que aduce que el monto de la deuda es muy chico y la distancia a recorrer para cobrarla es muy larga para que él la gestione personalmente.

b) Mala interpretación de las fechas de vencimiento. Suele pasar que nosotros en nuestra computadora tengamos un vencimiento de 90 días y el vendedor de palabra le dijo que se podía tomar 120 días. Siempre es bueno antes de reclamar deuda vencida preguntar al vendedor que es lo que pasó.

c) No coincide la fecha de factura con la fecha de entrega de nuestro producto, por lo tanto cuando se hace el reclamo, la factura no estaba vencida porque la mercadería fue entregada en una fecha posterior.

d) Realizar las imputaciones de cobro en forma correlativa, sin observar en el recibo el detalle de facturas canceladas, lo que genera diferencia en nuestro saldo de cuenta corriente. Otras diferencias se producen por no mirar el remito cuando hay devoluciones parciales y no hacer las notas de crédito correspondientes. La solución está en hacer las imputaciones de cobro como lo detallan los recibos, que funcione bien el circuito administrativo entre depósito y facturación para hacer las notas de crédito correspondientes y tratar de pedir que los pagos de facturas sean por importes exactos para no complicar el saldo de la cuenta corriente. En el caso que los pagos no coincidan en forma exacta con la cancelación de las facturas, se debe enviar regularmente un resumen de cuenta, para evitar diferencias de saldo. Si deja pasar demasiado tiempo en enviar el resumen, puede complicar en demasía las conciliaciones de cuentas.

e) Se reclama una factura vencida y no fue entregada.

f) Se atrasan los envíos por correo de las facturas a los clientes y cuando llega el vencimiento no las tienen en su poder para poder liquidarlas

g) Se hace un reclamo de una factura vencida y el cliente hace meses que está pidiendo por favor que retiren la mercadería de su depósito porque no era lo que había pedido.


Para más información realizar nuestro curso “Créditos y cobranzas”


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Capacitación tradicional vs. E-learning

El desarrollo de las estrategias didácticas y pedagógicas tradicionales plantea numerosas diferencias con las innovaciones que traza la tecnología en el ámbito educativo.

Rescatamos las siguientes comparaciones:

• En la educación tradicional el evento educativo se produce en un solo lugar y un solo momento; los estudiantes aprenden en el sitio donde se encuentra el instructor y solo mientras se encuentren frente al él. Gracias a la tecnología, el alumno selecciona el lugar y el momento en que desea estudiar; el entrenamiento es un evento permanente pues el estudiante accede al curso cuando lo necesita.

• En la educación tradicional la calidad y los contenidos del entrenamiento dependen de los conocimientos del instructor y su habilidad para compartirlos, así como de su estado de ánimo. Con la incorporación de las nuevas tecnologías, los cursos son diseñados conjuntamente por expertos en educación y tecnología; todo estudiante tiene acceso al mismo contenido, con la misma profundidad.

• En la educación tradicional observamos un solo curso para todos; es decir, que todos los alumnos reciben el mismo contenido en una sesión, independientemente de su nivel de conocimientos. Gracias a las modernas tecnologías, una preevaluación al inicio del curso define las fortalezas y debilidades del estudiante, para centrar la capacitación exclusivamente en los puntos flojos encontrados; se trata de un curso personalizado para cada alumno.

• En la educación tradicional la capacitación se dicta al ritmo que el instructor considera mejor para el promedio de sus estudiantes; y si uno de ellos queda con debilidades al final del curso, debe estudiar por su propia cuenta o repetir el curso completo. Con la incorporación de las nuevas tecnologías, cada alumno aprende a su propio ritmo y puede repetir una lección las veces que desee en forma permanente.

• En la educación tradicional los horarios de estudio son fijos. En el marco de las nuevas tecnologías, cada estudiante es responsable por fijarse sus propios horarios y cumplirlos, como así también por cumplir sus propias metas de estudio.

• En la educación tradicional suelen presentarse dificultades para administrar un plan de entrenamiento que contemple varios alumnos y varios cursos, y para medir el aprendizaje alcanzado, corrigiendo sobre la marcha las debilidades de los estudiantes. Gracias a la implementación de las modernas tecnologías, un software de administración permite planear el plan de desarrollo de cada usuario y hacer un seguimiento en línea a través de reportes. Asimismo, las evaluaciones dentro del curso, permiten tener un completo control del aprendizaje durante el desarrollo del mismo, facilitando la corrección sobre la marcha de las debilidades de los alumnos. Vale destacar que en estos casos, el software de administración recolecta la información de todos los usuarios, tiempos de aprendizaje y puntajes obtenidos.

Si quiere ver todos nuestros cursos on line disponibles: Capacitarse on line.

El éxito del estudiante virtual se fundamenta en la responsabilidad y en asumir el control sobre su propio aprendizaje. Es necesario desarrollar estrategias que habiliten en los aprendices capacidades de autodirección y de automotivación, dado que ya no existe físicamente un lugar de congregación en el cual se conduce paso a paso la actividad de los estudiantes.

El estudiante típico de los ambientes virtuales necesita adquirir nuevas habilidades para facilitar su aprendizaje, cada persona debe entender sus diferencias individuales de aprendizaje y descubrir, por su cuenta, las mejores prácticas que le permitirán alcanzar el éxito como estudiante en un nuevo contexto.

El estudiante que se inicia con la virtualidad pasa de ser, un aprendiz pasivo, a convertirse en miembro activo de una comunidad diversa con intereses comunes, pero con diferencias individuales que demandan un conocimiento profundo de sí mismo.

La inducción ofrece entonces un ambiente propicio para desarrollar y poner en práctica nuevas habilidades que forman parte de los insumos necesarios para hacernos cargo de nuestro proceso personal de vida, un ambiente que ofrece estrategias para mantenernos más automotivados, para dirigirnos con mayor autonomía y con independencia en los ambientes virtuales de aprendizaje.

La estrategia más importante es la de cambiar de actitud y dejar de depender del Tutor, para depender mucho más de sus propias capacidades, asumiendo de paso la responsabilidad sobre su propio aprendizaje en un marco de actuación que será de utilidad para ser aprendices para el resto de nuestras vidas.


Para más información realizar nuestro curso “Como implementar E-learning en su empresa”.


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Expectativas de un proveedor sobre un comprador

Recomendamos ver también nuestro artículo: “Qué espera un comprador de sus proveedores”.

Mi experiencia indica que las expectativas de los proveedores acerca de un buen comprador se resumen en que el proveedor:

• Espera que el comprador sea eficiente. El comprador eficiente mira su posición desde el punto de vista de los negocios.

• Espera que trate a sus proveedores como quiere que su gente de ventas trate a sus clientes.

• Espera hacer negocios y que éstos produzcan resultados.

• Espera encontrar una persona amigable que se sienta en confianza haciendo negocios con él.

• Espera encontrar un amigo que esté correspondiendo a lo que él le entrega.

• Espera encontrar un comprador respetuoso. El comprador respetuoso es el que piensa que el negocio tiene que ser bueno para ambas partes.

• Espera que busque soluciones en posiciones de negocio y no a través de amenazas.

• Espera que sea delicado. Ser delicado es no dejarse sobornar. Es atender a los proveedores con afecto y expresar sinceramente que no puede continuar entendiéndose con un representante que no le simpatice. Un comprador delicado es el que:

- Quiere a su compañía.
- Cree en su trabajo.
- Se entusiasma con los proyectos del proveedor.
- Cumple lo que promete.

• Espera encontrar un comprador matemático, que sepa analizar resultados y entienda que los resultados se expresan en pesos y no en porcentajes.

• Espera un comprador que tome decisiones con rapidez.

• Espera un comprador que sepa escuchar y que se deje asesorar.

• Espera encontrar un comprador que sea positivo. Que piense que lo que parece imposible se puede hacer posible. Que no sea caprichoso.

• Espera un comprador que entienda que el precio no es la única variable de marketing que debe analizar; que piense en el marketing mix.

• Espera un comprador que se fije objetivos y metas conjuntas con su proveedor.


Para más información ver nuestro curso “Colaboración estratégica con los proveedores”.


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Como conseguir más clientes

Cuando se trata de conquistar clientes hay que actuar de manera agresiva, ambiciosa y estratégica.

La clave esta en identificar a los mas adecuados para los objetivos de crecimiento de la compañía. Es decir, los más rentables.

Las vías sugeridas para lograrlo son: analizar el mercado y planificar los contactos con potenciales clientes, a fin de “automatizar” el proceso de ventas; hacer uso del conocimiento técnico y la imagen de la empresa para ganar credibilidad en el mercado; estar atento a los cambios en la demanda para adaptar la oferta; recurrir a asociaciones estratégicas, o a las fusiones y adquisiciones que permitan ampliar la base actual de clientes y/o ampliar los productos complementarios a ofrecer a la misma cartera de clientes.

Un buen plan de negocios debe contemplar, como mínimo, incrementar un 30% la base de clientes cada año.

Es lógico esperar un enfoque agresivo de una empresa joven: consigue más clientes o desaparece. Pero desarrollar nuevos negocios también resulta crucial para las compañías establecidas.

En esta economía global e hipercompetitiva, sumida en la incertidumbre que provocan las fluctuaciones de los mercados y los problemas que se generan en el exterior, todas las empresas deben manejarse con la mentalidad propia de las recién nacidas.

Porque aun cuando sus productos sean excelentes, el servicio al cliente de altísima calidad o la fuerza de ventas muy efectiva, las compañías pierden clientes año a año, en el marco de cambios de dueños, cambios de managment, acción de la competencia, concentración de industrias y caída de las ventas al exterior.

En una encuesta de la consultora Towers Perrin a 181 ejecutivos de ventas, el 42% señalo que la mayor oportunidad de crecimiento consistía en ampliar los negocios con los clientes actuales. Sin embargo, el 58% considero que la innovación – ganar nuevos clientes, abrirse a otros mercados, lanzar nuevos productos, adquirir empresas o fusionarse con otras – era el mejor camino para motorizar las ventas. Como conclusión, es necesaria las dos actividades en forma simultánea y permanente.

El secreto esta en identificar a los clientes adecuados. Obtener clientes indiscriminadamente no sirve de mucho. Si no existe la posibilidad de convertirlos en clientes leales, ¿para que malgastar recursos?

Nosotros recomendamos un esquema de segmentación de clientes que le aporte rigor al análisis. No se puede satisfacer a todo el mundo, por lo que hay que concentrarse en los clientes a los que podemos satisfacer.

Si usted esta buscando más clientes, preste atención a las estrategias que se describen a continuación:

Planifique su ataque con mucha precisión

Los vendedores y los gerentes de ventas deberían analizar a su clientela para saber en que segmento tienen éxito y donde no. El secreto es identificar los mercados más rentables y encontrar la manera de automatizar el proceso de ventas. Hay que poner el foco en la clientela ideal.

Gane credibilidad por su conocimiento

Los clientes esperan de sus mejores proveedores algo más que productos y servicios: quieren experiencia y conocimiento técnico. Los vendedores no pueden imponer sus propias soluciones; deben ser una voz objetiva acerca de las cuestiones importantes del negocio. Y ganar credibilidad demanda un gran esfuerzo.

En realidad, compartir información sobre una industria puede ser muy provechoso cuando se trata de conquistar clientes. En Kendle International, una empresa dedicada a realizar ensayos clínicos para las compañías farmacéuticas que desarrollan nuevas drogas, saben que lo que venden es, en realidad, confiabilidad y experiencia técnica.

Por el hecho de trabajar con gran variedad de empresas, sus ejecutivos tienen un buen panorama del mercado farmacéutico: saben en que campos se realiza investigación y cuales no reciben suficiente atención, lo cual les permite recomendar áreas de desarrollo que sus clientes actuales y potenciales deberían considerar.

En la actualidad, la empresa no solo goza de excelente reputación por su experiencia en ensayos clínicos sino también por sus servicios de consultoría.

“Los clientes esperan de sus mejores proveedores algo más que productos y servicios; quieren experiencia y conocimiento técnico”.

También es muy importante saber persuadir. Para profundizar este concepto les recomiendo que lea nuestro artículo: "Para vender hay que persuadir"

Diversifique su oferta en función de la demanda

Cuando se siguen de cerca los cambios que se producen en las industrias de los clientes, es posible modificar la oferta para atraer nuevos negocios.

Para profundizar este tema leer nuestro artículo “¿Es necesario ser creativo para preparar una oferta?”


Asóciese con sus mejores clientes

El tema de las asociaciones estrategicas aparece con frecuencia en las discusiones de los hombres de ventas, pero el término no significa lo mismo para todos: empresas similares se unen para compartir recursos y ofrecer servicios combinados; otras suman fuerzas con sus rivales para vender un producto, mientras siguen compitiendo en otras áreas.

Sin embargo, la mayoría coincide en que para que la asociación sea exitosa, ambas partes deben cosechar beneficios. Para encontrar un socio apropiado, lo importante es tener un criterio claro y mutuamente acordado de los elementos que conducen a una asociación exitosa.

Las organizaciones que tienen éxito en la captación de clientes son agresivas y precisas, piensan ambiciosa y estratégicamente. No importa como crezcan – perfeccionando su proceso de ventas, mediante la diversificación de su oferta o porque encuentran la respuesta en socios y adquisiciones -; lo cierto es que tienen grandes ideas para el futuro, y planes que les permiten llegar adonde se proponen.


Para más información ver nuestro curso “Estrategia comercial”.


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Características de las empresas inteligentes

La «CI (coeficiente intelectual) de la organización» es una medida cuantitativa de cómo las empresas asimilan la información y cómo diseñan su arquitectura en base a la toma de «decisiones» y de la «información». O sea es la medida de su habilidad para procesar la información rápidamente y traducirla a decisiones viables.

Una investigación que analizo 164 unidades de negocios permitió calcular el coeficiente intelectual de cada empresa y clasificarlas en entidades de CI alto y entidades de CI bajo.

Encontramos importantes diferencias entre el rendimiento de las empresas de CI alto y el de las de CI bajo: las que presentaban un alto coeficiente intelectual crecían mucho más rápidamente y eran más rentables que las de bajo CI.

Las empresas de alto CI se desenvuelven muy bien en las siguientes dimensiones:

El conocimiento de la información externa: asegurándose de que cada parte de la empresa captura de forma rápida y precisa la información externa que necesita. Esto incluye información sobre la dinámica de los clientes, las oportunidades tecnológicas y las acciones competitivas.

La arquitectura efectiva de la toma de decisiones: asegurándose de que la toma de decisiones sean tomadas al nivel correcto por la gente que tiene la mejor información y perspectiva.

La diseminación interna del conocimiento: asegurándose de que cada parte de la empresa sepa lo que tiene que saber y cuándo tiene que saberlo. La diseminación del conocimiento dentro de la empresa se realiza tanto a nivel horizontal como vertical, atravesando los límites geográficos y durante todo el tiempo.

La organización enfocada: luchando contra el exceso de información y la complejidad organizacional por medio de limitar el ámbito de la empresa y simplificar estructuras y procesos.

La red de empresas de la era de la información: admitiendo que una empresa no puede crear valor por sí misma sino que ha de operar como parte de una red. Al dirigir asociaciones, las empresas de alto coeficiente intelectual aplican los cuatro principios previos a toda su red empresarial.

A continuación un video que explica con más detalle esta 5 dimensiones:



Para más información realizar nuestro curso "Características de una empresa inteligente".

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