Técnicas de venta telefónica: las primeras 4 frases

“Durante su presentación inicial por teléfono, las primeras frases que pronuncie, decidirán si su cliente potencial quiere escucharlo o no”.

Estas frases incluyen:

1) Su introducción
2) Ventajas y soluciones que ofrece su producto o servicio
3) Cualquier novedad que ofrezca
4) Una pregunta negativa pidiendo permiso para la presentación

1) Su introducción

Presentación propia

Presentación de la compañía para la que trabaja

Para una introducción más eficaz repetir el nombre del cliente potencial para cerciorarse de que verdaderamente se esté hablando con la persona indicada.

Ejemplo: “Buen día señor Vázquez, habla Hugo Fuentes de Acosta y Asociados, un estudio especializado en capacitación empresarial.

El señor Vázquez ha escuchado su nombre y le ha respondido a la persona que lo llama; sabe quién lo llama, qué organización o compañía representa esta persona y de dónde proviene la llamada.

A veces es conveniente mencionar la ciudad, porque las llamadas de larga distancia parecen dar un toque de urgencia e importancia.

2) Las ventajas que usted ofrece.

Queremos subrayar que somos únicos, por eso debemos presentar las ventajas singulares que nuestro producto o servicio entraña para el cliente potencial.

"Somos especialistas en auxiliar a las empresas para que sepan cómo anunciarse, promocionarse y aumentar sus ventas sin gastar dinero".

Esta es una ventaja. Nótese que no dijimos ni media palabra acerca de seminarios ni asesoría. Eso serían detalles.

"Organizamos seminarios y talleres de asesoría sobre ventas para las PyMES".

Esto daría al señor Vázquez suficiente información para que pudiera decirnos que no le interesa.

Al cliente potencial no le interesa cómo lo hacemos, el hecho clave es que nosotros ofrecemos estas ventajas y resultados.

3) Novedades

Es preciso tener un motivo especial para hacer una llamada, que produzca una sensación de urgencia. Podría tratarse de algún producto o servicio que esté introduciendo o alguna oferta especial.

Por ejemplo: "Lo he llamado porque acabamos de elaborar ciertas técnicas nuevas que, según muchos de nuestros clientes, están logrando resultados magníficos".

4) Pregunta negativa

Se le pide al cliente potencial permiso para proseguir con la charla.

Ante una solicitud telefónica, las personas tienden a contestar negativamente. Están acostumbradas a escuchar a malos lectores de guiones que las llaman y matan de aburrimiento con una cantinela como: "Hola, me llamo Jorge. ¿Cómo está usted? Nos gustaría que comprara boletos para el circo...". La solución está en formular una pregunta negativa.

Al responder por inercia con un “NO”, la persona estará dando una respuesta afirmativa a su pregunta.

Su última pregunta podría ser algo como: "¿Tiene algún inconveniente para que le explique un poco más al respecto?". Nótese que, al contestar "No", la persona le estará dando una respuesta afirmativa a su pregunta y usted podrá seguir con su presentación.


Tiene 8 segundos para introducir las 4 primeras frases e interesar al cliente potencial (previamente verificado su posible interés de compra al armar la base de datos) para que le permita continuar la disertación.

Si el cliente potencial le contesta: “no me interesa”, “ya tengo proveedor”, “por el momento no”, significa que no pudo transmitir en forma eficaz las primeras 4 frases, o sea no pudo despertar su interés.

Por favor realice una autocritica para mejorar dichas frases y lograr el objetivo.


Para más información realizar nuestro curso “Técnicas eficaces para vender por teléfono y correo electrónico”.


Espero su comentario.