CURSOS PARA EL ÁREA DE RECURSOS HUMANOS

Vamos a dictar los cursos: “Como desarrollar un área de Recursos Humanos”, “Recursos Humanos y redes sociales”, “Gestión por competencias: excelencia en los puestos de trabajo”, “Selección de personal”, “Selección de personal a través de las Redes Sociales”, “Como implementar un sistema de remuneración eficaz” y “Como mejorar y evaluar el rendimiento del personal”. SE VAN A DICTAR EN FORMA PRESENCIAL Y ON LINE. Lugar de disertación para los cursos presenciales: Belgrano, Capital Federal. CIERRE DE INSCRIPCIÓN: viernes 30 de octubre.


COMO DESARROLLAR UN ÁREA DE RECURSOS HUMANOS (martes 03 de noviembre de 16 a 20hs.):

TEMARIO: El nuevo rol del área de Recursos Humanos. Cuatro roles claves del área de recursos humanos ¿Cómo relacionar la función de recursos humanos con la estrategia de negocios? Pasos para armar un área de recursos humanos. Paso 1: descripción de puestos e inventario de puestos. Gestión de recursos humanos basada en competencias. Como detectar las competencias en cada puesto de trabajo. Paso 2: formación y selección de personal. ¿Qué entendemos por formación en el ámbito de las organizaciones? La importancia de preestablecer las competencias para la selección. Paso 3: compensaciones salariales. Paso 4: evaluación de desempeño. Cuando la evaluación se convierte en un instrumento ineficaz y burocrático. Paso 5: desarrollo de carrera. ¿Cómo retener al personal talentoso?


RECURSOS HUMANOS Y REDES SOCIALES (miércoles 04 de noviembre de 16 a 20hs.):

TEMARIO: Quince desafíos para la profesión de recursos humanos. Los siete impactos de las tecnologías 2.0 en RR.HH. 5 Tendencias en los RRHH 2.0. RRHH: Centro de Gravedad y Agente Transformador de la Empresa 2.0. ¿Cómo utilizan las áreas de recursos humanos las redes sociales? Enseñar a aprender en los nuevos entornos digitales. De la Administración de Personal a la Gestión de Personas en Red. Cómo el Social Media cambiará nuestro modo de trabajar. El uso de las redes sociales en el trabajo. Las 20 claves del éxito de una Red Social para empleados. Motivos para no prohibir las Redes Sociales en tu empresa. Cómo atraer el mejor talento a través de las redes sociales. Formación y Desarrollo a través de las redes sociales. Los roles de RRHH que enseñan a aprender en red como palanca de innovación.


GESTIÓN POR COMPETENCIAS: EXCELENCIA EN LOS PUESTOS DE TRABAJO (jueves 05 de noviembre de 16 a 20hs.):

TEMARIO: Definición de competencias. ¿Qué implica "descripción de puestos"? ¿Cómo darse cuenta de que una organización necesita mejorar la descripción de puestos? Beneficios de contar con un programa de descripción de puestos. Que entendemos por gestión por competencias. Premisas básicas del modelo de gestión de competencias. Ventajas del modelo de gestión por competencias. Las etapas en la implementación del modelo. Como detectar las competencias en cada puesto de trabajo. Ejemplos de competencias necesarias para lograr la excelencia en su puesto de trabajo. Introducción de la variable competencias en la selección. Sistemas de selección basados en competencias. Entrevistar por competencias. Formular preguntas conductuales. Remuneración basada en competencias. La evaluación del desempeño. Planes de carrera basados en competencias.


SELECCIÓN DE PERSONAL (martes 03 de noviembre de 9 a 13hs.):

TEMARIO: Empleo externo versus promoción interna. La importancia de preestablecer las competencias de cada puesto para realizar una buena selección. El antiperfil. Aspectos mínimos a tener en cuenta para definir un perfil. Planificación de una búsqueda. Métodos y formas de selección. Canales de búsqueda. Como hacer que no falle la publicación de anuncios. Las solicitudes y los curriculums como herramientas de selección. Consejos para revisar currículos y solicitudes. La importancia de una buena entrevista. Cinco propósitos prácticos de una entrevista. Entrevista basada en competencias. Entrevista estructurada. Preguntas sobre experiencias pasadas. Formular preguntas conductuales. Juegos de rol estructurados. Preguntas de situación estructuradas. Como dirigir la entrevista. Resumen de los pasos de una buena entrevista.


SELECCIÓN DE PERSONAL A TRAVES DE LAS REDES SOCIALES (miércoles 04 de noviembre de 9 a 13hs.)

TEMARIO: Del reclutamiento transaccional al reclutamiento relacional 2.0. Desde el engagement hasta la búsqueda de talentos. 5 aspectos organizativos que delimitan el reclutamiento 2.0. Redes sociales y empleo: linkedin. Como utilizar google plus para el reclutamiento 2.0. Como utilizar pinterest para el reclutamiento 2.0. ¿Los perfiles en redes sociales reemplazarán al cv? ¿Qué es el cv social? Claves y secretos del currículum digital. El lean recruitment (reclutamiento ajustado). El candidato pasivo – ¿mito o realidad? ¿Cómo preparar una entrevista por skype? Cómo obtiene un reclutador información en la red sobre el candidato.


COMO IMPLEMENTAR UN SISTEMA DE REMUNERACIÓN EFICAZ (viernes 06 de noviembre de 9 a 13hs.):

TEMARIO: Diferencia entre empleados excelentes y estándares. Alternativas para diseñar un sistema de retribución. Remuneración basada en el cargo. Remuneración según lo que paga el mercado. Remuneración basada en la persona. Enfoques basados en las competencias. Más allá de la remuneración basada en competencias: remuneración basada en Conocimientos y destrezas. Remuneración basada en el desempeño. Grado de jerarquía. La mezcla de retribuciones. Estabilidad laboral. Antigüedad. Diseño estratégico del sistema de retribución. Incentivos en base al desempeño. La remuneración como factor de motivación. Expectativas y motivación. Satisfacción en el trabajo y desempeño. Recompensas de bajo costo y reconocimiento.


COMO MEJORAR Y EVALUAR EL RENDIMIENTO DEL PERSONAL (jueves 05 de noviembre de 9 a 13hs.):

TEMARIO: Definición de la gestión del desempeño. La cultura organizacional y el proceso de evaluación. ¿Los empleados son concientes de la contribución que se les está pidiendo? ¿Hay un plan de formación y desarrollo vinculado al rendimiento? ¿Existen las habilidades necesarias para realizar evaluaciones? ¿El evaluador y el evaluado mantienen una relación productiva? ¿La evaluación se va a vincular a la remuneración? ¿Se acostumbra en la empresa evaluar el día a día de los empleados? En la evaluación ¿hay que tener en cuenta el plan de carrera? ¿Se evalúa el trabajo en equipo? El propósito de la evaluación. Lo que no hay que hacer en una evaluación. La entrevista estructurada. Ventajas de la auto evaluación. La discusión evaluatoria.




Juan Carlos Acosta
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CURSOS DE CAMBIO, CREATIVIDAD E INNOVACION

Vamos a dictar los cursos “Como enfrentar el desafío del cambio en las organizaciones”, “Como lograr una organización creativa e innovadora”, “Como gerenciar el conocimiento en su empresa”, “Estrategia del océano azul: como crear un nuevo espacio de mercado” y “Innovación de demanda”. SE VAN A DICTAR EN FORMA PRESENCIAL Y ON LINE. La ventaja de realizar el curso on line es que es más barato, se puede realizar en cualquier horario y en cualquier día (se le entregara una clave de acceso por tres días corridos). Los mismos incluyen video, audio y texto. Lugar de disertación para los cursos presenciales: Belgrano, Capital Federal. CIERRE DE INSCRIPCIÓN: viernes 23 de octubre.


COMO ENFRENTAR EL DESAFÍO DEL CAMBIO EN LAS ORGANIZACIONES (fecha de realización: lunes 26 de octubre de 16 a 20hs.)

OBJETIVO:
El verdadero objetivo de la comunicación efectiva en una empresa es lograr una comprensión común y concentrarse en lo que esa organización esta tratando de lograr en el mercado. Debido a que el cambio general genera confusión, enojo y escepticismo, requiere argumentos poderosos para ayudar a la gente a comprender por que debe abrazarlo. No basta con hablar de supervivencia, no es suficiente amenazar el sustento de la gente y no es suficiente apelar a su lealtad. El único argumento lo suficientemente poderoso para alentar a la gente a abrazar el cambio es el que tiene sus raíces en el mercado. Si el cliente insiste en el cambio, no tenemos alternativa.

TEMARIO:
La dinámica del cambio organizacional
Fase 1- Formación organizacional
Fase 2- Estandarización organizacional
Fase 3- Crecimiento organizacional
Reinvención de la organización
El cliente como motor del cambio
Capacitar a la gente para conectarse con el cambio
Reacción de los empleados frente al cambio
Diseñe un modelo de cambio
Comience con una creencia
Desarrolle una estrategia
Dirija el cambio
Establezca una cultura de mejora continua
Identifique que tipo de recursos se necesita para el cambio
El papel del líder


COMO LOGRAR UNA ORGANIZACIÓN CREATIVA E INNOVADORA (fecha de realización: martes 27 de octubre de 16 a 20hs.)

OBJETIVO:
Hay personas a las que alguna vez “se les ocurrió” algo y con ello sobrevivieron décadas. Hoy es imposible. Con las empresas sucede lo mismo. Las innovadoras no son aquellas a las que se les ocurre algo una vez. Son aquellas que tienen capacidad para generar e implementar ideas sin cesar, más o menos rupturistas, pero ideas al fin. Lo que marca la diferencia es la regularidad, la continuidad y la persistencia de la creatividad. En este seminario encontrara una batería de recursos de distinta naturaleza para hacer que la creatividad no le pase por al lado.

TEMARIO:
Que es la creatividad
Como es una persona creativa
Organizaciones que aprenden
Porque la creatividad y la innovación no son comunes en las empresas
Asesinos de la creatividad
Las trabas a la creatividad:
En los empresarios
En el nivel gerencial y en el resto de la organización
Como conseguir una empresa innovadora en 10 pasos
Técnicas y metodologías de creatividad
Requisitos para que aflore la creatividad
Como funciona un equipo creativo
Brainstorming: como funciona eficientemente
El Scamper
Como desarrollar la intuición
Perfil de una empresa creativa e innovadora


COMO GERENCIAR EL CONOCIMIENTO EN SU EMPRESA (fecha de realización: miércoles 28 de octubre de 16 a 20hs.)

OBJETIVO:
En una economía cuya única certidumbre es la incertidumbre, la mejor fuente para obtener ventajas competitivas duraderas es el conocimiento. Cuando de la noche a la mañana cambian los mercados, proliferan las tecnologías, se multiplican los competidores, y los productos quedan obsoletos, sólo alcanzarán el éxito las empresas que de un modo consistente creen nuevo conocimiento, lo difundan por toda la empresa y lo incorporen rápidamente a las nuevas tecnologías y productos. Ésas son las actividades que definen a la empresa «creadora de conocimiento», donde todo el negocio gira sobre la innovación continuada.

TEMARIO:
Qué es el conocimiento y donde está localizado en su compañía.
Una organización basada en la información.
La empresa creadora de conocimiento.
Organizaciones que aprenden.
Como lograr el aprendizaje de los directivos.
Ponga a trabajar todo el cerebro de la empresa: acepte la diversidad.
Cómo hacer de la experiencia el mejor profesor de la empresa.
Como podemos potenciar el intelecto profesional.
Resolución sistemática de problemas
Experimentación de nuevos enfoques
Aprovechamiento de su propia experiencia y pasado para aprender
Aprender de las experiencias y prácticas mas apropiadas de las otras empresas
Transmitir rápida y eficazmente el conocimiento a todo lo largo de la empresa
Evaluación del conocimiento
Primeros pasos: fomentar un entorno favorable al aprendizaje.
Estimular el intercambio de ideas
Creación de foros de aprendizaje


ESTRATEGIA DEL OCEANO AZUL: COMO CREAR UN NUEVO ESPACIO DE MERCADO (fecha de realización: miércoles 28 de octubre de 9 a 13hs.)

OBJETIVOS:
Diferenciarse de la competencia a través de la innovación.

TEMARIO:
Dos tipos de océanos: los azules y los rojos.
La innovación en el valor.
La suma de valor e innovación.
El nuevo foco de la estrategia.
Como crear una cultura de innovación en valor.
La innovación en valor como estrategia.
Como crear una curva de valor diferente a la de sus competidores.
Como lograr diferenciación y costo bajo.
Esquema de las cuatro acciones.
La formulación de una estrategia océano azul.
Replantear las fronteras del mercado.
Poner el foco en el “gran mapa”.
Apuntar más allá de la demanda existente.
Lograr la secuencia estratégica correcta (crear un modelo de negocios sólido y rentable).
Superar los obstáculos internos.
Lograr que la ejecución sea parte de la estrategia.
Duración y renovación de la estrategia océano azul.
Barreras que favorecen la perdurabilidad de una estrategia océano azul.


INNOVACIÓN DE DEMANDA (fecha de realización: jueves 29 de octubre de 9 a 13hs.)

OBJETIVOS:
Diferenciarse de la competencia a través de la innovación.

TEMARIO:
Las estrategias centradas en el producto ya no son suficientes para diferenciarse.
La mejor estrategia: “Innovación de demanda”.
Satisfacer las “necesidades de alto orden” de los clientes.
¿Como identificar las necesidades de alto orden?
¿En qué aspectos debe concentrarse una compañía?
De una oferta de producto a una oferta de sistema.
Habilidades clave para encarar con éxito la innovación de demanda.
Elaborar una propuesta de valor diferenciadora:
Resegmentar su base de clientes.
Ofrecer, junto con el producto, servicios valiosos y fáciles de prestar.
Subrayar la “afinidad emocional” con el cliente.
Establecer relaciones estratégicas con los clientes.
Crear demanda resolviendo problemas.
La experiencia del cliente construye la marca.
Los competidores pueden ser socios.




Juan Carlos Acosta
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COMO USAR LAS REDES SOCIALES EN SU EMPRESA

Vamos a dictar los cursos “Como usar las redes sociales en su empresa”, “Blogs corporativos”, “Facebook”, “Linkedin”, “Twitter y Pinterest” y “Funciones de un Community Manager (CM)”. SE VAN A DICTAR EN FORMA PRESENCIAL Y ON LINE. La ventaja de realizar el curso on line es que es más barato, se puede realizar en cualquier horario y en cualquier día (se le entregara una clave de acceso por tres días corridos). Los mismos incluyen video, audio y texto. Lugar de disertación para los cursos presenciales: Belgrano, Capital Federal. CIERRE DE INSCRIPCIÓN: viernes 16 de octubre.


COMO USAR LAS REDES SOCIALES EN SU EMPRESA (Fecha de realización: lunes 19 de octubre de 9 a 13hs.).

TEMARIO:
Definición de redes sociales. ¿Qué tipos de redes sociales hay? Redes sociales: ¿nueva herramienta comercial? Como tener visibilidad y una buena reputación en las redes sociales. Conversación si, comunicación unidireccional no. Los mercados son conversaciones. ¿Para qué queremos estar en las redes sociales? Características distintivas de las redes sociales más importantes. Aprende a medir tu estrategia en redes sociales. Las redes sociales, otra herramienta para mejorar el posicionamiento en Google. Engagement: compromiso entre el usuario y la marca. El inbound marketing, el nuevo marketing de atracción 2.0. Como usar el lector de feeds “The old reader”. Como enseñar a tus empleados a usar las redes sociales.


BLOGS CORPORATIVOS (Fecha de realización: martes 20 de octubre de 9 a 13hs.).

TEMARIO:
Que es un blog o weblog. Características de un blog. Pros y contras de los blogs. Blogger: características básicas. Como crear un blog. Cómo personalizar el diseño. Lo realmente importante al iniciar un blog. 3 errores que debes evitar si tienes un blog. Los blogs para empresas, como plan de negocio y marketing. Estrategias para atraer tráfico a tu blog. Características que necesitas para ser un blogger exitoso. Trucos para potenciar la visibilidad de tu blog. Como preparar el contenido de tu blog. Cómo crear artículos apreciados y compartibles. 7 técnicas de redacción de contenido. Guía precisa de 9 tipos de contenido para un blog de negocios.


FACEBOOK (Fecha de realización: miércoles 21 de octubre de 9 a 13hs.).

TEMARIO:
Como crear un perfil de usuario en Facebook. Facebook para los negocios. Cuál es la diferencia entre perfil de usuario, paginas y grupos. Diez motivos para tener una página para tu negocio. Como puede aprovechar Facebook una pequeña y mediana empresa. Creación y configuración de una página de empresas. Como vender tus productos en Facebook. Como producir buenos contenidos para tu página. Como hacer que nuestras publicaciones aparezcan en el muro de nuestros fans. Como gestionar con éxito tú página. Como generar trafico a tu sitio desde una página de Facebook. El verdadero valor de 'un seguidor' en las redes sociales. El desarrollo de las principales aplicaciones.


LINKEDIN (Fecha de realización: jueves 22 de octubre de 9 a 13hs.).

TEMARIO:
¿Qué es Linkedin? Algunas ventajas de pertenecer a Linkedin. Por qué debes usar Linkedin para tu negocio. ¿Cómo utilizan las áreas de recursos humanos las redes sociales? Como crear un perfil en Linkedin. Como completar un buen perfil. Cómo hacer para mantener e incrementar tu red. Como usar Linkedin para potenciar tu negocio o carrera profesional. Consejos para mantener los contactos al día: guía de networking. Cómo hacer un grupo en Linkedin. Linkedin premium, una ventaja para los negocios. Crear un perfil de empresa en Linkedin. 10 consejos para empresas en Linkedin. Como construir la presencia de la empresa en Linkedin. Como exportar los contactos de Linkedin.


TWITTER Y PINTEREST (Fecha de realización: viernes 23 de octubre de 9 a 13hs.).

TEMARIO:
Qué es Twitter. Terminología de Twitter. Cómo se envían mensajes a otros usuarios de Twitter. Cómo pueden clasificarse los mensajes ¿Qué puedo poner en los tweets? Twitter corporativo ¿para qué sirve? Creando la cuenta. Crear un perfil atractivo. Como encontrar gente interesante para seguir. Como construir tu marca en Twitter. Desarrolla un plan de marketing para Twitter. Cómo maximizar el tráfico con Twitter. Twitter y la atención al cliente. Consejos para la utilización del Twitter corporativo. Que es Pinterest. Pinterest y la explosión de sus tablones como herramienta de marketing. Pinterest en Latinoamérica. ¿Cómo me registro y empiezo a publicar en Pinterest? Como usar Pinterest para potenciar tú negocio. 9 consejos para usar Pinterest para marcas y empresas. Ideas para promocionar una marca en Pinterest.


FUNCIONES DE UN COMMUNITY MANAGER (CM) (Fecha de realización: lunes 19 de octubre de 16 a 20hs.).

TEMARIO:
¿Qué es un community manager? Funciones y habilidades del community manager. 10 motivos para contratar a un community manager. Las 7 ces del community manager. Necesito un community manager ¿dentro o fuera de mi empresa? Social media strategist y community manager. El equipo perfecto de social media. Cómo diferenciar a un verdadero community manager de un oportunista. ¿Qué debe tener en cuenta a la hora de buscar un community manager? ¿Qué debe conocer un community manager de la marca a la que representa? Escuchar y las conversaciones con el cliente: una de las principales funciones. Que son los trolls. La importancia de la 'curación de contenidos'. ¿Es también el community manager un comercial en la era del social media? Social CRM, indispensable para el buen community manager.




Juan Carlos Acosta
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CURSOS DE CRÉDITOS, COBRANZAS Y TESORERÍA

Vamos a dictar los cursos “Gestión de Tesorería”, “Gestión de Créditos y Cobranzas”, “Scoring Estadístico”, “Telecobranzas” y “Negociación y técnicas para cobradores”. SE VAN A DICTAR EN FORMA PRESENCIAL Y ON LINE. La ventaja de realizar el curso on line es que es más barato, se puede realizar en cualquier horario y en cualquier día (se le entregara una clave de acceso por tres días corridos). Los mismos incluyen video, audio y texto. Lugar de disertación para los cursos presenciales: Belgrano, Capital Federal. CIERRE DE INSCRIPCIÓN: viernes 09 de octubre.


GESTIÓN DE TESORERÍA (fecha de realización: jueves 15 de octubre de 16 a 20 hs.)

OBJETIVO:
La dirección financiera se refiere a la gestión de los flujos financieros de la empresa. Debemos poner énfasis en corregir las variables generadoras o consumidoras de fondos de manera de ir logrando el equilibrio presupuestario. Además de los plazos de cobro y de pago, cuestiones como manejo, volumen y disposición de stocks, velocidad de producción y de despacho deben ser especialmente analizadas, antes de recurrir a terceros.

TEMARIO:
Duración del ciclo de caja a corto plazo.
La determinación del nivel óptimo de efectivo.
Centralización de la tesorería.
Que es y para qué sirve el flujo de fondos (cash flow).
Gestión de cobros.
Como determina una empresa el monto global de crédito a otorgar.
Sistema crediticio a aplicar.
Política de cobros.
Los morosos: ¿qué son? Administración de stocks.
Logística: un ataque contra los gastos que no agregan valor.
Costos de los inventarios involucrados en la distribución física.
Quince factores que afectan el nivel de los inventarios.
Soluciones para nivelar los inventarios.
Relaciones financieras con los proveedores.
Bancos, socios, gobierno.
Documentación que debe tener una carpeta de crédito.
La metodología de análisis de riesgo utilizada por el banco.
Principales dificultades mencionadas por los bancos.


GESTIÓN DE CRÉDITOS Y COBRANZAS (fecha de realización: martes 13 de octubre de 16 a 20 hs.)

OBJETIVO:
Brindar al alumno los elementos necesarios para dar eficiencia y seguridad a la operatoria comercial. Mostrar los requisitos que debe cumplir un cliente para poder otorgarle crédito; como realizar el seguimiento permanente de toda la cartera de clientes para poder prever cualquier situación de morosidad y las herramientas disponibles para concretar la cobranza de clientes que entran en mora.

TEMARIO:
Créditos y cobranzas: situación actual.
Datos imprescindibles para una apertura de cuenta.
Cómo utilizar los informes comerciales.
Cómo establecer un límite de crédito.
Cómo monitorear el crédito y cuándo aumentarlo.
Seguimiento permanente de la cartera de clientes
Cómo anticipar una morosidad o una probable estafa.
Clientes morosos; cómo actuar.
Qué hacer ante un cierre de cuenta corriente.
Cómo enfrentar una convocatoria.
Gestión previa a la vía judicial.
El flanco jurídico: la última oportunidad.


SCORING ESTADÍSTICO (fecha de realización: miércoles 14 de octubre de 16 a 20 hs.)

OBJETIVO:
Es un sistema de evaluación dinámico y automático para determinar la precalificación del otorgamiento de crédito a un cliente de renta variable. El sistema se basa en un modelo de predicción estadística que utiliza la data empírica disponible, a fin de estimar una probabilidad de morosidad asociada a una operación. Este modelo estadístico no reemplazará al ejecutivo, pero sí puede señalar cuál crédito tiene un alto riesgo y, además, puede complementar la evaluación humana.

TEMARIO:

Definición de crédito
Valoración del riesgo crediticio
Factores que influyen sobre el riesgo
Elementos claves de la evaluación de crédito
¿Qué es Credit Scoring o Scoring estadístico?
¿Cómo funciona un Credit Scoring?
Un ejemplo concreto
Ventajas del Scoring estadístico
Desventajas del Scoring estadístico
Características de los prestatarios, préstamos, y prestamistas
Como implementar un proyecto de Scoring
Una agenda típica de un proyecto de Scoring
Elaboración de fichas de calificación y “reporte de resultados”
Credit Scoring proactivos
Scoring en cobranzas


TELECOBRANZAS (fecha de realización: miércoles 14 de octubre de 9 a 13hs.)

OBJETIVO:
Para ser los primeros en cobrar, la rapidez de la gestión es fundamental para lograr el objetivo. La telecobranza es un medio rápido para conocer la situación del deudor. Permite resolver dudas en el momento y mueve a una acción inmediata. Además genera bajos costos frente a la visita.

TEMARIO:
Ventajas y desventajas de la conversación telefónica
Dificultades más frecuentes en la gestión telefónica
Pautas básicas para que el telecobro sea eficiente
Cosas que sacan de quicio a los deudores. Como evitarlas.
Tácticas para ponerse a llamar por teléfono
Los morosos: ¿Qué son?
Conductas del cliente. Como rebatirlas.
Perfiles de deudores.
La planificación de la tarea. Como crear guiones atractivos
Como obtener información valiosa de los deudores.
Como esquivar a las personas que se interponen en nuestro camino y no deciden.
Varias formas de tratar con interlocutores enojados
Como manejar objeciones
Técnicas de cierre y consolidación del compromiso


NEGOCIACIÓN Y TÉCNICAS PARA COBRADORES (fecha de realización: jueves 15 de octubre de 9 A 13hs.)

OBJETIVO:
Es fundamental destacar que ésta es una actividad interpersonal, con lo cual debemos tener presente la influencia que tiene la psicología tanto desde el cobrador como del deudor. Partiendo de esta premisa, es importante que el cobrador tenga en cuenta dos basamentos fundamentales: la despersonalización de la cobranza (nos referimos a la necesidad de saber escuchar eficazmente al cliente, sin involucrarnos personalmente con la realidad del mismo) y la alta motivación que debemos tener todos los días para lograr resultados positivos.

TEMARIO:
La gestión de cobranzas y el contexto actual
Los factores críticos de la mala gestión. ¿Cómo identificarlos?
Como actuar con los clientes que no pagan
La reconversión y profesionalización de los equipos de cobradores
Trabajo en equipo con el departamento comercial
Como agilizar las cobranzas anticipándose a las dificultades. Secuencia operativa.
Perfiles de deudores
Calidad de mora
Estilos de comunicación
La negociación con el deudor
El proceso de la negociación:
- Preparación.
- Desarrollo.
- Como anticiparse a su oponente.
- Las concesiones y el acuerdo.
Como entender la posición del deudor
Como utilizar la escucha activa
Manejo de la ira en la negociación



Juan Carlos Acosta
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CURSOS DE LOGÍSTICA, COMPRAS Y ABASTECIMIENTO

Vamos a dictar los cursos “Logística integral”, “Gestión de la cadena de suministros (Supply Chain Management – SCM)”, “Administración de compras”, “Gestión de abastecimiento” y “Técnicas de negociación con proveedores”. SE VAN A DICTAR EN FORMA PRESENCIAL Y ON LINE. La ventaja de realizar el curso on line es que es más barato, se puede realizar en cualquier horario y en cualquier día (se le entregara una clave de acceso por tres días corridos). Los mismos incluyen video, audio y texto. Lugar de disertación para los cursos presenciales: Belgrano, Capital Federal. CIERRE DE INSCRIPCIÓN: Viernes 02 de octubre.


LOGÍSTICA INTEGRAL (fecha de realización: martes 06 de octubre de 16 a 20hs.)

TEMARIO: Definición de logística. La promesa del producto. Logística de producción y logística comercial. El plan de logística. La necesidad de integración y los costos de las funciones logísticas. Exigencias logísticas del comercio electrónico. Definición del canal de distribución. Formas de cobertura de mercado. Flujos y funciones realizadas por el canal de distribución. Conflictos en los canales de distribución. Que influye en las decisiones de canal. Política de precios y márgenes en el canal. La elección de los canales más competitivos. Programa de almacenamiento y stocks. Gestión de inventarios. Costos de los inventarios involucrados en la distribución física. Indicadores de gestión de los inventarios relativos a la logística de entrada. Programa de distribución física. Manejo del depósito. Problemas que se presentan en los depósitos. Costo total del proceso logístico. Tercerizar la logística: ventajas y desventajas.


GESTIÓN DE LA CADENA DE SUMINISTROS (SUPPLY CHAIN MANAGEMENT –SCM-) (fecha de realización: miércoles 07 de octubre de 16 a 20hs.)

TEMARIO: Evolución de los enfoques logísticos. Cambio en el management logístico. Aprovisionamiento asociado (partnership sourcing). Compras justo a tiempo (just in time). Administración de las relaciones con los clientes (CRM). Como facilitar la comunicación del cliente con la empresa. Cadena de suministros. Esquema conceptual de la cadena de suministros. Gestión de la cadena de suministro o abastecimiento. Beneficios al implantar la estrategia de SCM. La gestión eficaz de la cadena de suministro. Automatización de la cadena de suministro a través de Internet. Siete principios para la gestión de la cadena de suministros. Herramientas de SCM en el mercado. Desafíos en la gestión de la cadena de suministro. Diez obstáculos a superar. Sugerencias para el éxito.


ADMINISTRACIÓN DE COMPRAS (fecha de realización: miércoles 07 de octubre de 9 a 13hs.)

TEMARIO: Definición de compras ¿Qué es un verdadero profesional de las compras? El perfil del comprador profesional. Funciones del departamento de compras. Cuatro tareas importantes del comprador. Relación con otras áreas de la empresa. El ciclo del proveedor ¿Dónde encontrar al proveedor? ¿Cómo seleccionar al proveedor? El registro de proveedores ¿En qué aspectos evaluar al proveedor? Desarrollo de proveedores. Certificación de proveedores. Relaciones con los proveedores. La nueva imagen del personal de compras. Expectativas de un proveedor sobre un comprador. Recomendaciones para mejorar la imagen del comprador. Nuevas realidades: características del comprador actual. Estrategias para generar utilidades. La mezcla de marketing y su aplicación en las compras. Manejo de las devoluciones. Descuentos especiales.


GESTIÓN DE ABASTECIMIENTO (fecha de realización: lunes 05 de octubre de 9 a 13hs.)

TEMARIO: La importancia del abastecimiento. Estrategias de abastecimiento. Integración vertical. Adquisición a proveedores. Tercerización o Outsourcing. Ciclo de abastecimiento: Compras, Recepción, Almacenamiento y Gestión de Inventarios. Actividades típicas del área de compras. Tipos de compras. Compras Justo a tiempo. El ciclo del proveedor: Selección, evaluación y desarrollo del proveedor. Gestión de almacenes. Tipos de almacenes. Costos de almacenamiento. Criterios básicos en la administración de almacenes. Gestión de Inventarios. Sistemas informáticos de administración de inventario.


TÉCNICA DE NEGOCIACIÓN CON PROVEEDORES (fecha de realización: jueves 08 de octubre de 9 a 13hs.)

TEMARIO: Las formas de negociar con un proveedor. Como clasificar a un negociador. Características de un buen negociador. Una nueva visión en las negociaciones entre proveedor y comprador. Errores más comunes de los negociadores. Seleccionando el equipo de negociación. La búsqueda de la información. Estableciendo los objetivos de la negociación. Los beneficios que reporta la preparación. Planificando la secuencia y tiempos de los encuentros con proveedores. Coordinando negociaciones a nivel corporativo. Persuasión mediante argumentos. Los argumentos y las objeciones. La observación y las pistas para la acción. La utilización del tiempo. Refutando las objeciones. Cuando y como mantener el control. Como recuperar el control de la negociación. El manejo de la ira durante las sesiones. Los grupos y la negociación.




Juan Carlos Acosta
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FORMACIÓN PARA CAPACITADORES INTERNOS, ORATORIA Y PRESENTACIONES

Vamos a dictar los cursos “Oratoria: el arte de hablar”, “Presentaciones efectivas” y “Formación para capacitadores internos”. SE VAN A DICTAR EN FORMA PRESENCIAL Y ON LINE. La ventaja de realizar el curso on line es que es más barato, se puede realizar en cualquier horario y en cualquier día (se le entregara una clave de acceso por tres días corridos). Los mismos incluyen video, audio y texto. Lugar de disertación para los cursos presenciales: Belgrano, Capital Federal. CIERRE DE INSCRIPCIÓN: viernes 25 de septiembre.


ORATORIA: EL ARTE DE HABLAR (Fecha de realización: martes 29 de septiembre de 16 a 20hs.)

OBJETIVO:
El arte de convencer y entusiasmar a los demás por medio de la palabra acertada, por medio de un discurso convenientemente estructurado y a través de la entonación y acentuación oportunas, es algo que se puede aprender. Lo que en muchos buenos oradores parece talento natural y facilidad de palabra es casi siempre fruto de largos años de práctica. Aquel que va limando y perfilando su personalidad y se hace con un repertorio de técnicas puede, llegado el caso, poner en práctica un amplio abanico de posibilidades…. y convencer. También resultan decisivos la irradiación personal, la forma de hablar y el volumen, la gesticulación, el temperamento e incluso la fuerza expresiva de la mirada. Todo este conjunto de factores determina el éxito, o el fracaso, de un orador.

TEMARIO:
Que se entiende por oratoria
Aspectos básicos de la comunicación humana
El lenguaje corporal
Miedo escénico
Características de un buen orador
Planeamiento de la disertación
Ajuste del tiempo
Apoyos visuales
Obtener un perfil del público
Adecuación al auditorio
Como lograr la atención
Manejo de las pausas
Tratamiento de las interrupciones
Como enfrentarse a las preguntas
Reuniones y presentaciones en el ámbito empresarial
Decálogo de un buen orador


PRESENTACIONES EFECTIVAS (Fecha de realización: miércoles 30 de septiembre de 16 a 20hs.).

OBJETIVO:
El éxito de una idea, un proyecto o un producto depende, en gran medida, de la manera en que se lo da a conocer. Por eso, en la actualidad, saber hacer presentaciones se considera una capacidad de gran utilidad para seguir en carrera, cualquiera sea el área de desempeño. En todos los casos es preciso ser convincentes y efectivos, y sacar el mayor provecho que ofrece la oportunidad. Porque una presentación bien hecha, además de mostrar las cualidades de una idea o de un producto, influye favorablemente en la evaluación de quien la presenta.

TEMARIO:
La previsión por si algo falla
Los temores frecuentes, como combatirlos
Establezca su propósito
Recopile información
Analice su audiencia
Prepare su comunicación
Introduzca la presentación dando una idea de su propósito
Describa la necesidad de la nueva idea
Describa la idea
Describa los resultados y los beneficios
Resuma los puntos principales de su presentación
Puntos de una presentación persuasiva
Brevedad y sencillez
Calcule bien el tiempo
Crear un estado de ánimo
Ganarse la credibilidad
Diseño eficaz del material visual
Distribución del escenario
Formular y responder preguntas


FORMACIÓN PARA CAPACITADORES INTERNOS (Fecha de realización: jueves 01 de octubre de 16 a 20hs.).

OBJETIVO:
La capacitación interna esta focalizada en la acción. El buen ejercicio de la capacitación partirá de la observación de las conductas reales, de las consecuencias no deseadas de esas conductas y, de la acción para tratar de revertirlas. Esto se realiza ensayando nuevas prácticas y creando acuerdos organizativos que las validen y les permitan sustentarse en el futuro. Los saberes y el saber-hacer están estrechamente ligados al saber-actuar. La capacitación-acción no es sólo una capacitación para la acción, es una capacitación en acción. Para esto es conveniente recurrir a la alternancia entre los tiempos en aula y la acción en el lugar de trabajo.

TEMARIO:
Organizaciones: un contexto de aprendizaje
Necesidades de formación en las empresas
Modelos de formación: condiciones de posibilidad en la organización
Formación para desarrollar competencias en los empleados
Ejemplos de competencias necesarias para lograr la excelencia en su puesto de trabajo
Como detectar las competencias en cada puesto de trabajo
Cómo evaluar la incorporación y la aplicación de las competencias indicadas
El aprendizaje de los adultos
Actitudes del adulto respecto al aprendizaje
Estilos de aprendizaje
Como seleccionamos y representamos la información
Características de los sistemas de representación
Habilidades asociados con los hemisferios
Los métodos activos de aprendizaje
Cómo elegir las técnicas y dinámicas
Tipos de técnicas (presentación, debate dirigido, brainstorming, método del caso, role-playing etc.)
Factores que condicionan la formación
Como motivar el aprendizaje
Como comunicarse con el grupo




Juan Carlos Acosta
Capacitarse on line

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CURSOS DE CRM, ATENCION Y FIDELIZACION DEL CLIENTE

Vamos a dictar los cursos “Atención al cliente y manejo de quejas”, “Atención al cliente a través de las redes sociales”, “Marketing relacional: excelencia en el servicio al cliente”, “Seguimiento y fidelización del cliente”, “CRM: Administración de las relaciones con los clientes 1”, “CRM: Administración de las relaciones con los clientes 2” y “Social CRM”. SE VAN A DICTAR EN FORMA PRESENCIAL Y ON LINE. La ventaja de realizar el curso on line es que es más barato, se puede realizar en cualquier horario y en cualquier día (se le entregara una clave de acceso por tres días corridos). Los mismos incluyen video, audio y texto. Lugar de disertación para los cursos presenciales: Belgrano, Capital Federal. CIERRE DE INSCRIPCIÓN: viernes 18 de septiembre.


ATENCIÓN AL CLIENTE Y MANEJO DE QUEJAS (fecha: martes 22 de septiembre de 16 a 20hs.)

TEMARIO:
La profesión de atender al cliente.
La función del personal de contacto.
Cómo lograr el éxito competitivo.
El cliente, tipología y clasificación.
Expectativas del cliente con respecto al servicio.
Cómo dirigirse al cliente.
Un buen manejo del teléfono.
El "cara a cara" con el cliente.
Construcción de la fuerza de trabajo orientada hacia la clientela
Presentación de un servicio adecuado
¿Cómo medir los resultados del servicio al cliente?
Excelencia a largo plazo en el servicio a la clientela
Cuando el cliente es el centro de la empresa
La atención al cliente: 10 claves
Cómo evitar errores que alejan al cliente.
Cómo tratar las quejas.
Convertir quejas en órdenes de compra.
Cómo superar las dificultades que se presentan en la relación


ATENCIÓN AL CLIENTE A TRAVES DE LAS REDES SOCIALES (fecha: miércoles 23 de septiembre de 16 a 20hs.)

TEMARIO:
¿Cómo puede su empresa emplear las Redes Sociales para dar un mejor Servicio al Cliente?
El servicio al cliente a través de las redes sociales.
Razones por las cuáles tu marca necesita atención al cliente en redes sociales.
Cómo planificar una estrategia de atención al cliente en Redes Sociales.
15 Principios de la Atención al Cliente.
Una atención al cliente rápida, efectiva y social.
Mejores prácticas de atención al cliente en redes sociales.
Funciones del Community Manager en Atención al cliente.
¿Qué esperan los clientes de una marca en redes sociales?
4 tipos de consumidores
2.0. Prosumer: el perfil de un nuevo consumidor inteligente, activo y protagonista. Online customer service, 10 sugerencias para encantar a tus clientes.
Como implementar un plan de crisis
Atención al cliente 2.0: los errores que no puede cometer tu empresa.


MARKETING RELACIONAL: EXCELENCIA EN EL SERVICIO AL CLIENTE (fecha: jueves 24 de septiembre de 16 a 20hs.)

TEMARIO:
Marketing transaccional y marketing relacional.
Puntos importantes que influyen en el marketing relacional.
Diferencias entre el marketing transaccional y el marketing relacional.
Lo que importa del marketing relacional.
Marketing interno.
Como mejorar la relación con el cliente interno.
Establecimiento de los estándares del servicio.
El nivel apropiado de servicio.
Cuando el cliente es el centro de la empresa.
Pautas que reflejan un excelente servicio.
La calidad del servicio se mide.
Beneficios de una relación a largo plazo con los clientes.
El valor de vida de nuestros clientes.
Qué hay que tener en cuenta al entregar valor.
Sugerencias para construir una relación estable con los clientes.
La gestión de clientes.
La gestión de los empleados.
La gestión de las expectativas.


SEGUIMIENTO Y FIDELIZACIÓN DEL CLIENTE (fecha: martes 22 de septiembre de 9 a 13hs.)

TEMARIO:
¿Mide usted la satisfacción del cliente?
¿Por qué el cliente nos deja de comprar?
Cómo reconocer a los clientes valiosos.
Cómo averiguar lo que quieren.
El valor de escuchar al cliente.
Capacidad para desarrollar vínculos duraderos.
Estrategias para fidelizar clientes.
¿Es cierto que hay un precio para cada cliente?
Cómo crear "un valor único".
Cómo ofrecer “valor” en la transacción comercial
Lo que hay que saber del competidor.
Distintas estrategias de ataque al competidor
Como negociar el precio
Diferencia entre cliente satisfecho y leal.
Cómo deleitar al cliente.
Marketing "uno por uno".


CRM: ADMINISTRACIÓN DE LAS RELACIONES CON LOS CLIENTES 1 (fecha: miércoles 23 de septiembre de 9 a 13hs.).

TEMARIO:
Cambios en el manejo de la interacción con el cliente
Los principales tipos de clientes
¿Quién conoce realmente a sus clientes?
Enfoque en los clientes rentables
Definición de administración de las relaciones
Objetivos estratégicos y tácticos del CRM
Beneficios del CRM
Autodiagnóstico empresarial para saber que adaptar para aplicar CRM
El CRM como un “proceso” no como un proyecto
Del enfoque en el producto al enfoque en el cliente
Características de un almacén de datos
Almacén de datos de primera generación
Almacén de datos de la generación actual
La estrategia del almacén de datos activo
La posibilidad de aplicar el marketing uno x uno


CRM: ADMINISTRACIÓN DE LAS RELACIONES CON LOS CLIENTES 2 (fecha: jueves 24 de septiembre de 9 a13hs.).

TEMARIO:
Como facilitar la comunicación del cliente con la empresa
Como saber cual es el canal más eficiente para la empresa
Sincronizar los canales
El valor de los distintos clientes
Componentes de una solución CRM
Help desk
Call center
Funcionalidades para el servicio de post-ventas
Funcionalidades para los call centers
La fuerza de ventas
Funcionalidades para el área de ventas
Funcionalidades para el área de marketing
Sistemas de información geográfica (sig)
Funcionalidades para los distribuidores
Proceso de implementación de CRM
El proyecto de CRM por etapas
Razones que llevan al fracaso una implementación CRM
Principales barreras para desarrollar un proyecto CRM
Evolución del CRM


SOCIAL CRM (Social Customer Relationship Management) (fecha: viernes 25 de septiembre de 9 a13hs.).

TEMARIO:
Que es Social CRM
¿Qué comprende el CRM Social?
Qué diferencia hay entre CRM y Social CRM.
Cinco aspectos fundamentales sobre el Social CRM.
¿Por qué implementar un Social CRM en la Empresa?
¿Qué son los Clientes Sociales?
Social Intelligence: 7 maneras de mejorar tu negocio vía medios sociales.
Beneficios de Social CRM.
Herramientas de Social CRM.
Diseña una estrategia de Social CRM.
Social CRM y Big Data: obligados a entenderse.
El inbound Marketing: el nuevo marketing de atracción
Marketing SoLoMo
Marketing de contenidos
Claves para lograr el engagement en las redes sociales




Juan Carlos Acosta
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